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Costa Croisières : "les ventes en agences progressent plus vite que sur le Web"

la compagnie revient en tête de ligne sur l'île de la Réunion



Grâce au renforcement de sa force commerciale, les ventes de Costa Croisières en agences de voyages progressent aujourd'hui plus vite que sur le Web. Le croisiériste compte bien accompagner cette croissance en augmentant ses capacités au départ de Marseille ainsi que des Antilles. La compagnie espère atteindre l'objectif annoncé de 280 000 millions de passagers français cette année.


Rédigé par Laury-Anne Cholez le Mardi 3 Juin 2014

Georges Azouze : ""Pour créer de la croissance, il faut être présent sur tous les canaux. Nous sommes revenus sur le terrain et avons redonné la parole aux agences traditionnelles. b[Mais nos relations avec les acteurs en ligne restent également excellentes" - Photo CE
Georges Azouze : ""Pour créer de la croissance, il faut être présent sur tous les canaux. Nous sommes revenus sur le terrain et avons redonné la parole aux agences traditionnelles. b[Mais nos relations avec les acteurs en ligne restent également excellentes" - Photo CE
Les agences de voyages ont certainement reçu beaucoup de commerciaux Costa Croisière cette année.

En effet, depuis septembre dernier, le croisiériste a décidé de renforcer sa force commerciale en engageant huit nouvelles personnes, qui passent presque la totalité de leur temps de travail sur le terrain.

Une stratégie qui fonctionne : aujourd'hui, la part de marché des agences physique progresse plus rapidement que celle des ventes en ligne.

Mais Georges Azouze souhaite rester prudent et ménager l'ensemble de ses partenaires. "Pour créer de la croissance, il faut être présent sur tous les canaux.

Nous sommes revenus sur le terrain et avons redonné la parole aux agences traditionnelles. Mais nos relations avec les acteurs en ligne restent également excellentes".


Il a toutefois mis de l'ordre dans la jungle du web, en imposant une web policy sur sa marque.

Et s'il ne compte pas ouvrir dans l'immédiat d'agences en propre, il ne s'interdit pas d'y songer. "Nos premiers tests de points de vente éphémères dans les magasins Carrefour ont très bien fonctionné" glisse-t-il.

Autre signe en faveur des agences traditionnelles, le baptême du futur bateau Costa Diadema novembre prochain.

Après avoir fait appel à des stars (Marion Cotillard, la chanteuse Noa, ou Claudia Cardinale) et aux clients du Costa Club, la compagnie a décidé cette année de lancer un grand concours international auprès des agents de voyages, afin de trouver la nouvelle marraine du navire ainsi que neuf dauphines.

Costa Croisières peaufine également ses outils pour la distribution, avec le lancement d'un tout nouveau site B2B c-Extra.

Marseille, pilier de la stratégie de Costa

Le Costa Diadema sera le plus grand bateau de la flotte, comptant 1862 cabines et 132 500 tonneaux. Après son inauguration à Gênes, il rejoindra le port de Marseille pour sa première croisière : "l'éclat de la Méditerranée".

La cité Phocéenne est d'ailleurs un pilier de la stratégie de Costa. La compagnie va augmenter de 47% ses escales dans ce port, offrant aux clients un large choix de programmes, dont trois tours du monde.

Un produit qui, malgré son prix élevé, remporte un franc succès auprès du public français, comptant plusieurs milliers de clients à chaque départ.

"En 2013, nous avons enregistré 2065 agences de voyages ayant vendu des croisières de plus de 16 jours. C'est un produit très intéressant en terme de marges et de commission" poursuit Georges Azouze. D'autant plus que ce type de voyage se vend rarement sur internet.

Costa Croisières poursuit également son développement à Toulon (La Seyne) et revient en tête de ligne sur l'île de la Réunion.

Les Antilles sont aussi en grande forme, avec un navire supplémentaire de 2200 lits : le Costa Mediterranea et 650 lits supplémentaires grâce à l'arrivée du Costa Fortuna.

7 M€ investis dans un plan média

Concernant la gamme de croisières plus intimes neoCollection, lancée en avril 2013, elle s'étoffe de 18 nouveaux produits, grâce à l'arrivée du Costa Classica.

De nouveaux itinéraires sont prévus dans l'Océan Indien ainsi qu'une formule vol+croisière au départ d'Istanbul.

Au final, la brochure générale décline sur 250 pages 553 croisières réparties sur 261 destinations au départ de 60 ports, à réserver jusqu'en avril 2016.

La mise en page se veut également plus claire, notamment dans la lecture du tableau des prix.

"Nous avions auparavant presque un tarif par départ. Nous avons tenté de rendre cela plus lisible en simplifiant les saisonnalités" explique Patrice Regnier, le directeur marketing France.

Le catalogue tiré à 300 000 exemplaires, est encore ultra demandé par les clients.

Le plan média pour soutenir cette production est également l'un des plus ambitieux du marché, avec 7 millions d'euros (tarifs en brut) investis cette année dans des spots TV, radio et des publicités magazines.

La compagnie lance d'ailleurs le 3 juin plus de 1000 spots sur les ondes nationales afin de promouvoir ses offres estivales, et séduire notamment les familles.

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