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ADN Tourisme veut renforcer les liens avec les agences 🔑

Entretien avec Claire Bourgeois et Laurent Demontoux, animateurs du Club Destinations Groupe d’ADN Tourisme



Chaque annĂ©e depuis la crĂ©ation du Club Destination Groupes, il y a 26 ans, ses membres se retrouvent en sĂ©minaire d’échange de bonnes pratiques au moins deux fois par an. La crise sanitaire avait empĂȘchĂ© une vraie rencontre depuis deux ans et c’est un Ă©vident plaisir que les 38 « institutions » territoriales se sont retrouvĂ©es rĂ©cemment dans les Landes. Animateurs de ce Club, Laurent Demontoux, Val d’Oise Tourisme, et Claire Bourgeois, d’ADN Tourisme, nous en font un compte-rendu.


Rédigé par le Mercredi 26 Janvier 2022

ADN Tourisme avait dĂ©jĂ  engagĂ© quelques actions avec les rĂ©seaux d'agences, surtout pour la clientĂšle individuelle. Il est vrai que pour la clientĂšle groupe, ce travail n’a pas Ă©tĂ© encore fait. - DR
ADN Tourisme avait dĂ©jĂ  engagĂ© quelques actions avec les rĂ©seaux d'agences, surtout pour la clientĂšle individuelle. Il est vrai que pour la clientĂšle groupe, ce travail n’a pas Ă©tĂ© encore fait. - DR
TourMaG.com - L’intĂ©rĂȘt marquĂ© des Français pour redĂ©couvrir leur propre rĂ©gion ou une autre s’est-il aussi manifestĂ© sur le segment du groupe ?

Malheureusement, la crise a eu un effet contraire en matiĂšre de groupe, l’arbre du regain d’intĂ©rĂȘt pour les destinations nationales a cachĂ© une forĂȘt de dĂ©cideurs et partenaires groupes empĂȘtrĂ©s dans les contraintes sanitaires, les craintes de leurs adhĂ©rents ou clients et, parfois, les impossibilitĂ©s physiques de circuler pour les autocars. On est encore dans une reprise balbutiante en ce qui concerne les groupes...

TourMaG.com - Winston Churchill disait « il ne faut jamais gaspiller une bonne crise », Ă©voquant les enseignements positifs qu’on peut en tirer. Comment avez-vous interprĂ©tĂ© cette injonction ?

DĂ©jĂ , nous avons pris conscience qu’il ne fallait pas mettre tous les Ɠufs dans le mĂȘme panier, pour rĂ©pondre par une autre maxime. Ceux qui avaient trop misĂ© sur une cible porteuse, comme les autocaristes ou les scolaires, ont dĂ» rapidement se remettre en cause.

Cela paraĂźt une Ă©vidence mais tant qu’on n’y est pas confrontĂ© on a tendance Ă  favoriser les modĂšles efficaces et faciles, qui nĂ©cessitent moins de travail.

TourMaG.com - ConcrÚtement, les échanges ont-ils conduit à partager des expériences positives ?

Oui et c’est bien le but. Mais avant mĂȘme de partager ces bonnes pratiques, il y a un premier effet bĂ©nĂ©fique de se retrouver entre « experts » d’un segment de marchĂ©. Chacun se sent parfois un peu isolĂ© au sein de sa structure territoriale et c’est rĂ©confortant de se retrouver « en famille » avec des problĂ©matiques et des constats communs.

Pour en revenir aux échanges, il y a eu des partages trÚs positifs de la part de ceux qui ont avancé sur la clientÚle des mini-groupes, familles, tribus, amis
 Ils se multiplient et il faut leur proposer des expériences différentes.

Ce sont d’autres canaux pour les contacter, d’autres modĂšles pour qu’ils restent rentables. Une deuxiĂšme session a Ă©tĂ© encore plus pratique, menĂ©e par nos hĂŽtes des Landes qui sont devenus des experts du rassemblement des collectionneurs de voitures anciennes, avec des outils de suivi, de construction de circuits, 


TourMaG.com - L’échange est-il sincĂšre entre destinations qui pourraient se considĂ©rer concurrentes ?

S’il ne l’est pas et si on ne partage pas, on se retrouve assez vite isolĂ© au sein du Club. Chacun a bien compris que ce qu’il met sur la table lui est profitable par les retours qu’il engrange sur un autre sujet.

Cela participe aussi de la professionnalisation du Club qui est engagĂ©e depuis quelques annĂ©es. C’est ainsi que nous dĂ©veloppons une plus grande expertise. La meilleure dĂ©monstration est la constitution et l’enrichissement de notre fichier d’acheteurs par chacun des adhĂ©rents. C’est Ă  la fois un « trĂ©sor de guerre » et un outil collectif dont l’efficacitĂ© est dĂ©pendante de la contribution individuelle de chacun.

Claire Bourgeois - DR
Claire Bourgeois - DR
TourMaG.com - Au-delĂ  de ce fichier d’organisateurs de groupes, avez-vous profitĂ© de la crise pour dĂ©velopper vos relations avec les agences de voyages notamment ?

ADN Tourisme avait dĂ©jĂ  engagĂ© quelques actions avec les rĂ©seaux, surtout pour la clientĂšle individuelle. Il est vrai que pour la clientĂšle groupe, ce travail n’a pas Ă©tĂ© encore fait. D’autant moins, que les entreprises Ă©taient presque toutes aux abonnĂ©s absents pendant tous les confinements. Nous avons fait plusieurs webinaires pendant la pĂ©riode pour essayer d’établir, de renforcer ce lien. Il faudra poursuivre dans cette direction et c’est bien notre intention.

TourMaG.com - Les agences réceptives vous considÚrent-elles comme des concurrents, « publics », qui plus est ?

Non, et de moins en moins, alors que dans le passĂ© le « paracommercialisme » des SLA a Ă©tĂ© un sujet dĂ©licat. Nous nous sommes rendu compte que nous ne travaillons ni les mĂȘmes territoires, ni les mĂȘmes clientĂšles, Ă  part quelques chevauchements.

Le Club est Ă  dominante « rurale » quand les rĂ©ceptifs se concentrent sur les grandes mĂ©tropoles. Nous visons surtout la clientĂšle française, alors qu’ils accueillent davantage les visiteurs Ă©trangers. La coopĂ©ration se justifie d’autant plus et elle s’est engagĂ©e quand les agences rĂ©ceptives se sont tournĂ©es vers nous pour construire d’autres programmes en direction de la clientĂšle française.

Laurent Demontoux, Val d’Oise Tourisme, et Claire Bourgeois, d’ADN Tourisme
Laurent Demontoux, Val d’Oise Tourisme, et Claire Bourgeois, d’ADN Tourisme
TourMaG.com - Comment voyez-vous votre place dans le dispositif ?

Il y a dĂ©jĂ  un constat assez largement partagĂ©, nous avons l’expertise terrain et le contact direct avec les « producteurs ». Nous sommes donc d’abord des facilitateurs pour mettre en relation nos « pĂ©pites » et nos incontournables avec les organisateurs de groupes. Nous devons aussi rĂ©flĂ©chir pour retravailler un modĂšle Ă©conomique qui n’est pas favorable au BtoB en matiĂšre de rĂ©ceptif France. Les prestations manquent souvent de valeur ajoutĂ©e et les marges de rentabilitĂ© sont dissuasives.

TourMaG.com - Comment cela peut-il se traduire ?


Nous incitons tous les adhĂ©rents Ă  redĂ©finir Ă  la fois leur mission et leur capacitĂ© Ă  les assumer en insistant justement sur cette notion de valeur ajoutĂ©e. Le marchĂ© Groupes dans les territoires a encore trop souvent une connotation sociale, pour rĂ©pondre aux groupes scolaires ou Ă  ceux de l’action sociale des municipalitĂ©s.

Sans nĂ©gliger cette fonction, Ă  nous de crĂ©er d’autres filiĂšres, plus haut de gamme, plus rĂ©munĂ©ratrices. La crise a permis Ă  nos responsables de services groupes de libĂ©rer du temps qui a Ă©tĂ© consacrĂ© ces deux derniĂšres annĂ©es Ă  l’accompagnement des professionnels du terrain, toujours dans cette optique de professionnalisation.

A ce titre la dĂ©marche de la Somme est exemplaire et produit des rĂ©sultats concrets dont chacun cherche Ă  s’inspirer. A ce jour, c’est sans doute le plus gros volume d’affaires gĂ©nĂ©rĂ© en groupes au sein du rĂ©seau, grĂące Ă  cette remise en cause, de la crĂ©ativitĂ© en exploitant aussi bien le tourisme de mĂ©moire que les attraits de la baie. Nos Ă©lus ont besoin de se rendre compte que le Tourisme n’est pas seulement une dĂ©pense mais qu’il contribue et peut contribuer encore davantage Ă  l’économie locale.

TourMaG.com - Comment arrivez-vous à cette démonstration ?

Nous nous sommes Ă©quipĂ©s d’un logiciel de Gestion Relations Clients, chaque dossier traitĂ© par un de nos adhĂ©rents est rentrĂ© dans le logiciel avec ses caractĂ©ristiques et ses donnĂ©es Ă©conomiques, ce qui nous permet de sortir des statistiques et des courbes Ă  analyser.

TourMaG.com - Quel regard portez-vous sur les initiatives type Alentour ?

Elle porte davantage sur la clientĂšle individuelle que groupe. Il faut laisser un peu de temps pour apprĂ©cier son apport Ă  l’activitĂ© locale. Il y a le fond : toute initiative pour dĂ©velopper le tourisme franco-français est la bienvenue – et il y a la forme : on a Ă©tĂ© un peu mis devant le fait accompli, alors que ce n’est pas la premiĂšre fois que ce monte ce genre de plateforme. Il faut espĂ©rer que ce soit la bonne. Nous avons participĂ© – en tant qu’ADN Tourisme – aux prĂ©cĂ©dentes et nous aurions pu apporter notre regard constructif.

TourMaG.com - Qu’apporte la fusion au sein d’ADN, quand le Club Destinations Groupe est une initiative des dĂ©partements ?


Nous sommes Ă  nouveau sur une dynamique, alors que le Club s’était rĂ©trĂ©ci ses derniĂšres annĂ©es passant d’une petite cinquantaine Ă  38 adhĂ©rents. Nous pouvons maintenant y accueillir de gros offices de tourisme, qui Ă  plusieurs reprĂ©sentent assez bien l’offre du dĂ©partement. A cĂŽtĂ© de la VendĂ©e, qui nous a rejoint en 2021, nous avons accueilli trois OT du Lot, et les OT de Pau et Bayonne

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Tags : adn, adn tourisme
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Commentaires

1.Posté par Montembault Jean-Luc le 26/01/2022 16:17 | Alerter
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Bonjour,

Quand je lis que les agences rĂ©ceptives considĂšrent les SLA de moins en moins comme des concurrents, et que les SLA ne travaillent ni les mĂȘmes territoires, ni les mĂȘmes clientĂšles, Ă  part quelques chevauchements, j'encourage vivement Claire Bourgeois Ă  contacter l'association France DMC Alliance (https://www.france-dmc-alliance.com).

Mme Bourgeois découvrira que, s'il existe des agences réceptives dans les grandes métropoles, il en existe aussi qui travaillent sur des territoires ruraux et qu'ensemble ces DMC couvrent la totalité du territoire français.
L'association pourra aussi lui prĂ©senter des cas rĂ©cents oĂč des structures financĂ©es par l'argent public ont changĂ© leurs cibles de clientĂšles en "s'inspirant" de ce que ces DMC privĂ©es font depuis longtemps.

Heureusement, plusieurs SLA, avec l'aide de leur CRT, ont reconnu la pertinence des stratĂ©gies des agences rĂ©ceptives privĂ©es et ont dĂ©cidĂ©s de se consacrer Ă  la promotion de leur territoire et laisser aux privĂ©s la production et la commercialisation des offres car les plus Ă  mĂȘme de crĂ©er de la valeur ajoutĂ©e pour leurs prestataires tout en Ă©tant rentables.

Voilà le vrai partenariat d'avenir entre CRT, SLA et agences réceptives privées.

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