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B2C : quelle place sur le web pour les petits TO et les réceptifs ?

étude réalisée par ResaConseil



Adwords transforme 2,5 fois mieux que Facebook, il faut 658 visites pour une résa, et 4,2% du chiffres d'affaires est consacrés au webmarketing... ce sont les principaux enseignements d'une étude effectuée par ResaConseil. Cette agence en webmarketing spécialisé en tourisme a passé au crible 24 sites web BtoC de tour-opérateurs et réceptifs francophones, des structures du type TPE et PME.


Rédigé par le Jeudi 13 Juin 2019

Ah le webmarketing, quel chantier pour les petites structures en manque de moyens humains et financiers.

Combien faut-il investir et pour quel résultat ? Benjamin Samaha co-fondateur de Resaconseil, agence webmarketing et e-tourisme nous livre quelques réponses.

Il a passé au crible 24 sites web BtoC de tour-opérateurs et réceptifs francophones de janvier 2018 à mai 2019, pour un volume de plus de 2 millions de visites. L'échantillon comprend des structures de type TPE et PME avec des chiffres d'affaires annuels compris entre 350.000€ et 3.200.000€ HT.

Avec cette taille comment émerger sur la toile à côté des Booking & co ? La question se pose déjà pour d'autres ténors du secteur, alors imaginez un peu pour des petites ou moyennes entreprises.

"Le B2C coûte de plus en plus cher." explique Benjamin Samaha "Et pour les petits, c'est très compliqué. Ces opérateurs sont en concurrence avec des très gros dans un secteur qui se concentre. Il ne faut pas se voiler la face. Ceux qui arrivent à tirer leur épingle du jeu ce sont les TO de niche avec des thématique ou spécialistes d'une destination et les réceptifs qui ont déjà un catalogue B2B."

658 visites pour 1 réservation

Pour cet expert, "qu'il s'agisse d'optimiser son SEO, d'acheter de clics via Adwords, de faire appel à une agence, d'embaucher un ou deux stagiaires, d'acheter des articles ou des encarts publicitaires, de faire des publicités ciblées sur Facebook... développer son trafic qualifié à un coût."

Et sans marge point de salut ! Les structures étudiées dépensent en moyenne 4.2% de leur CA en budget marketing. Et sans surprise celles qui sont proche des 5% s'en sortent beaucoup mieux que celles qui sont sous les 3%.

Pour Benjamin Samaha : sans une marge supérieure de 20% impossible de communiquer comme il se doit sur Internet.

Il illustre son propos : "D'après les opérateurs que j'ai étudié il faut 658 visites pour générer 4,5 demandes de devis et à l'arrivée 1 réservation. Si un couple réserve un voyage, disons que la marge sera d'environ 500 €.... Mais s'il vous faut plus de 600 clics à 1 €/ le clic pour générer cette réservation, le tour-opérateur ou le réceptif est perdant. Quand on connaît les tarifs pour des expressions telles que Voyage au Maroc... l'addition peut vite être salée".

Sauf que des tarifs trop élevés à l'heure de la comparaison des offres à outrance ne retiendront pas l'attention des internautes : le serpent se mord la queue !

Pour augmenter le taux de transformation : faut-il alors engranger davantage de devis ? Pas forcément répond le cofondateur de ResaConseil. La priorité est de générer des contacts qualifiés. Pourtant la tentation est grande de capter toujours plus de data... "Cela ne fait pas forcément consensus mais recueillir un nombre trop importants de contacts demandent énormément de temps et donc d'argent, pour un résultat pas toujours satisfaisant. Mieux vaut dès le départ des demandes qualifiées."

Adwords transforme 2,5 fois mieux que Facebook

Il existe des pistes pour booster sa présence en ligne. Au premier rang desquels la référencement naturel. Le SEO représente de loin la première source de visites des acteurs du voyage étudiés avec 66% du total (Organic Search pour l'intitulé du canal dans Google Analytics).

Un résultat qui peut apparaître satisfaisant. Attention toutefois à la google dépendance : "En effet l'algorithme de Google évolue constamment, sans que vous puissiez y faire grand chose. Votre site peut subir une chute de ses positions sur la simple décision d'une mise à jour de Google" indique Benjamin Samaha. "Une répartition idéale de votre trafic devrait limiter l'Organic Search en dessous de 50%".

Autre bon plan : miser sur la visibilité externe grâce à des liens issus d'autres sites comme des blogs, journaux ou magazines en ligne.

Et les réseaux sociaux dans tout ça ? "Avoir une communauté est important" ajoute le co-fondateur de ResaConseil mais attention, "Facebook et compagnie sont davantage pertinents sur la notoriété et pour entrer en interaction avec ses prospects que sur la vente" prévient encore Benjamin Samaha.

Car en terme de conversion, Facebook n'est pas la panacée... Adwords (l'achat de mots-clés) avec un taux de transformation de 1.05% est 2,5 fois plus efficace que les réseaux sociaux (Facebook, Instagram...) avec 0.40%...

Pour en savoir davantage sur cette étude : rendez-vous sur le site de ResaConseil ResaConseil


Céline Eymery Publié par Céline Eymery Rédactrice en Chef - TourMaG.com
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