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Paris-Miami : Corsair veut redevenir une compagnie « TO Friendly »

L'interview de Pascal de Izaguirre, président de Corsair



Pour Corsair, c’est sûrement une nouvelle vie qui commence. Après avoir subi durant des années le joug de TUI, la petite compagnie française a été reprise par un investisseur, Intro Aviation, lequel semble, du moins pour le moment, décidé à lui redonner des ailes, avec la complicité de Pascal de Izaguirre. Ce dernier, sans doute délivré, libéré des Teutons de TUI espère, en ouvrant une nouvelle voie vers les Etats-Unis, redonner un nouvel élan à cette compagnie française… Il y croit, mais n'ignore pas non plus la difficulté du challenge.


Rédigé par le Lundi 24 Juin 2019

Pascal de Izaguirre : "Nous allons donc poursuivre cette notion de compagnie aérienne internationale. Il est vrai que nous quittons en ce sens les marchés purement francophones… Nous changeons donc de profil, nous changeons la typologie de réseau" - Photo DR
Pascal de Izaguirre : "Nous allons donc poursuivre cette notion de compagnie aérienne internationale. Il est vrai que nous quittons en ce sens les marchés purement francophones… Nous changeons donc de profil, nous changeons la typologie de réseau" - Photo DR
TourMaG.com - Après avoir abandonné la route Paris-Miami en 2011, Corsair y revient. Pourquoi ?

Pascal de Izaguirre : Pour une raison simple. Mais avant, il faut savoir pourquoi Corsair s’était retirée.

A l’époque, American Airlines, qui était à l’époque en quasi-faillite, s’était placée sous la protection américaine de la loi sur les faillites, le Chapitre 11, très avantageux pour les compagnies qui se trouvent dans cette situation.

Du coup, American, gros concurrent sur la ligne, ne paie plus les créanciers, licencie à tout va et, pour avoir du cash, se met à pratiquer sur ce marché des tarifs aberrants, cassant totalement le marché ! Elle avait réussi à chasser tous les concurrents… dont Corsair.

Maintenant, quelques années après, nous avons mûri. Corsair se sent de plus en plus solide, nous avons parachevé notre mutation, nous avons une belle Classe Affaires, nous offrons un produit de qualité et nous avons surtout une visée stratégique en matière de réseau : nous avons décidé de nous concentrer uniquement sur des destinations à fort volume de trafic sur lesquelles nous avons un réel potentiel.

Ce qui nous permet de viser le modèle du vol quotidien, qui est le modèle idéal du transport aérien, tant pour la productivité des avions que pour celle des équipages.

Par ailleurs, nous voulons aussi changer le profil de Corsair : un petit peu moins « îles et cocotiers » pour devenir un peu plus « international » !

Desservir des destinations en Amérique du Nord montre que nous changeons la typologie : ce n’est pas la même chose entre desservir l’Île Maurice et une destination en Amérique du Nord.

Nous allons donc poursuivre cette notion de compagnie aérienne internationale. Il est vrai que nous quittons en ce sens les marchés purement francophones… Nous changeons donc de profil, nous changeons la typologie de réseau.

Alors, pourquoi avoir choisi Miami ? Nous avons mené des études de lignes extrêmement approfondies, parce que nous ne pouvons pas nous « rater ».

D’autre part, nous n’ouvrons pas non plus pléthore de lignes, en nous disant que si l’une ne marche pas, l’autre pourra compenser les pertes ! Pour Miami, après avoir mené ces études, nous avions aussi l’avantage de déjà « connaitre », de ne pas être non plus totalement inconnus vis-à-vis du marché.

De plus, la ligne nous apparaissait très bien sur le plan de la typologie de la clientèle que nous visions. C’est pourquoi notre choix s’est arrêté sur Miami, ligne difficile certes, parce que, à partir du moment où nous sommes aux Etats-Unis, c’est très compliqué… mais moins que d’autres lignes.

"Nous arrivons à être moins chers que Norwegian"

TourMaG.com - Vous avez dénoncé les tarifs pratiqués en d’autres temps par American. Pourtant, vous arrivez aujourd’hui avec des tarifs très agressifs. Vous n’avez pas peur de reproduire les mêmes erreurs ?

PDI :
Non, parce que, dans ce cas, nous sommes dans la position du nouvel entrant. Et le nouvel entrant part de rien, de zéro.

Beaucoup de gens ne nous connaissent pas, Corsair n’évoque pas grand-chose. Nous devons faire nos preuves, démontrer que nous existons. Et pour accélérer cette prise de conscience, il faut faire le « buzz »…

En fait, vous savez, on sait très bien qu’en ouvrant une nouvelle ligne, on va perdre de l’argent, on sait que cela va être difficile. Et la seule interrogation est de savoir combien de temps cela va durer et quelle est la période qu’il va falloir subir avant que l’on décolle et que l’on obtienne de bons résultats.

Nous, nous voulons raccourcir cette période, c’est pour cela que nous allons pratiquer des tarifs compétitifs. N’oubliez pas non plus que nous nous lançons en période estivale, période de pointe et donc plus facile en termes d’alimentation des avions.

De plus, à partir du moment où nous avons un déficit de notoriété, à partir du moment où nous ne sommes pas connus de la distribution à Miami, qu’est-ce qui va nous faire connaitre ? Les tarifs !

Et il est clair que nous offrons à ce jour des tarifs «canons », les meilleurs du marché. Nous arrivons à être moins chers que Norwegian, c’est tout dire.

En revanche, si la question est « vous allez faire ça longtemps ?, », la réponse est clairement non ! Je sais pertinemment qu’avec ce genre de tarifs, l’exploitation n’est pas longtemps viable.

Mais au début, pour amorcer la pompe, il faut que nous appliquions ce genre de tarifs et nous sommes particulièrement compétitifs. L’objectif étant aussi de provoquer vis-à-vis des passagers, l’envie d’essayer Corsair en découvrant la qualité de notre produit. Nous voulons créer un cercle vertueux !

"Je ne crois pas à la consolidation entre compagnies aériennes..."

TourMaG.com - Vous aviez élaboré cette stratégie avant votre rachat par Intro Aviation ?

PDI : Honnêtement oui. Nous avions déjà décidé d’arrêter Madagascar, Mayotte, nous nous interrogions déjà beaucoup sur Cuba, que nous arrêtons d’ailleurs.

Miami, c’est nous qui l’avons identifié avant le rachat et notre nouvel actionnaire a confirmé que nous faisions le bon choix.

Maintenant, avec notre nouvel actionnaire, nous ne sommes plus dans le carcan de TUI. Nous pouvons accélérer tout le processus de décision sur la flotte, le réseau, etc.

TourMaG.com - Intro Aviation vous fait confiance. Selon vous, vont-ils poursuivre cet appui ou envisager, à terme, une sorte de consolidation avec d’autres partenaires aériens ?

PDI : Honnêtement, moi, la consolidation je n’y crois pas. Je suis depuis trop longtemps dans le secteur pour y croire. C’est un mythe, un vaste serpent de mer dont on parle de moins en moins.

En fait dans le transport aérien, la consolidation c’est tellement difficile, de faire des fusions, c’est beaucoup trop compliqué…

Je dirais plutôt que, si consolidation il y a, ce sera par le darwinisme du système, c’est-à-dire par la disparition de compagnies.

Mais les alliances, on s’aperçoit que c’est trop consommateur de temps, c’est trop compliqué et si je peux faire cette petite réflexion, ce n’est pas mon expérience dans le tour-operating qui peut m’amener à penser différemment.

Et comme dans le transport aérien, c’est encore plus compliqué que dans le tour-operating, notamment avec les personnels navigants, je crois que cela ne se fera pas comme ça ! Il y a des compagnies qui risquent de disparaître et il faudra être dans celles qui survivront et qui bénéficieront « de facto » de la consolidation du marché.

"Nos objectifs sont ambitieux"

TourMaG.com - Vous avez introduit une très belle Classe Business. Quels sont vos objectifs vis-à-vis de ce produit ?

PDI : Nos objectifs sont ambitieux. Il faut déjà savoir que cette Business est installée sur nos avions depuis peu de temps, à la fin de l’année 2017, soit à peine 18 mois. Nous en sommes très satisfaits, néanmoins nous pensons qu’il nous reste beaucoup de progrès à accomplir.

Cela étant, nous en sommes tellement satisfaits que nous avons décidé que sur nos futurs avions, nous allons augmenter le nombre de sièges en Business : de 12 actuellement, nous allons passer à 20, (soit 2/3 d’augmentation) de même que sur la Premium Economy que nous plaçons dans la typologie « haute contribution ». Nous en avons 12 sur les A330 et 18 sur les 747, nous passons à 21.

Si nous n’avions pas confiance tant dans nos produits que sur ces bons résultats, nous ne prendrions pas ce risque.

Notre équation c’est le rapport qualité/prix, c’est-à-dire que nous avons des tarifs bien plus compétitifs que les grosses compagnies installées, telles American Airlines ou Air France. Et nous avons un créneau « positionnement tarifaire » qui nous donne un certain potentiel de développement à la condition que nous disposions d’un bon produit.

Ce produit, nous l’avons, j’ai la prétention de le dire. Et l’alliance des deux, produits et tarifs, va démontrer que nous avons une carte à jouer.

Après, ce qui va être difficile, c’est d’avoir un programme de vols performant. C’est là où avoir un vol quotidien c’est mieux. Il faut aussi avoir accès à toutes ces entreprises, soit en direct, soit par les réseaux de distribution, ça prend du temps… mais le potentiel est là.

C’est d’ailleurs ce qui nous permet, de temps en temps, de financer des tarifs agressifs sur la classe Economy, parce que nous savons que nous avons un segment, un socle de clientèle haute contribution qui nous permet d’améliorer le yield moyen.

Un hiver pas extraordinaire...

Pascal de Izaguirre - DR
Pascal de Izaguirre - DR
TourMaG.com - Justement, vous parlez de yield. Comment s’est passé l’hiver ? Il semble que beaucoup de compagnies aériennes françaises l’aient trouvé « terrible » ?

PDI : L’hiver n’a pas été extraordinaire, je ne dirais pas qu’il a été terrible ! En revanche, chez Corsair, nous avons deux éléments impactants. L’un, qui a concerné tout le monde, les Gilets Jaunes, particulièrement sur la Réunion qui nous a bien affectés.

L’autre c’est la perte de la ligne vers Dakar ! Je dirais que le principal impact c’était ça.

TourMaG.com - Mais pourtant, vous le saviez ?

PDI :
Mais non. Nous avons été contactés durant le courant de l’été 2018 par les Sénégalais qui ont pris la décision de créer une compagnie nationale. Mais ça, ce n’était pas prévisible.

Après nous avons discuté, nous avons proposé des coopérations… Cela a pris beaucoup de temps et finalement…

Mais nous ne pouvions pas l'anticiper, d’autant que nous étions à Dakar à la satisfaction de tout le monde, y compris des autorités sénégalaises !

TourMaG.com - Pour en revenir à cette ligne vers Miami, ouverte depuis le 10 juin dernier, comment se passent les ventes ?

PDI : Les ventes sont ouvertes depuis quelques mois. Néanmoins, il faut bien savoir que tant que les opérations n’ont pas commencées, les passagers restent méfiants.

Vont-ils vraiment venir, vont-ils vraiment se décider ? Vous pensez bien que c’est un peu difficile… Nous avons décidé d’y aller et je dirais que les ventes se présentent plutôt pas mal. Et cela s’accélère. Reste, bien entendu, que les résultats sont inférieurs à ceux des autres lignes.

Mais il faut considérer que sur les autres lignes, nous sommes installés depuis longtemps. Tandis que sur Miami, nous nous attendons à récupérer un profit très progressif.

C’est pour cette raison que nous avons organisé cette présentation, que nous rencontrons durant ces deux jours les partenaires de la distribution américains.

On sait bien que l’on ouvre Miami, mais il ne faut pas se leurrer : Corsair arrive, certes. Mais il y a beaucoup de gens qui ne savent pas que Corsair arrive sur la ligne !

Nous sommes conscients qu’il faut de gros moyens de communication, de marketing… que nous n’avons pas forcément.

Il faut trouver des moyens plus intelligents, de marketing digital, des réseaux sociaux, des opérations relations publiques, le soutien des partenaires, c’est ainsi que nous avons rencontré l’Office de Tourisme de Miami, etc.

En fait, comme tout est progressif, nous ferons un bilan objectif à la fin du mois de décembre prochain. Le mois durant lequel nous avons prévu de passer à 5 vols hebdomadaires, date à laquelle nous aurons une meilleure vision des mois écoulés et une prévision fiable de l’été 2020.

Pour le moment, les ventes s’accélèrent.

"La distribution indirecte ? C'est vital !"

TourMaG.com - Vous parlez beaucoup de distribution. Entre la vente directe et la distribution classique, où en êtes-vous ?

PDI : Pour Corsair, nous n’avons pas changé : nous comptons beaucoup sur la distribution indirecte. Corsair est une petite compagnie, dépendante tant en France qu’à l’étranger encore plus même, de la distribution. C’est pour cela que je tiens à ce que nous ayons d’excellentes relations avec les réseaux de distribution, avec les tour-opérateurs.

Je souhaite que Corsair devienne la compagnie « TO Friendly », parce que maintenant que TUI est très minoritaire dans le capital et finalement n’intervient plus du tout, ça facilite nos relations avec les TO.

Ils ne voient plus Corsair comme une sorte de cheval de Troie de TUI. Et donc, connaissant bien maintenant le monde du tour-operating français, je veux absolument que nous restions à l’écoute des tour-opérateurs, que nous soyons plus agiles, plus flexibles. Et je crois que nous y parvenons bien.

De plus, quand on est sur un marché comme les Etats-Unis, il faut être clair : on est totalement dépendants de la distribution tierce. Ce n’est pas notre site Web aux USA qui va faire les ventes. Et si nous ne sommes pas sur des « on-line », comme Expedia, les comparateurs ou les sites de distribution, on est mort.

Ici nous avons vitalement besoin des distributeurs quand on est une petite compagnie comme nous. La marque est forte, mais ce n’est pas Air France non plus.

Ici, le point vital, c’est d’être distribué. Autant en France, nous sommes connus, tout le monde le sait. Aux Etats-Unis, c’est différent… et nous avons beaucoup de chemin à faire.

TourMaG.com - La distribution aux USA, ça se passe comment ? Ils sont curieux, ils ont envie…

PDI : Pour faire une comparaison audacieuse, c’est un peu comme le piano et le tabouret. Et nous, nous sommes plus dans le rôle du tabouret.

Donc, il faut montrer que l’on apporte quelque chose. Ils ne connaissent pas le produit, donc il faut leur présenter.

Ensuite, nous arrivons avec des tarifs et j’en reviens à ces fameux tarifs : c’est le moyen d’améliorer notre notoriété et enfin, c’est dans les liens que nous avons avec eux qu’il nous faut faire preuve de réactivité, montrer que nous sommes à l’écoute, que quand ils ont une question nous répondons immédiatement, qu’un problème se règle très rapidement, etc.

Nous sommes le challenger et nous le savons.

"Nos challenges ? Miami et Montréal !"

TourMaG.com - Pour terminer, en 2023, Corsair aura une flotte homogène de 13 avions…

PDI : C’est l’objectif.

TourMaG.com - C’est l’objectif ?

PDI : Oui, mais je ne lis pas dans une boule de cristal. C’est l’objectif, c’est la stratégie, c’est la vision. Et c’est nécessaire : nous n’avons pas la taille critique actuellement. Et une compagnie qui n’a pas la taille critique possède un avenir extrêmement limité !

Il est certain qu’avoir plus d’avions c’est le fait d’avoir plus de synergies, plus de flexibilité, des économies d’échelle, un réseau plus diversifié et de répartir ainsi les risques… C’est indispensable !

TourMaG.com - Donc, 2023, ces avions, vous allez les faire voler où ?

PDI : Pour l’instant, rien n’est encore tranché.

Deux possibilités : augmenter les fréquences vers des destinations que nous desservons, les Antilles et la Réunion notamment. Il va également falloir ouvrir de nouvelles destinations et nous avons commencé à y travailler. Ce seront des destinations internationales et nous allons quitter le confort des marchés francophones…

C’est là où, si nous réussissons l’ouverture de Miami, cela va nous donner une certaine confiance et nous permettre d’ouvrir d’autres lignes en Amérique du Nord. Si nous réussissons ce pari, nous serons enfin connus des réseaux de distribution, nos produits reconnus et les choses en seront grandement facilitées.

Mais pour le moment, nos deux grands challenges se situent à Miami… et Montréal !

Dominique Gobert Publié par Dominique Gobert Editorialiste - TourMaG.com
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