TUI France : "le business groupes est l'or inexploité des tour-opérateurs" selon Ange Derment

Il y a deux ans, pour qualifier le service groupes de TUI France, son ancien président n'hésitait pas à le qualifier de "machine de guerre."

L'intégration de Transat France digérée, les équipes d'Ange Derment n'ont pas baissé les bras, bien au contraire. A tel point que le responsable, de la division au sein de la filiale française du voyagiste allemand, a été nommé membre du comité exécutif lors du rachat de Transat France.

"Je vous mets au défi de trouver un autre TO ayant intégré un directeur des groupes dans son Comex. Cela n'existe pas. Il y a un manque de prise au sérieux," se félicite Ange Derment.

Si peu de chiffres ont pu nous être communiqués, depuis 2018, l'activité n'a cessé de croître : "une croissance de 2 ou 3% représente chez nous plusieurs milliers de sièges."

En 2019, un peu plus de 147 000 passagers sont passés entre les mains des 90 employés du service dédié. Dans le Top 3 des destinations plébiscitées par les clients : la Grèce (40 000 passagers) l'Espagne et l'Italie.

Un tiercé que l'on retrouve en individuel, mais inversé.

Quant à savoir si la faillite de Thomas Cook aurait profiter à TUI ; "Nous ne pouvons pas dire qu'il y a eu un report des ventes suite à la chute de Thomas Cook. A la fin du mois de septembre 2019, nos réservations étaient déjà bouclées depuis un moment.

Puis la disparation d'un concurrent et confrère n'est pas une bonne nouvelle pour le business," se désole, le responsable.

Pour faire grossir un marché, il est indispensable qu'une locomotive creuse le sillon pour permettre aux suiveurs de pouvoir s'engouffrer et tirer de la croissance.

Dorénavant ce tâche est dévolue à TUI France, mais cela ne changera en rien à la façon de travailler de l'équipe.

"Depuis, notre dernière discussion, nous avons réduit nos sièges disponibles de 25 à 30% ce qui ne nous a pas empêché d'être en croissance en volume," explique Ange Derment.

Suivant la mode actuelle, TUI France s'est dirigée vers les compagnies low cost et le flexible qui monte en puissance, depuis maintenant 2016. Pour autant les charters sont-ils voués à disparaître ?

"Non, je ne pense pas il y aura toujours des lignes, mais la tendance est vraiment à la baisse de l'engagement. Notamment pour alimenter les clubs en clientèle et puis cela permet de garantir une certaine qualité."

Si les villages vacances ont le vent en poupe, avec des rangs grossis par les renforts chipés à Thomas Cook à savoir Lookéa Ostria et le Marmara Marina Beach, il est un autre segment sur lequel doit se battre TUI.

"Au niveau des circuits nous nous maintenons à 42 000 clients. C'est une bataille de tous les instants et notre plus beau challenge serait de progresser," confie, Ange Derment.

En attendant de remporter ce round, pour 2020 la filiale du groupe allemand mise beaucoup sur les Antilles, la Guadeloupe, l'Île Maurice, mais aussi sur New York, des destinations desservies par son partenaire Corsair et qui lui permet d'afficher des petits prix.

Et s'il ne pourra pas compter sur la chute de Thomas Cook pour remplir ses réservations en 2020, le responsable s'attend à enregistrer des nouveaux inscrits dès 2021.

Alors que les dernières années ont été plutôt linéaires en croissance, le prochain exercice pourrait observer une augmentation supérieure à 5% en volume clients estime t-il.

Si l'objectif n'est pas nécessairement de décupler le contingent des clients, il serait surtout de dégager de la marge.

"Nous avons un fonctionnement et une gestion entrepreneuriale du service. Je m'explique, depuis deux ans en tant qu'entrepreneur notre premier enjeu est d'augmenter notre marge pour dégager de l'argent," rappelle le responsable.

Une volonté souhaitée par la direction, afin de rendre la mariée plus belle en vue du mariage avec Marietton ? Pour Ange Derment, la réponse est négative, car c'est "un objectif que nous avons toujours eu."

Autre problématique : l'épidémie de coronavirus. La Chine représente 3 000 clients par an pour le voyagiste.

"Le problème c'est que la période est propice aux commandes pour l'année prochaine. Nous attendons de voir ce qu'il va se passer dans les prochaines semaines avant de prendre des décisions."

Le souvenir de l'épidémie du SRAS en 2003 reste dans toutes les têtes des acteurs du tourisme en France.

Dans le même temps plusieurs destinations prennent de belles couleurs : Dubaï comme la région du Moyen-Orient ou encore l'Europe du Nord. Ce qui est clair en revanche c'est que TUI France ne se positionnera pas sur les destinations comme la Turquie, l'Egypte ou la Tunisie.

"Il y a des acteurs en France qui ont une tarification où nous ne pouvons pas aller. Vendre de la Turquie à 300 euros n'est pas dans notre ADN, je ne travaille pas pour l'Office de tourisme," scande le responsable.

Et pour accentuer le business du service groupes, un nouveau produit est actuellement testé auprès des comités d'entreprises : "Facilty by TUI".

Si le secret est conservé pour le moment, l'outil serait un nouveau canal de vente.

"Nous sommes une véritable start-up au sein de TUI. Mon équipe est très flexible et agile." Cette élasticité permet de répondre aux demandes avec un temps de latence plus faible.

Si Google avance ses pions dans le tourisme, il est un secteur où les GAFA mettront plus de temps à disrupter : celui des groupes

Selon Ange Derment " à l'heure où les géants du web s'attaquent aux voyages individuels, le business des groupes est encore à l'abris des GAFA."

Pour lui, il est encore impossible pour un groupe de 40 ou 50 personnes de réserver seul sans passer par une centrale.

"Nous sommes de l'or inexploité des tour-opérateurs." Même si un Breton célèbre s'est auto-adjugé la deuxième place du marché, il est possible de faire mieux.

"Je le félicite pour cette belle place, mais en général il y a un manque de sérieux ou de savoir faire dans le domaine.

Nous avons de l'avenir, le gâteau est de plusieurs milliards d'euros à exploiter, mais il est encore possible de le faire grossir," conclut Ange Derment. Et c'est dans ce gâteau que TUI France souhaite croquer pour être sans doute un peu plus beau aux yeux d'un certain lyonnais...

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