Inspirations Voyages - Les Relais du Monde : vendre l'hyper-luxe et l'insolite en agence

L'industrie du voyage s'est fortement automatisée, mais face à une clientèle exigeante, la simple connectivité technologique ne suffit plus pour créer des voyages mémorables. Les voyageurs recherchent aujourd'hui de l'ultra-personnalisation, du slow tourisme et des expériences profondément ancrées dans la culture locale. C'est précisément sur ce créneau que se positionne Les Relais du Monde. Créé en 2020, Les Relais du Monde a vu son lancement freiné par la crise sanitaire, qui a marqué ses premières années d'activité. S'appuyant sur l'expérience de ses fondateurs dans le secteur du tourisme, l'entreprise a fait le choix de développer une approche complémentaire de l'offre existante, en misant sur des voyages sur mesure et des expériences soigneusement sélectionnées. Aujourd'hui, le tour-opérateur propose une cinquantaine de destinations réparties sur quatre continents. Mais comment ce nouvel acteur parvient-il à se différencier des géants du marché ? Quels sont les atouts à mettre en avant au comptoir pour séduire une clientèle haut de gamme ?

Au cours de cet entretien passionnant, Philippe Bertholet revient sur la genèse de son entreprise. Fort d'une longue expérience dans le secteur du tourisme, il explique qu'à l'occasion d'un salon professionnel, il a identifié une opportunité de développer une approche différente, davantage centrée sur la création de voyages sur mesure, la qualité des expériences et un accompagnement personnalisé, en complément de l'offre déjà présente sur le marché.

Les Relais du Monde est né d'une volonté inverse : aller chercher de petits hôtels indépendants, de véritables bijoux parfois non connectés, mais qui offrent une immense valeur ajoutée. L'ADN de la marque repose sur des hébergements intimement liés à la communauté locale, permettant de véritables interactions et un tourisme écoresponsable. Pour garantir cette qualité, l'expertise terrain est primordiale : tous les deux mois, un collaborateur part deux à trois semaines à destination pour visiter, valider les produits ou en dénicher de nouveaux.

Pour tout agent de voyages, proposer Les Relais du Monde, c'est offrir une vision inédite et assumée du luxe. Le tour-opérateur développe une sélection d'expériences exclusives, privilégiant des établissements de caractère et des prestations d'exception, en dehors des circuits hôteliers les plus standardisés. Certains des voyages les plus prestigieux peuvent ainsi atteindre 100 000 euros, hors vols internationaux, en fonction de la destination, de la durée du séjour et du niveau de personnalisation.

Cette philosophie du luxe s'applique également aux familles. Le tour-opérateur milite pour le "slow tourisme". Convaincu que le slow tourisme permet de vivre des expériences plus riches et plus immersives, Les Relais du Monde encourage cette approche auprès de ses clients et la recommande systématiquement lorsque le projet s'y prête. Chaque itinéraire est toutefois conçu entièrement sur mesure, afin de s'adapter aux envies, au rythme et aux attentes de chaque voyageur.

Fini les circuits au rythme effréné avec des étapes d'une seule nuit. Les journées sont pensées pour que les clients soient de retour à l'hôtel en milieu d'après-midi afin de profiter des infrastructures (spa, piscines, bibliothèques). Les hébergements sont rigoureusement sélectionnés pour offrir de vraies chambres triples, quadruples ou communicantes. Sur le terrain, l'expérience est totalement adaptée : lors d'un safari, par exemple, le rythme est ajusté pour les enfants, accompagnés par des rangers spécifiquement formés pour ce jeune public.

L'émission Inspirations Voyages met également en lumière l'offre très originale des Relais du Monde en matière de croisières et de trains. D'un côté, le besoin d'hyper-exclusivité est comblé par des voiliers de très haut de gamme aux Maldives (autour de 60 000 euros la semaine). Sur ces produits d'exception, le service est spectaculaire : l'équipage débarque en amont sur une plage déserte pour y dresser un campement privé avec langouste grillée et magnum de champagne au frais avant même l'arrivée des clients.

De l'autre côté, la marque s'adresse aux explorateurs avec des croisières beaucoup plus rustiques et authentiques, comme ces petits bateaux à deux cabines remontant le fleuve au sud de Bornéo pour observer les orangs-outans. Le TO pousse également ses clients à intégrer des trains historiques dans leurs séjours, tels que le Rovos Rail en Afrique du Sud ou l'Eastern & Oriental Express en Asie.

Le positionnement de la marque s'illustre aussi par son catalogue de destinations rares, délaissées par la concurrence. Les Relais du Monde permet aux agences de vendre des îles du Pacifique (Salomon, Vanuatu, Fidji, Micronésie), mais aussi des destinations très confidentielles en Afrique ou en Asie, comme Sainte-Hélène (centrée sur la flore et Napoléon), Djibouti, l'Angola, la Papouasie-Nouvelle-Guinée ou le Timor.

Au-delà du rêve, l'aspect sécuritaire et opérationnel est essentiel pour le réseau de distribution. Philippe Bertholet dévoile une approche B2B basée sur le dialogue et l'expertise pure. Le catalogue fourni aux agences (disponible en marque blanche) ne sert qu'à donner des idées et une jauge de budget ; toutes les ventes sont du 100 % à la carte.
Le téléphone demeure l'outil privilégié des équipes de Les Relais du Monde pour affiner les demandes les plus complexes et ajuster certaines attentes avec les agences de voyages. Pour les projets les plus élaborés, notamment sur des destinations que les agences maîtrisent moins, le tour-opérateur organise également des visioconférences tripartites réunissant le client, l'agence de voyages et ses équipes. Un format qui facilite les échanges, sécurise les choix et permet d'accompagner la conception de voyages particulièrement personnalisés..

Enfin, le tour-opérateur se démarque par sa gestion des imprévus, un atout majeur pour rassurer les vendeurs. Le TO joue la carte de la vérité avant le départ (en prévenant des aléas météo ou des retards de vols) et déploie une réactivité spectaculaire sur place. Lors d'une récente tempête à Shangri-La, les équipes ont su recréer un itinéraire complet en une heure, sans le moindre supplément pour le client. Pour garantir une sérénité totale, le TO inclut systématiquement une carte SIM de 3 à 5 gigas dans chaque voyage, et crée un groupe WhatsApp réunissant le client sur place, l'agence de voyages et le tour-opérateur. Une opportunité rare pour les agences de sécuriser des dossiers à très forte valeur ajoutée en toute tranquillité.