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République tchèque : qui est Kiwi.com la start-up qui vise 1,5 milliard d'euros de chiffre d'affaires ?

la plateforme veut rassembler tout l'écosystème du voyage



Au début du mois de juin 2019, le fonds d'investissement américain General Atlantic devenait actionnaire majoritaire de la start-up tchèque Kiwi.com. Avec plus de 2 700 employés et ses millions de réservations chaque année, que signifie ce changement d'actionnariat ? Et pour quelles ambitions ? Gilles Karlé, le responsable du développement de Kiwi.com se livre à TourMaG.com. Google n'a qu'à bien se tenir, Kiwi.com arrive.


Rédigé par le Jeudi 27 Juin 2019

Qui est Kiwi.com la start-up tchèque visant 1,5 milliard d'euros de chiffre d'affaires ? - crédit photo : Kiwi.com
Qui est Kiwi.com la start-up tchèque visant 1,5 milliard d'euros de chiffre d'affaires ? - crédit photo : Kiwi.com
TourMaG.com - Dans un premier temps pourriez-vous donner le périmètre de Kiwi.com en 2019 ?

Gilles Karlé :
Nous sommes avant tout une plateforme technologique du voyage, même si nous sommes perçus comme une OTA par les acteurs du secteur, mais notre plus-value est avant dans la techno.

Pour tout vous dire, nous avons 400 ingénieurs, sur les 2 700 employés que comptent Kiwi.com, dont 1 700 dédiés au support client. La genèse du projet est le "sefl connect" de pouvoir interconnecter, à la base des vols, de façon optimale et quasi instantanée tous les modes de transport.

Lire : Aérien : le self-connecting, une nouvelle opportunité pour les agences ?

De plus, nous ajoutons à cela notre propre garantie qui est une protection du passager en cas de problème de connexion que ce soit lors du transfert, du changement de vol, d'aéroport ou de train.

TourMaG.com - Vous avez aussi une activité BtoB...

Gilles Karlé :
En effet, nous avons démarré cette activité, il y a 18 mois, avec le lancement de la plateforme Tequila. Sur celle-ci, tout le monde peut se connecter et accéder à l'ensemble de notre contenu, mais aussi de notre technologie.

Elle est accessible partout, avec plusieurs centaines de compagnies qui sont connectées, mais aussi beaucoup de start-up pas spécialement du secteur du voyage.

Le fait de donner le libre accès à notre technologie, de nombreux ingénieurs ou des développeur l'utilisent pour des mini-projets et des hackathons. Enfin, les agences de voyages se sont appropriées la plateforme BtoB, générant plusieurs milliers de réservations par jour.

"Chaque jour entre 30 et 40 000 sièges sont réservés sur notre site..."

TourMaG.com - Peut-on encore parler de start-up ?

Gilles Karlé :
Non, après il est toujours difficile de définir ce qu'est une start-up, et je ne pense pas que nous le soyons dans le premier sens du terme.

Nous avons maintenant une structure imposante, même si nous avons une équipe très dynamique, avec un mode de fonctionnement se rapprochant de la jeune pousse.

Kiwi.com existe depuis maintenant sept ans, nous ne sommes pas nouveaux, et a connu trois derniers exercices marqués par une importante croissance.

TourMaG.com - Économiquement que représente Kiwi.com ?

Gilles Karlé :
Pour 2019, nous visons 1,5 milliard d'euros de chiffre d'affaires, après un dernier exercice où nous avons atteint 1,1 milliard d'euros. Pour tout vous dire, chaque jour entre 30 et 40 000 sièges sont réservés sur notre site, soit 12 000 dossiers.

Nous nous portons pas trop mal, après notre activité est très axée à l'international. L'Europe représente 30% de notre chiffre d'affaires, devant l'Amérique du Nord, puis le reste du monde.

TourMaG.com - Pour en revenir à l'actualité de Kiwi.com, que représente la prise de participation de General Atlantic ?

Gilles Karlé :
Il faut savoir que ce fonds d'investissement prend toujours des participations à visée stratégique. Pour nous c'est une énorme opportunité pour franchir un palier et mettre à exécution notre plan et nos idées, pour valider nos ambitions de croissance.

Cela nécessite une certaine transformation, avec le support d'un tel partenaire, nous allons pouvoir accélérer encore plus, c'est-à-dire étendre l'interconnexion à n'importe quel mode de transport.

Cela devra couvrir l'ensemble des trajets, du bureau à la maison, aussi bien que les longs voyages. C'est notre objectif à moyen et long terme.

"Nous n'allons pas nous arrêter aux transports..."

TourMaG.com - Avez-vous vocation à seulement rester dans le transport ?

Gilles Karlé :
Cela reste notre cœur de métier, maintenant les passagers ont besoin de services additionnels. Nous développons d'autres services, avec des partenariats stratégiques, plutôt qu'avec nos propres ressources.

Notre objectif est de construire un écosystème autour du monde du voyage et de la consommation des produits liés aux voyages. Nous n'allons pas nous arrêter au transport.

Les équipes sont en recherche permanente de produits complémentaires, avec actuellement des focus faits sur le paiement , mais aussi les activités ou encore les restaurants.

Nous avons dans l'idée de les intégrer à notre portfolio de produits à moyen terme, mais actuellement nous mettons le focus sur notre technologie.

Aujourd'hui nous livrons les résultats entre 2 et 3 secondes, avec nos milliers de connexions. Nous travaillons pour atteindre la demi seconde d'ici un an, puis surtout d'être dans l'instantanée dans 18 mois.

Nous voulons faire de la plateforme, mais surtout l'application la référence dans le déplacement

TourMaG.com - En BtoB, travaillez-vous sur d'autres applications ?

Gilles Karlé :
Nous travaillons énormément avec les aéroports et des entreprises diverses, en raison du grand nombre de data que nous avons.

Cette activité ne s'évertue pas seulement à notre propre business, mais améliorer l'expérience utilisateur. Nous travaillons actuellement pour développer un produit pour se charger automatiquement des transferts de valises dans les aéroports pour les clients qui voyagent en self connect.

Ayant une vue du marché différente, en observant les points de départ des passagers et surtout leurs réels points d'arrivée, nous pouvons mettre en avant les routes non couvertes qui pourraient l'être.

Nous travaillons avec des aéroports et des sociétés intermédiaires en leur fournissant ces données.

"Nous avons une vraie ambition en Chine..."

TourMaG.com - Comment expliquez-vous que General Atlantic (GA) se soit tournée vers vous ?

Gilles Karlé :
Je vais parler pour nous. Nous voyons dans cette prise de participation, une preuve de confiance dans notre technologie et notre vision.

Je pense que General Atlantic va nous permettre de passer un palier, grâce à la mise en relation avec certaines compagnies de leur portfolio. Nous aurons aussi accès à du capital le jour où ce sera nécessaire, mais aussi à leur cabinet de conseils.

Cela nous permettra de gagner du temps et surtout ne pas faire d'erreurs.

TourMaG.com - Récemment General Atlantic a pris une participation dans Mafengwo, le Tripadvisor chinois qui se transforme en OTA, et vous avez signé un partenariat stratégique avec l'agence de voyages chinoise Tongcheng-e Long. L'arrivée de General Atlantic dans votre capital s'inscrit-elle dans leur développement en chine ?

Gilles Karlé :
C'est une partie de l'explication. Je reconnais que nous avons une vraie ambition en Chine. Cela reste un marché très compliqué et notre implantation ne se fera pas du jour au lendemain.

Nous pensons que notre technologie et le self connect peut faire la différence en Chine car il n'y a pas ce genre de produit.

Tous ces mouvements font partie des choses qui ont plu à General Atlantic tout comme notre vision et notre capacité à avancer.

"Nous voyons le voyage comme un bien de consommation standard"

TourMaG.com - Il ne faut pas se voiler la face, General Atlantic doit vous permettre de vous implanter plus rapidement en Chine, grâce à ses investissements.

Gilles Karlé :
Cela fait partie des synergies possibles, mais nous ne nous attendons pas à ce que notre actionnaire nous mâche le travail.

Nous devons faire la différence. Certaines portes sont entrouvertes, à nous de les ouvrir complètement.

Le côté législation ou régulation n'est pas le plus difficile, en quelque sorte le passe-droit peut s'acheter avec les bons partenaires, mais la connaissance du marché et les besoins du client sont compliqués.

TourMaG.com - Vous avez disrupté l'aérien, avec le self-connect, vers quoi vous orientez-vous maintenant ?

Gilles Karlé :
C'est une vision à long terme, nous voyons le voyage comme un bien de consommation standard. Je ne serais pas surpris que de la même façon dont nous consommons Uber et les courses VTC à la demande, que les personnes en viennent à faire exactement la même chose avec les vols ou un itinéraire.

Nous travaillons pour rendre possible la recherche et la réservation d'un itinéraire pour n'importe quelle destination de façon instantanée et voyager dans l'heure qui vient.

Au sein de Kiwi.com, nous observons que la fenêtre de réservations est de plus en plus courte, et avec les nouvelles générations cela s'accélère encore plus.

"... Google Flight a des chances d'être le dernier meta-search sur le marché..."

TourMaG.com - Quel regard portez-vous sur Google, qui empiète de plus en plus sur votre marché ?

Gilles Karlé :
Tout d'abord nous sommes partenaires, avec Google Fligth. Nous voyons ça de façon très pragmatique, ils apportent beaucoup de valeur et la dernière version de leur produit est vraiment très bonne.

Personnellement, je pense que Google Flight a des chances d'être le dernier meta-search sur le marché, c'est-à-dire qu'il mettra en relation les utilisateurs avec les marques.

Je ne pense pas que Google se lancera dans le BtoC, avec le support consommateur nécessaire, pas à moyen terme ou pas tant qu'ils auront développé une intelligence artificielle qui leur permettra de le faire sans ressource humaine.

Ils ont une vision assez proche de la nôtre. Ils veulent faire de Google Maps l'application de référence aussi bien pour les déplacements à pieds que longues distances.

TourMaG.com - Vous avez dernièrement investi dans une start-up, Zuri qui développe un avion sans pilote électrique, regardez-vous vers d'autres investissements de la sorte ?

Gilles Karlé :
Nous surveillons pas mal de projets dans les transports alternatifs, mais pour qu'il y ait un investissement, il faut une véritable valeur stratégique.

Avec Zuri, nous pensons que cela peut être le chaînon manquant dans notre vision de connecter un point à un autre. Nous ne pouvons pas construire des aéroports partout ou tout relier par des routes.

C'est un investissement minoritaire pour nous qui permet à l'entreprise de créer son premier prototype.

La plainten de Ryanair contre Kiwi est une "stratégie de communication"

TourMaG.com - Pour finir, Ryanair poursuit en justice Kiwi.com sur le principe de la revente de billets. Quel commentaire pouvez-vous faire sur cette affaire ?

Gilles Karlé :
Je ne peux pas vraiment en parler, mais je pense que Ryanair a une véritable stratégie de communication dessus, sans que ce soit vraiment contre nous.

Leur tactique fonctionne pas mal, ils auraient tort de s'en priver. En fait, la compagnie protège son inventaire, qui selon nous va à l'encontre du marché.

Ils ont pour stratégie de construire l'Amazon du voyage, sans vouloir réellement le faire, alors que les clients n'ont à disposition qu'un échantillon restreint de ce qui existe sur le marché.

D'autres acteurs du voyage ont des relations bien plus tendues avec Ryanair que nous.

Romain Pommier Publié par Romain Pommier Journaliste - TourMaG.com
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