Trenitalia : "le marché des agences est stratégique" [ABO]

L'interview de Laurent Boissée, responsable B2B de Trenitalia

Trenitalia étoffe son offre en France avec le lancement de la ligne Paris–Marseille le 15 juin 2025. Dans le même temps, la compagnie aux trains rouges accélère sa stratégie auprès des agences. L'interview de Laurent Boissée, responsable B2B de Trenitalia.

Rédigé par Céline Eymery le Mercredi 4 Juin 2025

Trenitalia ouvrira le 15 juin 2025 la ligne Paris - Marseille - Photo CE

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TourMaG - Le 15 juin 2025, Trenitalia va lancer la ligne Paris - Marseille. Comment se présente ce lancement ?

Laurent Boissée : L'ouverture de la ligne Paris - Marseille est un énorme challenge pour Trenitalia. Le démarrage est prometteur. Nous sentons que par rapport aux acteurs du marché, au grand public... qu'il y a une vraie attente sur cet axe-là.

La compagnie ferroviaire va proposer quatre fréquences quotidiennes avec des arrêts à Lyon Saint-Exupéry, Avignon TGV et Aix-en-Provence TGV.

L'autre nouveauté, c'est la reprise depuis le 1er avril 2025, de la ligne Paris - Lyon - Milan qui avait été interrompue après les éboulements en Maurienne le 27 août 2023. L'infrastructure a été rétablie, et nous pouvons à nouveau opérer nos deux fréquences quotidiennes.

Enfin, le 15 juin également nous allons ajouter une sixième fréquence entre Paris et Lyon Part Dieu. Cette nouvelle fréquence donnera une amplitude horaire plus large qui permettra un retour en fin de journée, ce qui est très demandé par la clientèle affaires.

TourMaG - Trenitalia met en avant son produit, qui est différent de ce que peut proposer la SNCF. Quels types de classes de voyage proposez-vous à bord des trains à grande vitesse Frecciarossa ?

Laurent Boissée :Sur nos trains à grande vitesse, Trenitalia propose 3 classes de réservation : la classe standard qui est l'équivalent de la seconde classe, la classe Business qui équivaut à la Première et la classe Executive qui s'apparente à la classe Business aérienne.

La Classe Executive compte uniquement dix sièges isolés par voiture et un service de restauration compris dans le tarif et servi à la place. Les fauteuils peuvent s'incliner et se tourner dans le sens de la marche.

En classe Business, une collation de bienvenue est également offerte et servie à la place. Elle comprend une boisson chaude, une boisson froide et un snack salé ou sucré. Enfin, nous proposons à la clientèle corporate une salle de réunion d'une capacité de deux à cinq personnes, sur réservation, dotée d'écrans et de toute la connectique nécessaire.

Dans toutes les classes, le Wifi est accessible. En classes Standard et Business, nous proposons deux ambiances Silenzio, ambiance calme, et Allegro, pour les familles ou les groupes. Enfin chaque siège est doté d'une prise de courant. Le service de restauration se fait à la place, grâce à une personne qui passe avec un chariot dans les wagons.

"L'objectif pour Trenitalia, c'est d'être référencée chez l'intégralité des réseaux de distribution"

Laurent Boissée, responsable B2B de Trenitalia - DR

TourMaG - Vous avez annoncé un accord avec Amadeus. Où en est le déploiement de votre offre sur le GDS ?

Laurent Boissée :En effet, l'un de nos sujets de l'année, c'est d'avoir toute la connectique pour la mise à disposition de notre inventaire sur les différents canaux existants.

L'un des grands chantiers du premier semestre, c'est en effet de se connecter sur Amadeus. Nous sommes désormais présents sur la plateforme Amadeus Rail Display. Nous avons débuté une première mise en ligne, mais nous aurons davantage de fonctionnalités disponibles en juillet prochain.

Pour l'instant, l'offre intégrée est assez minimaliste. L'intégralité des fonctionnalités, comme le multipax, la possibilité de pouvoir faire des allers-retours combinés entre plusieurs transporteurs, devrait être déployée d'ici la fin de l'année par Amadeus. C'est une option qui est très demandée. Nous avons aussi des accords avec Sabre, en direct, ou à travers la technologie Trainline. L'objectif est d'avoir le market reach le plus large possible.

TourMaG - Entre les agences de voyages et votre concurrent, la SNCF, c’est un peu le désamour. La rémunération et l’accès à l’offre Ouigo sont des sujets de friction. Quelle est votre position vis-à-vis du marché des TMC et des agences ? Êtes-vous proactifs ?

Laurent Boissée :L'objectif pour Trenitalia, c'est d'être référencée chez l'intégralité des réseaux de distribution. Nous avons un modèle de distribution qui s'appuie sur une commission de base pour l'agence, qu'elle passe par le GDS ou par une connexion directe, par une API ou un consolidateur.

Nous avons déjà un contrat avec Manor, qui est en place et qui a trouvé sa vitesse de croisière. Nous discutons avec d'autres réseaux, c'est en train de se mettre en place.

"Nous sommes en train de finaliser le lancement de notre Tarif Corpo pour les agences"

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TourMaG - Travaillez-vous au lancement d’une offre corporate pour les agences ?

Laurent Boissée :Nous sommes en train de finaliser le lancement de notre Tarif Corpo pour les agences de voyages. Nous le distribuons déjà sur notre plateforme B2B dédiée aux entreprises. L'objectif, c'est que les entreprises puissent passer des accords à travers leur agence de voyages.

Ce tarif devrait être opérationnel à la rentrée. Le canal des TMC et des agences est important et sera amené à l'être d'autant plus. Sur la ligne Paris - Lyon les voyageurs affaires représentent déjà près de 50% des voyageurs. Cela démontre l'appétence de notre produit.

Le marché corpo est essentiellement distribué par les agences. Le marché des agences est vraiment stratégique pour nous.

TourMaG - En tant qu'agent de voyages, quelle est la procédure pour distribuer Trenitalia ?

Laurent Boissée :Il faut qu'elles nous contactent pour procéder à leur certification. Elle se fait en deux temps, la signature d'un contrat de distribution puis la certification.

Pour l'obtenir nous demandons l'immatriculation Atout France, un Kbis et une garantie financière de 3000 € au démarrage, soit sous forme d'un déposit, soit sous forme de caution bancaire. Une fois le dossier monté, la certification est obtenue en une quinzaine de jours. Actuellement, les équipes sont pas mal sollicitées. Nous avons beaucoup d'agences qui contractualisent avec Trenitalia. Je dirais que c'est le moment parce que nous devrions avoir de nombreuses demandes dès que toutes les fonctionnalités sur Amadeus seront disponibles à partir de juillet.