VIII. Chaque hébergeur devient le concepteur et le commercialisateur de ses propres offres « packagées »
Tour Eiffel / crédit DepositPhoto
Bien sûr, la distribution numérique est moins onéreuse que la distribution physique mais le coût des moyens informatiques à mettre en œuvre générera, pour la collectivité, des charges annuelles d’utilisation qu’il faudra prendre en charge.
Enfin, et ce n’est pas le moindre des sujets, la structure D.T.O. locale ne devra plus prélever de commissions intermédiaires en laissant à chaque hébergeur ou prestataire de loisirs le soin de rétribuer directement le distributeur final selon un barème négocié collectivement par le manager commercial de la destination.
3) Chaque hébergeur devient le concepteur et le commercialisateur de ses propres offres « packagées »
L’habitude avait été prise de laisser aux structures territoriales le soin d’organiser la production, la gestion et la commercialisation des offres packagées. Lourdes à concevoir et parfois complexes à gérer, ces offres présentaient un certain nombre de difficultés :
- Stocks de disponibilités mal maîtrisés au dernier moment
- Gestion lourde sur le plan administratif et comptable
- Résultats commerciaux parfois peu encourageants
Il faut observer que peu d’hébergeurs locaux étaient incités à concevoir un catalogue d’offres packagées qui reflète la spécificité de chaque établissement ou de son environnement. La règlementation sur les forfaits étant par ailleurs restrictive.
Dans la démarche D.T.O., chaque hébergeur à la charge d’enrichir la qualité et le contenu de ses prestations, de différencier son offre ou encore de construire un produit inédit.
Sa démarche reposera sur une notion d’expérience combinant des avantages entre le prestataire touristique et le touriste.
4) Les hébergeurs et les prestataires de loisirs ne doivent plus confier leurs stocks de disponibilités (contingents) à un ou des tiers extérieurs.
Le détachement auprès d’un tiers extérieur d’un stock de produits à vendre paralyse la fluidité des offres disponibles. Il n’était pas rare de constater qu’un distributeur n’était pas en mesure de répondre favorablement à une demande alors que, dans le même temps, un autre distributeur détenait une ou des disponibilités sur le même produit.
Le premier qui vend … La numérisation des professionnels locaux, l’évolution des solutions informatiques vers des outils hyper communicants, le pilotage centralisé des réseaux de distribution sont autant de points qui devront permettre à chacun de distribuer simultanément, selon ses propres paramétrages, la même offre disponible dans autant de réseaux que souhaité.
Une règle décisive. La remise en marché permanente et jusqu’à la dernière minute de tout ce qui est disponible, la capacité d’agir sans délai sur des offres promotionnelles, l’animation du plus grand nombre de réseaux de distribution vont assurer une grande visibilité aux offres de la destination. Peu importe si un distributeur vend très peu car il assure la présence de la destination dans son catalogue.
5) Travailler avec des distributeurs garantissant le paiement direct des clients auprès des hébergeurs ou des prestataires
La gestion des mouvements financiers « pour le compte de » est souvent la source de coûts importants particulièrement dans le cadre des collectivités territoriales.
Les solutions de réservations doivent permettre un paiement direct du client auprès du fournisseur concerné en évitant des traitements successifs des paiements. Cette politique iconoclaste ne correspond pas aux pratiques actuelles des professionnels du tourisme.
Et pourtant, si l’on observe certaines grandes plateformes du web, on peut déjà découvrir de telles initiatives qui mettent directement le client de la plateforme avec le fournisseur du produit. La plateforme en question garantissant par son accréditation le sérieux du fournisseur.
Il reste, autour de cette évolution, beaucoup de points à régler mais cela indique une tendance que l’on ne pourra ignorer à l’avenir. Les destinations touristiques et leurs distributeurs devront modifier leurs modèles économiques en allant vers plus de transparence basée sur une communication en temps réel.
Enfin, et ce n’est pas le moindre des sujets, la structure D.T.O. locale ne devra plus prélever de commissions intermédiaires en laissant à chaque hébergeur ou prestataire de loisirs le soin de rétribuer directement le distributeur final selon un barème négocié collectivement par le manager commercial de la destination.
3) Chaque hébergeur devient le concepteur et le commercialisateur de ses propres offres « packagées »
L’habitude avait été prise de laisser aux structures territoriales le soin d’organiser la production, la gestion et la commercialisation des offres packagées. Lourdes à concevoir et parfois complexes à gérer, ces offres présentaient un certain nombre de difficultés :
- Stocks de disponibilités mal maîtrisés au dernier moment
- Gestion lourde sur le plan administratif et comptable
- Résultats commerciaux parfois peu encourageants
Il faut observer que peu d’hébergeurs locaux étaient incités à concevoir un catalogue d’offres packagées qui reflète la spécificité de chaque établissement ou de son environnement. La règlementation sur les forfaits étant par ailleurs restrictive.
Dans la démarche D.T.O., chaque hébergeur à la charge d’enrichir la qualité et le contenu de ses prestations, de différencier son offre ou encore de construire un produit inédit.
Sa démarche reposera sur une notion d’expérience combinant des avantages entre le prestataire touristique et le touriste.
4) Les hébergeurs et les prestataires de loisirs ne doivent plus confier leurs stocks de disponibilités (contingents) à un ou des tiers extérieurs.
Le détachement auprès d’un tiers extérieur d’un stock de produits à vendre paralyse la fluidité des offres disponibles. Il n’était pas rare de constater qu’un distributeur n’était pas en mesure de répondre favorablement à une demande alors que, dans le même temps, un autre distributeur détenait une ou des disponibilités sur le même produit.
Le premier qui vend … La numérisation des professionnels locaux, l’évolution des solutions informatiques vers des outils hyper communicants, le pilotage centralisé des réseaux de distribution sont autant de points qui devront permettre à chacun de distribuer simultanément, selon ses propres paramétrages, la même offre disponible dans autant de réseaux que souhaité.
Une règle décisive. La remise en marché permanente et jusqu’à la dernière minute de tout ce qui est disponible, la capacité d’agir sans délai sur des offres promotionnelles, l’animation du plus grand nombre de réseaux de distribution vont assurer une grande visibilité aux offres de la destination. Peu importe si un distributeur vend très peu car il assure la présence de la destination dans son catalogue.
5) Travailler avec des distributeurs garantissant le paiement direct des clients auprès des hébergeurs ou des prestataires
La gestion des mouvements financiers « pour le compte de » est souvent la source de coûts importants particulièrement dans le cadre des collectivités territoriales.
Les solutions de réservations doivent permettre un paiement direct du client auprès du fournisseur concerné en évitant des traitements successifs des paiements. Cette politique iconoclaste ne correspond pas aux pratiques actuelles des professionnels du tourisme.
Et pourtant, si l’on observe certaines grandes plateformes du web, on peut déjà découvrir de telles initiatives qui mettent directement le client de la plateforme avec le fournisseur du produit. La plateforme en question garantissant par son accréditation le sérieux du fournisseur.
Il reste, autour de cette évolution, beaucoup de points à régler mais cela indique une tendance que l’on ne pourra ignorer à l’avenir. Les destinations touristiques et leurs distributeurs devront modifier leurs modèles économiques en allant vers plus de transparence basée sur une communication en temps réel.
IX. En conclusion … savoir vendre ce qui est disponible
La vie et la croissance des destinations touristiques dépendent très directement de la pérennité commerciale des D.T.O. dont les modèles économiques devront s’adapter à la grande distribution. La rentabilité des D.T.O. suivra la même logique que celles des distributeurs à savoir que dans chaque destination. il faudra mettre en avant le facteur attractivité et s’assurer du plus grand nombre de disponibilités mises en ligne.
Enfin, il faudra poser le problème du ou des réseaux de destinations qui communiquent entre elles mais aussi et surtout avec les réseaux de distribution. Un changement organisationnel et managérial des destinations touristiques qui repose sur la mise en place d’une gouvernance digitale pour aplanir les résistances aux changements dans une dynamique de groupe.
Enfin, il faudra poser le problème du ou des réseaux de destinations qui communiquent entre elles mais aussi et surtout avec les réseaux de distribution. Un changement organisationnel et managérial des destinations touristiques qui repose sur la mise en place d’une gouvernance digitale pour aplanir les résistances aux changements dans une dynamique de groupe.
Claude MORIN / INFOTOUR
Formé à l’école hôtelière de Thonon-Les-Bains, puis à l’école supérieure de tourisme de Nice (marketing et management), Claude Morin a exercé pendant 14 ans le métier d’agent de voyages spécialisé dans le réceptif (gestion des contrats des tour-opérateurs dans le sud de la France).
Il a dirigé ensuite un bureau d’études spécialisé dans le tourisme ainsi qu’un cabinet de conseil en développement touristique.
Il s'est intéressé aux systèmes de réservations et a développé des solutions dites places de marché ainsi qu'un méta-moteur expérimental de recherche de disponibilités de produits touristiques testé dans différentes destinations.
Mobile : 06 03 83 47 12
morin@infotour.fr
Il a dirigé ensuite un bureau d’études spécialisé dans le tourisme ainsi qu’un cabinet de conseil en développement touristique.
Il s'est intéressé aux systèmes de réservations et a développé des solutions dites places de marché ainsi qu'un méta-moteur expérimental de recherche de disponibilités de produits touristiques testé dans différentes destinations.
Mobile : 06 03 83 47 12
morin@infotour.fr
