TourMaG.com, 1er journal des professionnels du tourisme francophone

Léa : "Pour gagner 9% de com... qui va vendre du Lookéa et/ou du Marmara ?"

La life de Léa, l'agent de voyages (pas si) blonde



Notre chroniqueuse de choc et pas si blonde, décrypte la nouvelle stratégie de distribution de TUI France... Pas vraiment convaincue, notre agent de voyage favorite. Pour elle, vendre en agences des vacances des Clubs ce n'est pas vraiment l'avenir. Verbatim.


Rédigé par Léa, l'agent de voyages (pas si) blonde le Mardi 30 Mars 2021

Dirk parle de distribution sélective. Ben dis-donc… les agences aussi peuvent sélectionner avec qui elles ont envie de travailler… et je vais te dire tout de go : pour 9%, qui va choisir de vendre du Lookéa et du Marmara ? - DR Raf dessin
Dirk parle de distribution sélective. Ben dis-donc… les agences aussi peuvent sélectionner avec qui elles ont envie de travailler… et je vais te dire tout de go : pour 9%, qui va choisir de vendre du Lookéa et du Marmara ? - DR Raf dessin
Il y a douze ans (c’est-à-dire, quand on évoque l’industrie du tourisme, il y a peu près un siècle), je m’écriais, un peu désespérée « je ne veux pas me résoudre à n’avoir le choix que de vendre des produits TUI ou des produits Thomas Cook ».

C’est l’époque où Big-Boss avait décidé de démonter l’enseigne Jet Tours qu’arborait l’agence et qu’on devait monter notre propre production « sur-mesure » pour ne pas vendre la même chose que les autres agences du quartier.

Big-Boss évoquait une stratégie de « différenciation » pour que nos voyages soient « uniques ». Alors, TUI, Thomas Cook, ou le reste du monde ?

Pour Thomas Cook, comme dit le poète aux pantalons trop ajustés et à l’articulation aussi approximative que sa syntaxe, j’ai envie de dire que « la question, elle est vite répondue », RIP Thomas Cook, liquidée le jour de mes 39 ans, c’est-à-dire à l’entrée dans l’automne de ma vie.

Quant au rouleau compresseur TUI, je reste sans voix. Cette boite, fleuron du tourisme globalisé et mondialisé, mais organisé autour de concepts "segmentants" avec un véritable ADN de marques (je parle comme une marketeuse moisie, parfois je me fais peur) a réussi à s’installer un peu partout en Europe.

Elle qui a écrasé la plupart des marchés nationaux n’a jamais réussi à se faire reconnaitre en France comme une marque de tourisme à part entière. Les irréductibles Gaulois...

TUI enchaîne les rachats

N’oublions pas que la première acquisition de TUI en France a été la très belle marque Nouvelles-Frontières, ses agences en rouge et blanc, sa production GIR, ses clubs et sa compagnie aérienne maison Corsair, spécialiste des DOM-TOM « mais pas que… »

Les soixante-huitards amoureux du voyage, rêveurs, et entrainés par un leader charismatique (bien que gouailleur et mal coiffé sur sa pétrolette) qui avaient construit au fil du temps ce qui était devenu une machine de guerre, régnaient en maître sur le marché français.

On dit que l’Espagnol est fier et ombrageux (ce qui n’a rien à voir avec le propos), que le Chinois est fourbe et cruel. Mais que dire de l’Allemand ? Qu’il est arrogant, méprisant et hégémonique ? Peut-être…

N’y allons pas par quatre chemins. TUI a acheté la marque Nouvelles Frontières pour l’écraser et la faire devenir TUI France.

La première stratégie a été de lancer pour incarner la marque « TUI » un TO généraliste B2B, sorte de mélange de FRAM, Kuoni et Jet Tours, qui n’a jamais réussi à s’imposer dans le paysage.

Que d’argent gâché… et puis TUI a ensuite repris Marmara, Aventuria, Tourinter-Passion des îles, Look Voyages (qui avait été repris par Transat comme l’avait été aussi Bennett).

TUI s’est voulu à la fois producteur multi-marques, distributeur, franchiseur d’agences indépendantes, le tout sous une marque ombrelle inconnue du marché gaulois, difficilement identifiable, avec des initiales qui ne disaient rien à personne.

(Même parmi les pros, qui sait que ce que veut dire TUI ? C’est en écrivant cet article que je me suis perdue dans Wikipédia pour le savoir… figure-toi que ça veut dire Travel Union International, ne me remercie pas.)

Un grand pas en avant vers le passé !

Après 18 ans d’errance, TUI est en train de jeter l’éponge sur ses rêves français. C’est l’expression culturelle tricolore : adieu l’hégémonie de la marque TUI qui devait être la marque unique des agences (pardon, des travel stores) du TO, des réceptifs à destination et des autocars qui fournissaient transferts et excursions… après avoir racheté à prix d’or certaines marques (et les compétences qui allaient avec), on casse tout et on recommence.

Trois marques vont subsister : Nouvelles Frontières pour les circuits, Lookéa et Club Marmara pour les hôtels. C’est un grand pas en avant vers le passé !

Et puis, surtout, TUI ne maitrisera plus sa distribution puisqu’il lâche l’intégralité de ses agences intégrées pour ne garder que des mandataires et des franchises.

On se demande qui est le perdreau de l’année qui acceptera de prendre comme enseigne ce symbole de la lose répétée. (tu reconnais là mon sens de la nuance et de cette distance réservée qui me caractérise ?)

L’objectif de Dirk Van Holsbeke, le nouveau patron de TUI France est d’avoir de « nouvelles relations avec les agences de voyages des réseaux tiers » (ben, Dirk… comment te dire ? On est tous devenus "tiers", puisqu’il n’y a plus de réseau de distribution intégré).

Pour lui, la relation, c’est de « marcher main dans la main » dans un « partenariat de confiance ». Au début, j’ai cru que c’était une blague mais j’ai vérifié : le mec a l’air de croire en son discours à base de langue de bois et s'il y a un truc qui l’étouffe, ça n’est pas la modestie.

Il nous fait pas le coup du « win-win » mais en fait, ce qu’il indique avec grâce et délicatesse, c’est « je décide, tu obéis ou tu dégages ». Tu vois un Wisigoth ? Pareil.

La Stratégie de Dirk en 4 points

La stratégie de Dirk en quelques points :

1) la commission de base baisse (traduction en verlan pour les « réseaux tiers » : vous êtes baisés par une commission basse).

En fonction de ton chiffre de 2018/2019, tu recevras une aumône (pardon, une « rémunération ») de 9 à 10%. Sur un séjour club à 399 € TTC, l’agence « partenaire » peut donc s’attendre à un peu moins de 30 € par pax. Mazette !

2) si tu ne fais pas 50 000 € de CA, tu auras 6% de commission ce mois-ci, et ensuite, tu dégages

3) si tu dépasses tes objectifs, TUI consentira à te donner 1 ou 2€ de plus par pax (merci, prince Dirk)

4) Dirk veut respecter une stricte parité tarifaire en cessant de donner une réduction de 9% aux clients de la FNAC et de la Macif (c’est-à-dire ce qu’il nous accorde désormais à nous, ce qui laisse rêveur sur la façon dont il conçoit le job d’agent de voyage : nous ne sommes donc que des apporteurs d’affaires…). Notons qu’il avait quand même proposé 5% avant de se faire dégager.

Dirk parle de distribution sélective. Ben dis-donc… les agences aussi peuvent sélectionner avec qui elles ont envie de travailler… et je vais te dire tout de go : pour 9%, qui va choisir de vendre du Lookéa et du Marmara ?

(A part les mandataires qui doivent avancer à TUI toute la tréso des acomptes clients et qui sont titulaires d’à-valoir puisque TUI a décliné dans sa version B2B les dispositions de l’ordonnance 2020-315 qui n’est supposée régir que les relations B2C)

Vendre en agence des vacances en club... l'avenir ? Pas vraiment

Vendre en agence des vacances en club me semble de plus en plus compliqué. Toute cette offre est à mon avis vouée à être commercialisée uniquement en ligne sur les sites des OTA, avec le service client à 34 centimes la minute.

La bonne nouvelle, c’est que ça ne sera plus nous qui devrons annoncer que le charter partira à 4h30 du matin ou à 23h59, que le vol Paris-Olbia passera par Lyon à l’aller et Nantes au retour ou que finalement, la franchise bagage n’est que de 15 kilos par personne.

Avec un peu de chance, dans la tête de la clientèle, on se dira que les OTA diffusent cette production mainstream à grands coups de communication « prix » alors que les agences « physiques » vendent de jolies choses, avec du conseil et du service…

J’anticipe déjà les réactions des rageux qui diront que nous sommes déjà mortes, que je n’ai rien compris et que le client est roi.

Alors je laisse conclure Jean-Pierre Fanguin, le poète aux pantalons trop ajustés et à l’articulation aussi approximative que sa syntaxe : « pose-toi les bonnes questions : tu préfères vendre des vacances au rabais pour des queues de cerises ou commencer tout de suite à faire très rapidement de l’argent en vendant des voyages de qualité et peut-être d’avoir l’opportunité de faire plaisir à des clients heureux ? ».

Encore, une fois, j’pense que « la question, elle est vite répondue. Bisous »


Lu 6955 fois

Notez

Commentaires

1.Posté par Christophe le 31/03/2021 00:41 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Chère Léa, j’adore ta plume et plus encore ton analyse du métier. TUI est le parfait exemple d’un système révolu de la profession. Non seulement nos amis Teutons ont oublié de considérer dans leur plan marketing les differences culturelles propres à chaque pays (ce qui est grave quand on travaille dans le tourisme) mais en plus ils ont zappé l’intérêt d’une chaîne de distribution courte et humaine qu’avait compris mister Maillot il y a déjà plus de 30 ans !

2.Posté par JCD le 31/03/2021 09:17 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Chère Léa
Il faut un peu évoluer , et vivre avec votre temps. trouvez moi un club à 399 € comme vous le précisez, avec les prestations de Lookea ou Marmara.
399 € =30 € de Commissions,´ rien ne vous choque ??? que préconisez vous ? 50-60 ...100 ?, rien que pour vendre un club vacances ? Allons !! Votre cher village gaulois est l un des seul pays Européen a vendre encore des clubs en agence , vous savez très bien que , dans quelques années le 3/4 des agences n’ existeront plus . Alors oui , TUI est le premier à le mettre sur le devant de la scène , comme il a été le premier à faire son PSE, et comme par hasard, tout le monde a suivi derrière . TUI et ses clubs seront toujours vendu tant qu’ils existeront , certainement différemment mais toujours vendus, personne n arrivant à l égaler.
Bien à vous

3.Posté par PAT44 le 31/03/2021 09:20 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Bonjour Léa, et le client là-dedans, il en pense quoi ?

Tous les clients ont les moyens de se payer 15 jours en hôtel 5 étoiles et billets first à l'autre bout du monde ?

La question elle est moins vite répondue

Bisous (comme dirait l'autre sur FB u youtube)

4.Posté par LAURENT GILLARD le 31/03/2021 09:41 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Excellente description, mais , il manque a mon sens , l'avis du client. Que veux le client, comment veux t il acheter ses vacances et a qui ? Booking , google, TUI (TO ) en direct , l hotel TUI en direct , TUI via evaneos , ou une agence de voyage ?

Vivement le prochain article !

5.Posté par Tony Stark le 31/03/2021 10:04 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Bonjour Léa !
Très bon résumé de la situation.
Et encore, je crois que l'envers du décor ne doit pas être banal non plus suite au PSE.

ps : ce n'est pas "Travel Union International", mais bien "Touristik Union International" ! Mais cela ne change rien au schmilblick, on est d'accord ! :-)

6.Posté par Bernard Personnaz le 31/03/2021 10:07 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Excellent article, très complet, et bien vu ...

7.Posté par Bienvellance le 31/03/2021 13:24 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Quelle tristesse de lire un pamphlet comme celui-ci dans des colonnes comme la vôtre. Et le mettre en Une de votre news... Vive le monde d'aujourd'hui où le nombre de clics fait vivre un journal... Tristesse journalistique du monde moderne.
On peut être en désaccord sur les visions stratégiques de notre profession mais honnêtement taper pour taper avec des informations approximatives voire mensongères ne mériteraient pas d'être publiées dans votre journal.
Madame Léa donne des leçons selon son bon plaisir mais respectez aussi chaque maillon et chaque vision de cette profession, que ce soit les TO, et ici en particulier TUI, les agences qui vendent du package, les agences en ligne qui ne vendent pas que des produits bas de gamme. Notre vision réductrice n'eleve une nouvelle fois pas le débat... A bon entendeur...

8.Posté par Sebastien le 31/03/2021 13:32 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Bonjour,
Le résumé historique de TUI en France est assez juste, mais ce n'est qu'une compilation de tout ce qui a déjà été écrit depuis 2 ans sur cette entreprise. D'ailleurs, quand je vois le nombre de réaction, je serais curieux de connaître le nombre de lecture de cette tribune de Léa au regard des précédentes. J'ai l'impression que le fait d'évoquer TUI dans la presse génère beaucoup de clic, comme un genre de feuilleton dans le lequel on aime détester cet anti-héros qui représente tellement ce qu'on a bonne conscience d'haïr aujourd'hui : le tourisme de masse et la world company qui brise les vies ; en noircissant un peu le trait, certes.
Eh oui Léa, même si vous en usez beaucoup, vous n'avez pas le monopole des poncifs. Et cette diatribe contre les petites commissions versées sur des produits à bas prix me rappelle la disparition des commissions sur les billets d'avion. Le chien crie, et la caravane passe...
Un autre combat d'arrière-garde, bien loin de Ronceveaux, car les petites commissions sur les promo, ce n'est pas nouveau. En dehors des vacances scolaires, comme pour les soldes qui se multiplient dans l'année, le club balnéaire francophone ne s'achète plus qu'à prix cassé. Et quand le prix est cassé, le TO perd de l'argent alors que l'agence en gagne, ne serait-ce que 9%. Ce n'est pas si pire... Surtout pour un produit facile à vendre quand le client vient en faire la demande.
Car in fine, c'est ce dernier qui choisit. Et à tort ou à raison, ils sont nombreux à aimer ces clubs aux prix accessibles. Alors c'est vrai, le message de Dirk n'est pas très élégant ; peut-être le côté trop direct d'un homme qui commence à avoir une expérience certaine et ne veut pas s'encombrer avec des guillemets : si vous voulez 9% sur ce que demande le client, les voici ; sinon il ira chez votre concurrent ; et si votre clientèle vous permet de vous en passer parce qu'ils ne vous demandent que des voyages à 2500€ avec 16% de commission, c'est tant mieux pour tous : les différents clients, agences et TO.
"Tu es prêt à refuser des ventes et des clients déjà décidés, la question elle est vite répondue..."

9.Posté par Véronique le 31/03/2021 13:38 | Alerter
Utilisez le formulaire ci-dessous pour envoyer une alerte au responsable du site concernant ce commentaire :
Annuler
Bonjour à tous
Je pense que TUI donne des commissions différentes en fonction des performances, c'est ce que mon commercial m'a expliqué.
Chez moi, on les vends beaucoup et on m'a proposé un contrat avec un taux linéaire supérieur à 10% et je ne pense pas être un cas isolé :)
Faut juste bien les vendre et nous on les vends bien depuis des années et les retours des clients sont excellents en plus :)

Nouveau commentaire :
Facebook Twitter

Tous les commentaires discourtois, injurieux ou diffamatoires seront aussitôt supprimés par le modérateur.
Signaler un abus






































TourMaG.com
  • Snapchat
  • Instagram
  • Twitter
  • Facebook
  • YouTube
  • LinkedIn
  • GooglePlay
  • appstore
  • TourMaG Travel Media Group
  • DMCmag
  • Brochures en ligne
  •  La Travel Tech
  • Welcome To The Travel
  • AirMaG
  • Futuroscopie
  • CruiseMaG
  • Voyages Responsables
  • #PartezEnOutreMer
  • Partez en France
  • MontagneMaG
  • TravelManagerMaG
  • Ditex
 
Site certifié ACPM l'Alliance