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Business Travel : Havas Voyages, Travel Leaders, "nous ne voulons pas nous battre sur le prix"

l'interview d'Arnaud Fontanille, directeur général du groupe Marietton



En créant un réseau mondial en partenariat avec Travel Leaders, Havas Voyages et Ailleurs Business s'ouvrent à une nouvelle clientèle. En ligne de mire des comptes multinationaux de 5 à 30 M€ avec comme credo, la qualité de services et la proximité. Le point avec Arnaud Fontanille, directeur général du groupe Marietton.


Rédigé par le Jeudi 10 Octobre 2019

Arnaud Fontanille, directeur général du groupe Marietton sur le stand Havas Voyages - Travel Leaders à l'occasion de l'IFTM Top Resa - Photo CE
Arnaud Fontanille, directeur général du groupe Marietton sur le stand Havas Voyages - Travel Leaders à l'occasion de l'IFTM Top Resa - Photo CE
TourMaG.com - Vous avez annoncé un partenariat entre Havas Voyages et Travel Leaders sur le marché français. Pouvez-vous revenir sur la genèse du projet ?

Arnaud Fontanille :
Travel Leaders est détenu par le même actionnaire Certares que Havas Voyages. Lorsque nous avons discuté de nos points forts et de nos points faibles, nous avons constaté une particularité commune : c'est que Travel Leaders et Havas Voyages sur la partie corporate, ne s'adressent qu'à des clients nationaux.

Havas Voyages n'a que des clients franco-français et Travel Leaders que des clients américains. Et tous les deux n'étaient pas capables de traiter les clients internationaux.

Cette discussion s'est déroulée en même temps que la finalisation du rachat de HRG par Amex. Pas mal de partenaires franchisés de HRG se sont retrouvés sur le carreau à la suite de cette acquisition. Nous y avons vu une opportunité. Nous nous sommes dits : est ce qu'il n'y aurait pas quelque chose à faire ?

4 mois plus tard nous annoncions la naissance d'un nouveau réseau. Tout ceci s'est passé extrêmement vite. Aujourd'hui nous avons 72 pays qui ont officiellement signé un accord de partenariat. Il n'y a aucun lien capitalistique entre ces structures. Et d'ici la fin de l'année, nous devrions atteindre 85 pays.

Sur la France, je rappelle que Havas Voyages et Ailleurs Business ont une exclusivité en tant que partenaires de Travel Leaders. Et en fonction du client, nous le dirigerons soit vers Havas soit vers Ailleurs.

TourMaG.com - Quelle est la particularité de ce réseau et comment avez-vous choisi les partenaires ?

Arnaud Fontanille :
Nous ne voulions pas d'un réseau comme les autres tels qu'Amex, CWT ou BCD... Notre volonté est de faire quelques chose de différent.

La première brique, c'est l'ADN de tous ces partenaires. Le choix a été assez strict. Nous ciblons des acteurs qui sont dans le top 5 de leur pays et qui ont la double casquette à la fois business et loisirs. En effet nous avons à terme une volonté aussi de nous développer sur le loisir à l'international.

Dernier élément : nous visons des opérateurs avec un ADN de proximité et de qualité de services. Sur les grands comptes qui sont servis par les grandes TMC, nous constatons un manque de satisfaction sur la qualité de services. C'est très axé sur le prix et pas suffisamment sur la proximité.

TourMaG.com - Quid de l'offre ?

Arnaud Fontanille :
Sur l'offre également nous souhaitons nous différencier des acteurs traditionnels qui disposent du même standard quel que soit le pays.

Nous ne voulons pas copier ce modèle. Les besoins ne sont pas forcément les mêmes pour un client américain que pour sa filiale en Chine ou en France... Notre approche est de prendre le "best in market" le meilleur dans chaque pays. L'offre que nous allons proposer va être totalement customisée, totalement différente en France, en Italie, en Asie, ou Amérique Latine, etc...

Toutefois il y aura une couche commune sur la sécurité des voyageurs et la géolocalisation. Les clients ont également besoin de statistiques consolidées au niveau mondial. Les process et les outils de réservations seront eux locaux.

Des comptes multinationaux en ligne de mire

TourMaG.com - Quels clients ciblez-vous ?

Arnaud Fontanille :
Travel Leaders est historiquement orienté vers les PME, tout comme le groupe Marietton. Et la plupart des partenaires est aussi axée très PME. Ce que nous allons cibler comme clientèle, ce sont des comptes multinationaux, mais plutôt PME. Nous ne visons pas les grands comptes globaux tels que Total, Oracle ou Accenture.

Nous ciblons des comptes qui font entre 5 et 30 M€ de volume d'affaires au niveau mondial. Ce sont des clients qui ne trouvent pas leurs comptes dans l'offre existante et qui recherchent de la qualité de services plutôt que du prix.

Les très grands comptes sont compliqués à manager et lorsque vous le perdez, derrière il faut aussi gérer les ressources.

TourMaG.com - Qui centralisent les demandes et l'organisation du réseau ?

Arnaud Fontanille :
Une petite structure centrale très légère a été créée. Elle est composée d'un commercial, d'une personne qui gère l'implémentation et d'une troisième qui s'occupe des offres financières. Derrière chez Travel Leaders, d'autres personnes gèrent le juridique et les contrats. Ensuite c'est chaque pays en local qui apporte ses ressources.

L’idée est d'avoir un pouvoir de décision très rapide.

TourMaG.com - Qu'est ce que cette alliance va apporter à Havas Voyages et à Ailleurs Business ?

Arnaud Fontanille :
Que du plus ! Aujourd'hui nous n'avions que des clients franco-français. Nous avions jusqu'ici deux problèmes. D'une part nous avions des clients dans notre portefeuille actuel que nous pouvions perdre et qui se sont faits racheter par des groupes internationaux mais que nous ne pouvions pas servir à l'international.

D'autre part, nous avions des commerciaux qui ne pouvaient pas chasser sur le territoire les clients disposant de filiales à l'étranger.

Deux acquisitions sur les rails

TourMaG.com - Où en êtes-vous de votre acquisition technologique qui concerne NDC ?

Arnaud Fontanille :
Sur la partie technologique nous menons deux réflexions. Ces projets sont d'ailleurs des projets du GIE ASHA (GIE entre Havas Voyages et Selectour) La première réflexion sur le segment affaires est liée à la désintermédiation que ce soit sur le train et l'aérien.

Que ce soit sur ces deux modes de transports nous n'avons pas accès à toute l'offre sur les GDS. L'objectif est d'avoir une solution qui permette de continuer à travailler sur les GDS et de pouvoir adresser cette offre complémentaire.

La valeur ajoutée de l'agence au-delà du service c'est de proposer l'intégralité du contenu. Pour nous c'est clé. Si nous n'avons pas toute l'offre nous sommes morts.

Nous sommes en discussion avancée avec une start-up qui nous permettrait de faire cette connexion et d'avoir un outil qui donnera accès à une offre exhaustive : GDS et direct.

Le projet est en cours et prendra effet si nous arrivons au bout sur 2020.

TourMaG.com - Et sur le loisir ?

Arnaud Fontanille :
Les agences traditionnelles doivent apporter de l'expertise. Nous devons avoir des experts. Les clients sont en attente d'expériences. Pour ce faire, nous avons besoin d'outils digitaux.

L'idée serait de prendre une participation dans une société qui fournit ce type d'outil. Le projet pourrait être finalisé d'ici quelques semaines. Les acteurs qui ont pris des parts de marché sur le segment loisirs sont des entreprises du type d'Evaneos qui sont très techno...

Si nous ajoutons la brique techno avec l'humain que nous avons déjà, nous aurons un train d'avance.

TourMaG.com - Quid de la croissance externe chez Havas Voyages ?

Arnaud Fontanille :
Le groupe Marietton a des ambitions de consolidation du marché. Toutes les acquisitions sont réalisées via Marietton et en fonction de la typologie de l'entreprise qui est rachetée, soit elle va vivre indépendamment soit elle va être fusionnée avec une entité qui peut être Havas Voyages ou Ailleurs.

Actuellement nous sommes sur des projets qui pourraient renforcer le réseau Havas Voyages par exemple. C'est vraiment au cas par cas, en fonction du maillage, des outils etc...

A la loupe :

Le groupe Marietton va réaliser cette année 1,5 milliard d'euros de volume d'affaires (TO, réseaux de distribution affaires et loisirs)
Le voyage d'affaires pèse chez Havas Voyages 520 M€ et chez Ailleurs Business 230 M€ soit au total 750 M€.

Céline Eymery Publié par Céline Eymery Rédactrice en Chef - TourMaG.com
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