Commercial agences B to B : la courroie de transmission entre le TO et les agences

Le commercial BtoB est chargé de développer l’image de marque et le chiffre d’affaires des produits de son entreprise (séjours, week-ends, circuits…), par le démarchage des agences de voyages de son secteur.

Ses principales missions sont :

- Etre l’interlocuteur privilégié des agences de son secteur

- Organiser un planning de visites en fonction de la politique commerciale et des priorités de la société

- Présenter les produits de la société, catalogue, site…

- Former leur personnel à la vente des produits et à l'utilisation du site BtoB

- Identifier des besoins des agences pour faire remonter les informations à la direction commerciale

- Organiser et participer aux manifestations commerciales sur le secteur (soirées, salons, journées portes ouvertes…)

- Veiller à l’atteinte les objectifs commerciaux définis par la direction commerciale de la société

- Le développement de relations privilégiées avec le personnel des agences

- L’intéressement au chiffre d’affaires

- L’organisation de manifestations souvent festives

- Une certaine autonomie et la gestion de son temps

Bac +2 à Bac +4, la préférence est donnée à une première expérience de la vente et un sens relationnel déjà prouvé.

Au-delà de la formation, ce sont avant tout vos compétences, votre personnalité et votre goût du challenge qui seront appréciés.

2000 à 3000 euros

- Bonne connaissance des destinations et des produits vendus par la société

- Parfaite maîtrise d'Excel, Word et internet indispensable

- Connaissance des GDS et des principaux outils télématiques de la profession bienvenue

- Être attiré par la performance commerciale

Vous aimez vendre et négocier ! Vous êtes autonome et organisé, et le sens de la conquête fait partie de votre personnalité.

Vous possédez en outre :

- Un sens relationnel développé, le sourire facile

- L’écoute, le sens de la communication

- L’autonomie, être capable de gérer son planning et son suivi en solo

- Un sens de l’organisation rigoureux

- La flexibilité, géographique et temporelle

Un bon commercial peut évoluer vers des postes de responsable de service groupes, responsable commercial, ou formateur de commerciaux.

Donner envie de voyager aux vendeurs

« Après des études de mathématiques, j’ai passé plusieurs années à l’étranger dans des clubs, puis j’ai travaillé pour Héliades et ensuite pour Accor Tours. Quand le TO a été dissous, je me suis lancé à mon compte.

Je représente auprès de la distribution un TO spécialiste de l’Asie et plusieurs agences réceptives. Celles-ci me rémunèrent en pourcentage sur les ventes et le TO me verse des honoraires.

Pour être bon dans ce métier, il faut avant tout avoir de l’écoute, et savoir synthétiser son discours pour le rendre percutant en peu de temps.

Bien entendu, la connaissance des destinations que l’on vend est indispensable et malheureusement, elle ne s’apprend pas en BTS. Il faut de l’expérience de terrain pour faire rêver, donner envie de voyager aux vendeurs eux-mêmes qui sont souvent bloqués dans leurs bureaux.

Je connais des agents de voyages qui sont devenus commerciaux justement pour être plus mobiles. Personnellement, j’organise avec les compagnies un ou deux éductours par an, dans lesquels j’emmène les vendeurs qui ont le meilleur potentiel.

Bien implanté dans sa région, on devient copain avec la plupart des patrons d’agences et de réseau. Les relations humaines et les rencontres sont primordiales dans ce métier. »

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