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BlaBlaBus/Car : "Nous sommes le premier acteur rentable sur la route"

Interview de Nicolas Brusson, cofondateur et DG de BlaBlaCar



A la fin du mois d'août Flixbus annonçait son intention de se lancer dans le covoiturage longue distance pour concurrencer, notre champion national BlaBlaCar. A l'occasion de l'IFTM-Top Resa nous avons rencontré Nicolas Brusson, cofondateur et DG de BlaBlaCar, pour faire un point sur l'arrivée du concurrent allemand dans son pré carré et sur la stratégie de développement de notre licorne française.


Rédigé par le Lundi 14 Octobre 2019

"Nous voulons devenir le connecteur universel, avec à terme l'ajout du train" selon Nicolas Brusson, cofondateur et DG de BlaBlaCar - Crédit photo : BlaBlaCar
"Nous voulons devenir le connecteur universel, avec à terme l'ajout du train" selon Nicolas Brusson, cofondateur et DG de BlaBlaCar - Crédit photo : BlaBlaCar
TourMaG.com - Dans quelle stratégie s'inscrit l'acquisition du réseau OuiBus ?

Nicolas Brusson :
Il faut bien comprendre que cela n'a pas été un investissement réalisé sur un coup de tête, loin de là.

Cette acquisition est le fruit de notre volonté de lancer cette initiative multimodale, c'est-à-dire covoiturage et bus, il y a deux ans. L'idée a pris dans le quotidien de nos clients, en avril 2018, lorsque nous avons proposé nos premières lignes de bus en France, pendant les grèves de la SNCF.

Cette volonté était donc présente chez nous depuis un moment et nous avons décidé d'accélérer, ce qui nous a amenés à discuter avec OuiBus, et en novembre 2018 au rachat de l'opérateur.

Ce développement s'intègre dans notre stratégie globale pour finalement transformer BlaBlaCar, et devenir multimodal et proposer plus aux passagers. Nous gardons au centre de notre business-model et de notre entreprise le covoiturage.

TourMaG.com - Que s'est-il passé depuis l'acquisition en novembre et l'été 2019 ?

Nicolas Brusson :
Il s'est passé énormément de choses. Nous avons transformé la compagnie en BlaBlaBus, puis nous avons lancé de nouvelles lignes, tout en renforçant certaines. Et dans le même temps, nous avons commencé le branding de la flotte.

Le gros des BlaBlaBus que les clients ont pu voir pendant l'été correspondait à de l'incrémental, puis nous avons lancé des lignes en Allemagne. C'était une énorme étape pour nous, dans une vision de créer un réseau européen.

L'une des faiblesses de OuiBus par le passé consistait à ne voir que le marché français comme cible, sauf que la taille du réseau n'était pas suffisante et se retrouvait dans une situation de sous-échelle.

L'avantage avec BlaBlaCar est que nous sommes présents sur l'ensemble de l'Europe, avec déjà 5 millions d'utilisateurs en Allemagne, mais aussi des Espagnols, etc.

Donc l'objectif est d'aller étendre cette offre de bus dans BlaBlaCar et de la distribuer dans une offre multimodale à l'échelle européenne.

Allemagne "BlaBlaBus a créé une onde de choc nous permettant de remplir nos bus"

TourMaG.com - Pouvez-vous faire un bilan de l'été 2019 ?

Nicolas Brusson :
Il est surprenant car si on m'avait donné les chiffres réalisés avant l'été j'aurais signé immédiatement. Les taux de remplissages des lignes BlaBlaBlus ont été très bons. L'activité globale sur cette activité est meilleure qu'attendue.

Il est encore très tôt pour tirer des conclusions puisque nous avons accueilli le réseau en juin 2019. Mais la meilleure nouvelle est venue du marché allemand.

J'étais persuadé que notre arrivée en Allemagne allait être au centre de l'actu. Cela a été un énorme sujet là-bas car enfin un nouvel acteur se présente sur le marché.

BlaBlaCar était déjà connu, mais BlaBlaBus a créé une onde de choc nous permettant de remplir nos bus, avec des taux similaires voire supérieurs à ceux enregistrés en France. Nous attendions à un démarrage diesel, mais cela a été une énorme surprise ce qui nous permet d'aller plus vite sur le marché allemand.

TourMaG.com - Comment expliquez-vous ces chiffres ? Et comment vous démarquez-vous de votre unique concurrent Flixbus ?

Nicolas Brusson :
Vous parlez de se démarquer de notre concurrent mais il faut bien comprendre que nous avons deux ADN complètement différents.

Nous venons d'abord du covoiturage avec un esprit de communauté. Quand on s'inscrit sur notre plateforme, il faut créer un profil, c'est beaucoup moins transactionnel, avec une dimension humaine beaucoup plus forte.

Il existe de gros points de démarcation. Tout d'abord, il existe une véritable offre multimodale sur la même plateforme, il est donc possible de faire un arbitrage soit en terme de temps, d'argent et de disponibilité.

Le covoiturage trouve sa force dans la proximité, quand le bus la trouve par le prix. Quand on combine tout ça dans une même plateforme, cela nous différencie de notre concurrent. Ensuite, il y a une démarcation par les valeurs et la marque elle-même, c'est un peu l'origine de nos entreprises.

"N'essayons pas de recréer dans le bus ce que nous avons dans le covoiturage"

TourMaG.com - Comment instaurer l'image de marque dans les bus ? Le covoiturage correspond à un moment de partage ou du moins d'échange, alors que le bus est plutôt individualiste.

Nicolas Brusson :
Nous ne voulons pas inventer des choses qui n'existent pas.

Je pense que les gens qui prennent le bus, ne vont pas rechercher l'ambiance d'un BlaBlaCar, je prends souvent des personnes entre Paris et Bruxelles en voiture, à chaque fois elles me disent qu'elles ne prennent pas le bus pour la convivialité et l'échange.

Ce sont des produits différents. Nous n'essayons pas de recréer dans le bus ce que nous avons dans le covoiturage. Par contre, là où les deux offres se recoupent, c'est au niveau de la cause environnementale.

Je m'explique. Il y a tout un tas de routes capillaires, où il n'y avait pas assez de volume, donc tout un tas de routes déficitaires.

Au lieu d'augmenter les prix sur les lignes très demandées par la clientèle comme des Paris-Lyon, nous profitons de nos offres de covoiturages pour éviter d'ajouter des routes de bus entre deux points qui ne seraient pas rentables.

Cela nous permet de faire un réseau plus intelligent, plus concentré, avec des taux de remplissage supérieurs, donc une empreinte digitale plus intéressante.

Le taux de remplissage du bus doit dépasser les 45 à 50% pour rentable écologiquement.

TourMaG.com - Comment voyez vous le réseau pour l'été 2019 ?

Nicolas Brusson :
Il y a plusieurs effets. Le réseau sera plus gros en nombre de kilomètres par contre il sera différent en matière de topologique.

Nous allons plutôt concentrer notre développement sur les grands axes, puis arbitrer entre le covoiturage et les bus sur des routes un peu plus capillaires.

La topologie du réseau va évoluer pour prioriser les grands axes afin d'améliorer le remplissage, tout comme le nombre de kilomètres, mais cela résulte de notre croissance en Europe.

TourMaG.com - Vous venez de vous lancer en Allemagne, puis vous avez racheté un opérateur en Russie, qu'elle est la suite ?

Nicolas Brusson :
Attention, Busfor n'est pas une compagnie mais un agrégateur d'offres cela correspond à notre ADN. En France et Allemagne, il n'y a pas de marché, donc nous y avons lancé des lignes de bus, sauf que dans les autres marchés hors Europe, les opérateurs de bus sont très nombreux. Par exemple Busfor recense 7 000 compagnies.

Nous ne pouvons pas les concurrencer, donc nous les accompagnons dans leur distribution pour les aider à vivre cette transition du off line vers les réservations en ligne.

En France le prisme de lecture nous concernant n'est pas le bon, il faut savoir que 75% à 80 % des passagers utilisent BlaBlaCar hors de France et 60 % hors d'Europe.

"Je ne suis pas très inquiet sur le fait que le business seul de BlaBlaBus sera rentable" - Crédit photo : BlaBlaCar
"Je ne suis pas très inquiet sur le fait que le business seul de BlaBlaBus sera rentable" - Crédit photo : BlaBlaCar
TourMaG.com - Ce qui signifie que la France n'est plus votre principal marché ?

Nicolas Brusson :
Il reste notre 2e marché en termes d'usage, mais si nous nous voyons dans un an, il sera probablement le 3e. Aujourd'hui, la Russie est passée devant l'Hexagone puis si vous prenez le Brésil avec un taux de croissance très important, il devrait rapidement dépasser la France.

Aujourd'hui, nous sommes un acteur multimodal dans notre pays, demain nous aimerions l'être en Allemagne, au Benelux et en Italie, en Espagne, etc. Par la suite nous verrons ce que nous ferons dans le reste de l'Europe.

TourMaG.com - Au niveau de la rentabilité, est-ce possible de l'atteindre sur les lignes de bus Macron ?

Nicolas Brusson :
Tout d'abord pour ceux critiquant le modèle économique, il faut savoir que les bus sont rentables partout dans le monde.

Parfois en France, les médias donnent l'impression que nous avons inventé un business non-rentable, ce n'est pas le cas, si vous allez en Asie, en Afrique ou en Amérique Latine, cela fonctionne depuis des décennies avec un marché global compris entre 30 et 50 milliards d'euros.

Après chez nous, les bus Macron représentent une activité économique récente, avec une création ayant seulement 10 ans. Nous sommes passés de 0 à 10 millions de passagers très rapidement cela nécessite des investissements importants que ce soit dans les réseaux, le marketing ou encore des erreurs, etc.

C'est la somme de tout ces paramètres qui rend le modèle non rentable, mais ça ne me choque pas du tout. Je suis entrepreneur mais ça me semble normal que la rentabilité mette autant d'années à venir.

Je ne suis pas très inquiet sur le fait que le business seul de BlaBlaBus sera rentable. De plus, nous avons une réflexion au niveau du groupe. La rentabilité ne se pose plus sur un axe mais sur l'ensemble de notre activité.

Cette réflexion nous permet d'optimiser le réseau comme nous le souhaitons en faisant des arbitrages pour augmenter le taux de remplissage des bus, tout en baissant les prix, mais en optimisant la rentabilité du groupe.

Je n'ai aucune inquiétude sur le fait que nous allons être le 1er acteur sur la route... En fait, nous le sommes déjà.

TourMaG.com - Comment accueillez-vous l'arrivée de Flixbus dans le covoiturage ? L'opérateur allemand annonce qu'aucune commission ne sera prélevée.

Nicolas Brusson :
Pour le moment, je ne peux pas apprécier réellement cette arrivée, car il est difficile de commenter des rumeurs. Nous attendons de voir comment ils vont faire.

Pour vous répondre, je pense que ce sont des métiers différents. Le covoiturage repose sur l'esprit de communauté, en étant un marché exclusivement CtoC. Et je pense qu'il est plus facile d'emmener cette communauté vers le BtoC et le bus, que de partir d'un modèle opérateur pour constituer une communauté.

La SNCF avait essayé avec iDVROOM tout en rachetant des plateformes de covoiturage, mais ça n'avait pas fonctionné.

Je trouve réducteur de résumer la confiance de la communauté du covoiturage à la simple question des commissions. Nous avons fait énormément de travail pour connaître les conducteurs et les usagers. Aujourd'hui, la plus grande valeur de BlaBlaCar réside dans sa communauté de confiance.

TourMaG.com - Finalement, vous n'êtes pas inquiet...

Nicolas Brusson :
Je suis toujours inquiet. Vous savez le premier livre que j'ai lu sur le business lorsque j'étais aux Etats-Unis avait pour titre "Seuls les paranoïaques survivent".

Le livre d'Andrew Grove, le créateur d'IBM, résume un peu ma philosophie dans le travail. Après, j'attends de voir.

TourMaG.com - Quels services voulez-vous apporter à vos clients à l'avenir ? Regardez-vous les nouvelles façons de se déplacer ?

Nicolas Brusson :
Tout ce qui concerne les moyens de transport dans les villes, nous ne les regardons pas ou peu. C'est un marché ultra concurrentiel, dans lequel nous ne souhaitons pas aller.

Nous avons deux axes : de couvrir les trajets de courtes et moyennes distances qui sont pour le moment délaissés par les opérateurs, puis nous voulons devenir le connecteur universel, avec à terme l'ajout du train, mais pas comme opérateur.

Romain Pommier Publié par Romain Pommier Journaliste - TourMaG.com
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