Croisières : face aux idées reçues, les agences doivent monter en compétence

Une table ronde lors du congrès des EDV

Encore trop souvent associée à un produit cher, vieux ou polluant, la croisière souffre de clichés tenaces dans l’esprit du grand public. Pour y répondre et mieux accompagner leurs clients, les agences doivent continuer à monter en compétences, ont souligné les professionnels du secteur lors du dernier congrès des Entreprises du Voyage.

Rédigé par Laurent Guéna le Mardi 20 Mai 2025

De gauche à droite : Patrick Pourbaix (MSC), Lionel Rabiet (Voyages d'Excption), Hervé Gastinel (Ponant) et Stéphanie Lericollais (Clia). @CE

À Taghazout, lors de la table ronde « Croisières : Enjeux et tendances » organisée dans le cadre du congrès des EDV, Patrick Pourbaix Directeur Général France de MSC Croisières a résumé le paradoxe hexagonal : « Les Français adorent la croisière mais ils ne le savent juste pas encore. »

Le produit évolue, s’adapte, se diversifie, mais il reste souvent perçu à travers des clichés. « On part d’assez loin » souligne Lionel Rabiet, fondateur de Voyages d'Exception, qui revient sur le faible taux de pénétration du produit en France « on a un grand travail à faire, expliquer qu’il n’y pas une croisière mais des croisières, je rêve qu’un Djamel Debouze puisse dire à la télévision 'j’adore les croisières', on manque d’ambassadeurs ».

Les agences, un levier décisif pour la croissance

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Avec 575.000 passagers en 2024, la France reste loin derrière l’Allemagne ou les États-Unis. Moins d’1 % des Français part chaque année en croisière, contre 3,5 % des Allemands et 6 % des Américains.

Et pourtant, les taux de satisfaction sont excellents : 87 % des passagers français souhaitent repartir, selon Stéphanie Lericollais (CLIA), un chiffre proche des 89 % enregistrés à l’échelle mondiale. « Il existe une addiction au produit ».

Aujourd’hui, selon la CLIA, près de 80 % des croisières sont vendues via des agences du monde entier. Elles ont donc un rôle stratégique à jouer.

Encore faut-il qu’elles s’approprient pleinement le produit. « Nous avons besoin d’artisans qui vivent la croisière de l’intérieur, on aime bien avoir des référents. Plus de la moitié de notre activité passe par les distributeurs », a souligné Hervé Gastinel Président Directeur général de Ponant.

Un Conseil des opérateurs de croisières lancé au sein des EDV

Un déficit de connaissance qui existe dans le grand public mais aussi en agences, mais, selon Patrick Pourbaix (MSC) «rien n’est inéluctable avec des arguments qui sont très forts comme le rapport qualité-prix, toutes les agences de voyages doivent avoir une part de vente croisière, on va y arriver tous ensemble ».

Produit rémunérateur, peu conflictuel, riche, adaptable : les arguments ne manquent pas… Pour Lionel Rabiet, « il n’y pas meilleur produit à vendre en agences ».

Par ailleurs pour accompagner la montée en puissance du secteur, un Conseil des opérateurs de croisières a été créé au sein des EDV. Objectif : créer des outils, nourrir les argumentaires, former les réseaux.

Une image à dépoussiérer, comme le camping a su le faire

MSC revendique une moyenne d’âge de 43 ans à bord, « la même moyenne que les clubs vacances ». « Si j’avais su, j’aurais essayé plus tôt », peuvent dire des clients qui n’ont pas osé franchir le pas avant leur 60 ou 70 ans, rapporte Lionel Rabiet, qui vante aussi l'offre fluviale portée par un leader français, CroisiEurope.

Patrick Pourbaix défend les grands paquebots. « La multitude d’activités que l’on y trouve libère les passagers, c’est une convivialité choisie, ce que n’ont pas encore compris les Français ». Sur le plan environnemental, celui qui est aussi vice-président des EDV, rappelle l’engagement de la profession avec l’exemple des deux prochains Explora qui seront « zéro émission une fois amarrés, mieux qu’un hôtel ». « Faites confiance aux entrepreneurs » a lancé Hervé Gastinel.

De plus, le marché croisières est aussi une manne financière pour les territoires. Selon une étude de la CLIA, c'est pour Marseille 140 millions d’euros par an et pour les commerçants « entre 45 et 50% de chiffre d’affaires en plus par escale ». Sans oublier, rappelle l'association, «que tous les bateaux de croisières sont achetés en Europe » (97%).

« J’espère que l’image de la croisière évoluera comme celle du camping », conclut Lionel Rabiet. « Ringarde il y a 25 ans. Tendance aujourd’hui. »

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