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GlobeSailor veut embarquer les agences de voyages dans son sillage !

interview d'Olivier Albahary, directeur et fondateur de GlobeSailor



TourMaG.com partenaire des BigBoss du Tourisme 2018 (5 et 6 avril 2018 à Cabourg) lance une série d'interviews auprès des dirigeants et directeurs e-commerce, digitaux et marketing du secteur du voyage pour mieux comprendre leurs préoccupations en matière de digital. Aujourd'hui, nous faisons le point avec Olivier Albahary, directeur et fondateur de GlobeSailor .


Rédigé par Romain Pommier le Mardi 20 Février 2018

Crédit photo : GlobeSailor
Crédit photo : GlobeSailor
TourMaG.com - Pouvez-vous présenter GlobeSailor?

Olivier Albahary :
La société est apparue, il y a une dizaine d'années, via une plateforme de comparaison des prix. A l'origine, nous avons voulu lancer un comparateur de prix dans la location de bateau, à partir de loueurs professionnels.

Nous référençons presque 1000 loueurs, qui sont des armateurs qui gèrent des flottes allant d'un à 500 bateaux.

Suite à cette activité de base, nous sommes devenus la première agence de voyages spécialisée dans la croisière de plaisance. Ainsi, nous proposons des voyages à bord de voiliers, yatch, et catamaran ayant une capacité maximale de 20 à 25 passagers.

Nous sommes depuis l'année dernière immatriculés à Atout France, et garantis par l'APST. Depuis, nous avons développé dans de nombreux pays, et nos sites sont disponibles en 7 langues, nous permettant d'être leader par exemple en Italie et Espagne. D'ailleurs, cette année nous nous lançons sur deux nouveaux marchés que sont la Pologne et la Russie.

TourMaG.com - Vous êtes sortis de votre plateforme initiale, pour devenir une agence de voyages dans quel but ?

Olivier Albahary :
Nous sommes convaincus que le second souffle de l'activité nautique proviendra du tourisme, et nous avons voulu nous engouffrer dans cette bouffée d'oxygène.

Je m'explique, la population est de plus en plus intéressée par le monde du nautisme, mais sans avoir les compétences pour prendre la barre pendant une semaine. Nous avons élaboré un service à 360°, avec une constante : avoir toujours un pied sur un bateau.

Nous proposons des croisières à bord principalement d'un catamaran de 8 à 10 personnes avec un skipper et une hôtesse, tout en suivant un itinéraire prédéfini. Nous offrons une prestation haut gamme, mais nous nous ouvrons de plus en plus aux non-initiés, et profitons de la démocratisation du nautisme.

TourMaG.com - Comment se porte cette activité agence de voyages ?

Olivier Albahary :
Très bien, nous sommes satisfaits de ce premier exercice. A la base, nous avons répondu aux besoins de notre clientèle à savoir les couples qui ne pouvaient pas louer un voilier en raison de son prix, ou alors de leur méconnaissance de l'univers de la voile, maintenant nous pouvons leur vendre une cabine.

Initialement, nous nous focalisions sur le marché français avec l'agence, mais nous venons de recruter une personne pour développer la clientèle anglo-saxonne et hispanophone.

De plus, nous avons lancé à la fin de l'année 2017, une activité de tour-opérateur. Nous louons des bateaux en allotement, que nous proposons ensuite sous notre propre marque à nos clients. Nous nous sommes orientés vers des catamarans modernes, avec du haut standing.

TourMaG.com - Que représente l'activité de GlobeSailor ?

Olivier Albahary : Nous avons enregistré en 2016 plus de 4000 locations, générant un volume d'affaires de 15 millions d'euros. En 2018, nous visons une croissance de 30 à 40%, et donc réaliser un volume d'affaires de 20 millions d'euros.

Notre clientèle se décompose par moitié de 50% de Français, et le reste provient de la clientèle étrangère.

A ce jour la location de bateau représente 85% de notre activité, et le reste provient de l'agence de voyages, dont le panier moyen est de 1500 euros par personne.

Crédit photo : GlobeSailor
Crédit photo : GlobeSailor
TourMaG.com - Au niveau de votre développement, où en êtes vous ?

Olivier Albahary :
Nous allons lancer des croisières thématiques autour de la plongée, ou du yoga. Au niveau digital, nous allons effectuer la refonte de notre site internet, et notre moteur de recherche.

De plus, nous allons intégrer une carte interactive pour synchroniser les bateaux des loueurs avec notre site. Nous voulons continuer à améliorer la synchronisation les plannings de réservations, les booking systems comme Amadeus, pour avoir les disponibilités en temps réel.

TourMaG.com - Justement comment cela se passe?

Olivier Albahary :
Nous développons les partenariats avec les différents fournisseurs de logiciel des armateurs, c'est une grosse partie de notre travail actuel.

Après, il faut se rendre compte que nous sommes sur une niche relativement onéreuse, et qui a une part sécurité très importante, donc nous ne pouvons pas tout axer sur le digital.

L'acquisition de nouveau client passe par notre représentation sur Google, mais surtout par une confiance que nous devons instiller au client.

TourMaG.com - Comment ça ?

Olivier Albahary :
Pour développer de la confiance, en une société dématérialisée comme notre plateforme, il faut du contact. Et cela passe, par notre support commercial, qui doit répondre à toutes les questions possibles et rassurer le client.

Nous avons développé un branding important, avec une personnalisation de l'offre, et de notre relation client. Cette personnalisation passer par des visages, le prospect reçoit un mail personnel du commercial avec sa photo, quand vous allez sur notre site, il y a un cliché de l'équipe...

Nous essayons d'être proche de notre client en lui envoyant une carte pour les vœux, pour son anniversaire, en offrant des abonnements à des magazines... Nous essayons de créer des rendez-vous, d'ailleurs nous allons lancer des conférences avec des personnalités du nautisme, prochainement pour aller à leur rencontre.

Nous générons du contact avec les nombreux salons auxquels nous participons. Le digital, à notre niveau, est une très bonne chose pour entrer en contact avec le client, le rabattre sur notre site, mais pour le convertir et fidéliser, il faut briser la barrière de l'écran.

TourMaG.com - Le digital ne semble pas s'appliquer aux marchés de niche ?

Olivier Albahary :
Il est très performant pour attirer les clients sur notre site, de générer rapidement de l'audience, et nous permettant de gagner rapidement des parts de marché.

Après nous avons des stratégies classique digitale, mais nous avons un marché atypique, et restreint, nous devons proposer du sur-mesure, adaptée à la clientèle. Nous ne vendons pas des chaussettes.

TourMaG.com - Toutefois les innovations sont indispensables sur le web, en avez-vous mises en places ?

Olivier Albahary :
Bien évidemment, nous avons un site web totalement responsive, du web vers le mobile, et nous avons intégré un tchat sur notre site web, puis il y a un onglet pour se faire rappeler... Nous utilisons les outils de l'e-commerce classique, comme n'importe quelle société.

Nous développons des outils CRM, pour améliorer la relation client, avec des analyses de données sur les devis, on sait quand ils se connectent, ce qu'ils partagent à leurs amis, quand les relancer... Et les commerciaux mémorisent toutes les interactions avec les clients, ce n'est pas gérable par un Outlook, nous développons ces analyses en back-office.

TourMaG.com - Quelle vision avez-vous sur le digital ?

Olivier Albahary :
Je crois énormément d'un point de vu personnel au visuel, il suffit de surfer sur les réseaux sociaux pour se rendre compte que les internautes sont attirés par les images.

Nous avons la chance de vendre des voyages et des destinations, donc de bénéficier de beaux cadres pour la photographie. Il suffit d'analyser la stratégie d'Airbnb, qui ne se focalise plus sur la location de chambres, mais des destinations, nous devons transmettre une expérience.

Les réseaux sociaux doivent donner envie et inspirer les internautes sur un voyage, une destination. Ils ne servent pas à seulement à mettre la marque en avant ou des promotions, mais surtout un état d'esprit.

TourMaG.com - Vous avez rendu votre site responsive, mais je doute que les personnes réservent sur téléphone, à quoi vous sert le mobile?

Olivier Albahary :
En fait, les clients regardent quand même sur les smartphones, d'ailleurs en 2017 nous avons eu une hausse de trafic de +40%. L'explication réside par la consultation de mail, que nous envoyons et qui sont consultés sur le téléphone.

Puis les mobiles servent d'outil de réflexion pour nos clients, et de point d'information, nous ne délaissons pas du tout ce média.

TourMaG.com - La réalité virtuelle arrive un peu partout dans les commerces regardez vous par là ?

Olivier Albahary :
Nous suivons ça, même si nous n'avons pas entamé de développement dans la réalité virtuelle. Nous y arriverons tôt ou tard, car notre domaine se prête aux images.

Je pense que cela va accélérer la croissance du marché dans les années à venir. Nous mettons de plus en plus de visites virtuelles de bateau sur notre site. Le seul frein à la démocratisation de cette technologie reste les armateurs, qui sont très bons pour construire des bateaux, mais ont plus de mal à les vendre avec les outils modernes.

La technologie ne répond pas à tout, une partie de notre clientèle préfère avoir un contact téléphonique, que de réserver seul.

TourMaG.com - Concernant l'activité physique, souhaitez-vous développer ce réseau ?

Olivier Albahary :
Nous avons une agence à Paris, où nos clients peuvent venir nous rencontrer. Nous allons ouvrir à Madrid et en Italie dans le courant de l'année.

Sur l'activité TO, nous cherchons à faire des partenariats avec des agences de voyages, pour ne pas qu'elles loupent des ventes sur la croisière. Les agences sur ce secteur sont parfois en manque d'inspiration, nous sommes ouverts pour travailler avec les agents qui seront commissionnés sur les cabines réservées.

Nous sommes actuellement référencés sur QCNS (devenu Cruiseline). Pour le moment nous n'avons pas noué de contacts avec des acteurs de réseau physique, car nous n'avons pas suffisamment de produits pour les intéresser.

Pour ceux intéressés par nos produits, qu'ils n'hésitent pas à nous contacter pour réserver des cabines dans nos catamarans.

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