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Montagne : les CE laissent tomber les groupes et passent à l'individuel

les stations adaptent leur stratégie numérique



Pour les stations de sport d'hiver, le marché des comités d'entreprise (CE) est en pleine mutation. Fini les voyages de groupe. Désormais, les élus sont à la recherche de séjours individuels avec des promotions à fournir aux salariés qui ensuite se débrouillent seuls.


Rédigé par Pierre Coronas le Mercredi 22 Octobre 2014

Pour les stations de ski, les CE représentent plus un levier de notoriété qu'un business extrêmement rentable - DR : © Belle Plagne - Ph Royer
Pour les stations de ski, les CE représentent plus un levier de notoriété qu'un business extrêmement rentable - DR : © Belle Plagne - Ph Royer
Même s'ils ne constituent pas le plus gros marché pour les stations de montagne, les comités d'entreprise (CE) leur apportent un volume de clientèle non négligeable.

Pour certaines, la part de touristes issus de leur CE est importante, comme à Puy-Saint-Vincent (Hautes-Alpes) où ils "représentent environ 40 % du chiffre d'affaires directement ou indirectement", estime Pascal Bianchi, Responsable Commercial pour le domaine skiable.

Du côté des deux stations de ski d'Andorre, "les CE sont un gros marché", assure Jordi Pifarré, Responsable Commercial de Vallnord. Même retour pour Pra-Loup (Alpes de Haute-Provence).

A Vars (Hautes-Alpes), "c'est un marché important, intéressant, mais en baisse", répond, quant à lui, Damien Charpin du service production et réservation de la station.

En revanche, pour le domaine du Queyras (Hautes-Alpes), les CE ne "sont pas encore un gros marché car nous travaillons avec depuis seulement 2 ans", précise Julie Riboulet, Commercial pour l'Office de Tourisme et la régie des remontées mécaniques.

Et aux Orres (Hautes-Alpes), ils ne "sont pas le marché le plus important mais représentent une part qui compte dans la fréquentation", note Carole Rizzo, Attachée commerciale pour la station.

Pour les CE, "le groupe, c'est presque fini"

"On sent que les CE ont de moins en moins de moyens pour prendre en charge une partie du séjour des salariés", poursuit Damien Charpin de Vars. Un point de vue partagé par tous ses confrères interrogés.

Les budgets à la disposition des élus des CE baissent. Alors, ils sont obligés de s'adapter pour faire plaisir aux salariés et espérer parvenir à prolonger leur mandat.

Désormais, ils laissent tomber les séjours de groupe au profit d'offres individuelles. "Le groupe, c'est presque fini", constate Pascale Bienchi du Puy-Saint-Vincent où les ventes CE sont à 80 % de l'individuel.

"Sur le ski, ce sont surtout des ventes GIR (Groupe Individuels Regroupés, ndlr) que nous réalisons", observe, quant à lui, Adel d'Idée Nomade Groupe, un tour-opérateur qui propose des voyages sur-mesure pour les CE et les groupes.

Une formule qui offre plusieurs avantages aux élus de CE. Elle leur permet de ne pas s'engager sur des volumes de ventes dans le cadre de leurs négociations avec les stations et de ne pas avoir de stocks à gérer.

"Ils veulent que chaque salarié puisse se débrouiller de son côté", explique Carole Rizzo des Orres.

"C'est plus souple et moins contraignant pour les élus des CE, ajoute Pascal Bienchi du Puy-Saint-Vincent. Ils font profiter les salariés de tarifs négociés, sans gérer l'organisation des séjours." La station leur offre en effet des réductions allant de -5 % à -15 % sur les forfaits, les activités ou les logements.

Jordi Piffaré de Vallnord (Andorre) confirme : "Chez nous, les CE, ce sont 30 % de groupes et 70 % d'individuels". Mais il nuance en précisant que "les groupes restent plus importants en volume de touristes."

Développement d'outils numériques

Face à cette mutation du marché, et pour répondre aux nouveaux besoins des élus de CE les stations ont du s'adapter. Une stratégie qui, pour la plupart, s'appuie sur des outils numériques.

Comme à Vars où la station fournit un « code promo » à chaque CE avec qui elle travaille.

Il est ensuite transmis aux salariés qui n'ont plus qu'à le renseigner dans le cadre prévu à cet effet au moment de leur réservation en ligne. Ce qui leur permet de bénéficier des remises négociées par les élus de leur CE en quelques clics seulement.

La régie de Pra-Loup met, elle, une page html aux couleurs et au nom du CE partenaire à la disposition de celui-ci.

"Nous leur envoyons le code correspondant pour qu'ils puissent intégrer cette page à leur site Internet ou renvoyer les salariés intéressés vers elle afin qu'ils réservent leurs vacances", explique Nathalie Frankel, responsable commerciale.

Du côté du Puy-Saint-Vincent également, le virage du numérique a été négocié. La station développe des outils pour faciliter la distribution en ligne de séjours par les CE.

Beaucoup d'efforts alors que, de l'aveu de Damien Charpin (Vars), le marché des CE offre peu de rentabilité : "Ils nous apportent peu de marge mais beaucoup de notoriété."

Une opinion également formulée par Julie Riboulet de l'OT et de la régie des remontées des remontées mécanique du domaine de Queyras.

Un salarié satisfait de son séjour en parlera forcément autour de lui. Ce qui aura, au moins, un effet positif sur la réputation de la station.

Au mieux, cela pourra inciter d'autres vacanciers à s'y rendre par leurs propres moyens.

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