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Selectour siffle la fin de la récré pour les taux de commission

Forces de vente tourisme 2017



Selectour a réuni ses forces de vente tourisme à Athènes, entre le 12 et le 15 octobre 2017. L’occasion pour le réseau de se satisfaire des résultats de l’année, de motiver les troupes et d’annoncer les prochaines avancées pour 2018 et 2019.


Rédigé par le Dimanche 15 Octobre 2017

Les 19e forces de vente tourisme de Selectour à Athènes, du 12 au 15 octobre 2017 - DR : J.P.
Les 19e forces de vente tourisme de Selectour à Athènes, du 12 au 15 octobre 2017 - DR : J.P.
Le clic, ça ne remplace pas l’humain.

C’est le message que Selectour a voulu transmettre à ses adhérents, venus à Athènes pour les 19e forces de vente tourisme.

« Les gens reviennent, profitons-en ! », a lancé Laurent Abitbol, président de Selectour, en préambule, se félicitant du retour des clients en agences de voyages.

« Internet propose des millions d’hôtels, mais rien ne vaut le contact humain. J'en suis persuadé, l’humain dépasse le clic » a-t-il ajouté.

450 millions d’euros de volume d’affaires

Dans cette optique, Selectour mise sur le relooking de ses boutiques, déjà engagé en 2017.

Pour appliquer le nouveau concept, chaque agence débourse en moyenne 900€/m2. Une trentaine l’ont déjà fait. Elles seront sans doute 45 d’ici la fin de l’année et en projection, Selectour en attend 200 d’ici fin 2018, soit un quart du réseau.

« En deux ans, c’est bien pour un réseau d’indépendants », se félicite Laurent Abitbol, ajoutant « mais ça n’est pas le plus important, le principal c’est la devanture ».

Les agences ont jusqu’au 31 janvier 2018 pour appliquer le nom unique Selectour gratuitement, après quoi, le changement de nom sera à leur frais (soit 1 600€).

L’unité pour créer de la visibilité et un univers de marque est l’un des grands marqueurs lancé par Selectour en 2017.

L’autre, c’est le « record absolu » de 450 millions d’euros de volume d’affaires pour Selectour, avec une hausse de 5% pour le tourisme de loisir comme d’affaires.

« Depuis 3 ans, nous étions en baisse de 5% affirme Jean-Noël Lefeuvre, directeur général de Selectour, c’est une grande satisfaction ».

De bons chiffres qui permettront à Selectour d’investir sur le web (voir notre encadré sur le web-to-store ) et de dégager « de très très bonnes surprises » pour les agences au premier trimestre 2018.

Des gratifications gérées au siège

Des « surprises » liées aux résultats du réseau et pour motiver les troupes, Selectour compte sur les fameux chèques cadeaux.

« C’est la politique 2018 : la récompense et le challenge », a indiqué Laurent Abitbol.

Pour éviter que les tour-opérateurs (TO) ne gratifient directement les agents, le patron de Selectour a annoncé qu’à chaque réservation sur un partenaire référencé, des « ones » (des points) seront distribués.

Ils iront directement au siège, qui s’occupera notamment des déclarations URSSAF. Le net sera renvoyé aux agences.

Dès février 2018, un catalogue complet de cadeaux devrait être proposé aux adhérents.

Il s’agira de chèques cadeaux dans la grande distribution et des bons d’achat, d’abord en test,concentrés sur la location de voiture et l’hôtellerie, ensuite les TO, avec qui les négociations sont en cours.
Laurent Abitbol et Jean-Noël Lefeuvre devant l'acropole d'Athènes pendant les forces de ventes tourisme 2017 - DR : J.P.
Laurent Abitbol et Jean-Noël Lefeuvre devant l'acropole d'Athènes pendant les forces de ventes tourisme 2017 - DR : J.P.

Un taux de commission fixe pour les TO

Le nouveau référencement se profile. Dès 2019, les TO pourront être soit simplement référencés, soit partenaires (l'échelon au-dessus), soit privilégiés.

Un appel d’offres devrait aboutir fin 2019 à une sélection de TO privilégiés, qui auront plus d’avantages, en échange de plus de contraintes, selon les négociations qui varient d’un TO à l’autre.

Ce qui ne varie pas en revanche, c’est le fond de la négociation : le lissage des taux.

Pour être « privilégié », il faudra accepter de revoir sa politique de taux de commission.

« Promo ou pas promo, c’est comme ça, pour être un référencé privilégié, il faut une commission linéaire, tout sera au même taux », explique Laurent Abitbol.

Ces négociations ne seront pas faites par Selectour mais par le GIE, qui s’intéresse au tourisme loisir autant qu'au tourisme affaires.

Alors, le partenaire Selectour deviendra-t-il un partenaire Havas Voyages ?

Pas tout à fait, mais un peu quand même. Il s’agira sans doute de négociations miroir. Le TO pourra alors être distribué sur les deux réseaux, avec le même pourcentage, même si les volumes diffèrent.

Et si un fournisseur ne souhaite pas être distribué par les deux réseaux, ou que l’un des réseaux refuse de distribuer le fournisseur ? « Bien sûr, on négociera quand même, il n’y a pas d’obligation », assure Jean-Noël Lefeuvre.

Pour autant, si Selectour a choisi de passer par le GIE, on peut penser que c’est l’accord sur les deux marques avec un même taux qui sera prioritaire. Les négociations débutent à peine, mais elles seront intéressantes à suivre.

Selectour mise sur le web-to-store

La clientèle a beau revenir en agence, elle garde tout de même le réflexe Internet. Qu’à cela ne tienne, Selectour passe au web-to-store.

L’idée est de capter la clientèle qui passe par le site Internet et l’amener à terminer sa commande en agence.

La géolocalisation lui permettra d’identifier l’agence la plus proche, dans laquelle le dossier sera transféré, même si elle est fermée. « Un client achète la nuit sur le site, le lendemain l’agence de voyages découvre la réservation comme si elle avait fait elle-même la vente », résume Laurent Abitbol.

De son côté, le client recevra toutes les informations chez lui en temps réel et pourra se rendre - ou non, aucune obligation - dans son agence.

Des avantages qui existent déjà, finalement, mais que Selectour compte booster considérablement en 2018 via les outils de référencement naturel, achat de mots-clés, publicité pour créer une meilleure visibilité à la marque.

Aujourd’hui, la part du web dans le chiffre d’affaires est presque inexistant (autour d’1, 5 million d’euros sur 450 en 2017).

L’objectif est ambitieux : générer davantage de trafic lorsque l’agence est fermée afin d’augmenter cette part jusqu’à… « 50 millions d'euros et je serais heureux », affirme Laurent Abitbol.

Pour avancer dans cette direction, le réseau décidera en conseil d’administration en novembre 2017 du budget alloué, mais il devrait correspondre au budget publicité des spots télévisés, soit un peu moins d’un million d’euros.

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