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Post Covid : vers quel business model tend le voyage d‘affaires ? 🔑

La fin des frais liés aux transactions ?


En freinant net les dĂ©placements professionnels, la crise sanitaire a remis en cause le mode de rĂ©munĂ©ration des agences de voyages majoritairement basĂ© sur les frais de transaction et les revenus des partenaires. Mais vers quel modĂšle se tourner dĂ©sormais ? Comment convaincre sa clientĂšle d’adopter un nouveau mode de fonctionnement ?


Rédigé par le Mercredi 22 Juin 2022

La crise sanitaire a remis en cause le mode de rémunération des agences de voyages majoritairement basé sur les frais de transaction et les revenus des partenaires. Mais vers quel modÚle se tourner désormais ? - DR
La crise sanitaire a remis en cause le mode de rémunération des agences de voyages majoritairement basé sur les frais de transaction et les revenus des partenaires. Mais vers quel modÚle se tourner désormais ? - DR
C’est un sujet qui a Ă©mergĂ© pendant la crise sanitaire alors que les agences de voyages ont Ă©tĂ© privĂ©es de revenus selon l’équation simple : pas de dĂ©placements, pas de gain d’argent.

« Le transaction fees a ses limites. Quand il n’y a pas de volume, il n’y a pas de rĂ©munĂ©ration alors que les fonctions supports sont maintenues, par exemple sur du reporting ou du consulting », explique Solenn Le Brazidec, directrice gĂ©nĂ©rale France et Suisse de FCM Travel.

Mais alors faut-il en finir avec les transactions fees ? « Je ne crois pas. Les clients ne sont pas encore prĂȘts Ă  les voir changer, tout simplement car ils ont trĂšs peu de budget en central.

Les transactions fees leur permet d’affecter un frais par projet, ou par mission, voire parfois refacturer leurs frais Ă  leurs clients. A nous, acteurs du marchĂ©, de changer le systĂšme »
, poursuit Solenn Le Brazidec.

CWT a ouvert la marche en annonçant, fin mai dans un communiquĂ©, adopter l’abonnement dont les frais sont basĂ©s sur plusieurs critĂšres, « notamment le volume de transactions prĂ©vu par l'entreprise et les produits et services Ă  valeur ajoutĂ©e dont elle peut avoir besoin. » D’autres gĂ©ants du business travel vont-ils lui emboiter le pas ?

« Je me rĂ©jouis de voir que les TMC et pas des moindres, CWT, ont amorcĂ© tambour battant, le management fees et l’abonnement mensuel. Cela sera suivi par de gros acteurs. Automatiquement, les autres suivront , prĂ©dit Jean-Pierre Lorente, PDG de Bleu Business, agence qui a elle aussi fait Ă©voluer son business model cet hiver, vers l’abonnement. Si pendant, la pandĂ©mie on avait eu un modĂšle avec un abonnement mensuel nous n’aurions pas eu besoin de PGE . »


Une tarification qui valorise davantage le service ?

FCM Travel a aussi sautĂ© le pas et revu son mode de rĂ©munĂ©ration. « Depuis la crise, on remet des management fees sur l’implĂ©mentation et l’account management. Nous devons valoriser ces fonctions en y associant un coĂ»t », prĂ©cise la DG.

Le systĂšme est aussi vantĂ© par JosĂ© Martinez, prĂ©sident du groupe Amplitudes : « Les management fees rĂ©pondent selon moi Ă  un modĂšle assez vertueux, car transparent puisqu’on facture les ressources que l’on va mettre en place pour satisfaire nos clients.

Il permet de mettre en place une relation plus constructive entre l’agence de voyages et le client, car on va travailler ensemble Ă  l’amĂ©lioration des process des deux cĂŽtĂ©s pour rĂ©duire les ressources, les coĂ»ts et d’offrir une bonne qualitĂ© de service. C’est un modĂšle qui peut ĂȘtre pilotĂ© de façon intelligente pour la satisfaction gĂ©nĂ©rale. »


Pour le PDG d’Amplitudes, le modĂšle Ă©conomique des agences va se rĂ©former naturellement avec la mise en place de NDC.

« Soit nous augmentons les fees de nos clients de maniÚre importante pour compenser la perte de la rémunération des GDS, soit nous révolutionnons le systÚme et travaillons sur un modÚle de management fees », résume-t-il.

La tarification fixe via l’abonnement plĂ©biscitĂ© par les agences digitales

Pour les agences de voyages techno, le modĂšle Ă©conomique qui s’impose est lĂ  encore celui de l’abonnement.

Ainsi, Supertripper, Fairjungle ou encore Okarito ont opté pour un abonnement au voyageur actif.

ConcrĂštement de quoi s’agit-il ? « Nos clients signent pour un montant d’abonnement. Chaque mois, nous calculons le nombre de voyageurs actifs, c’est-Ă -dire de personnes parties en voyage et nous le multiplions par le montant de l’abonnement », explique Maxime Pialat, CEO de Supertripper, qui facture Ă©galement des frais off-line sur ses interventions.

« C’est plus transparent et moins complexe. Nous avons adoptĂ© le modĂšle du Software as a Service (SaaS) que l’on retrouve partout aujourd’hui, quand vous achetez de la base de donnĂ©es, du logiciel. C’est la norme dans le milieu techno. Cela nous reprĂ©sente bien », complĂšte-t-il.

Chez Fairjungle, l’abonnement sĂ©duit aussi. « Un, ça a l’avantage de s’adapter au volume, deux on Ă©limine les frais de dossier, de modification », prĂ©cise Saad Berrada, Co-founder & CEO de Fairjungle.

Chez OKARITO en plus de l’abonnement au voyageur actif, le modĂšle Ă©conomique s’appuie Ă©galement sur un systĂšme de commissions des fournisseurs.

« Notre clientĂšle apprĂ©cie la facilitĂ© de lecture de ce modĂšle, opposĂ© Ă  la grille tarifaire de deux pages proposĂ©es par des TMC, affirme Brice Huet, le co-fondateur. Nos clients savent Ă  l’avance combien ils vont payer, ils ne dĂ©couvrent pas de frais cachĂ©s, mĂȘme aprĂšs un appel la nuit ou le week-end. Nous n’appliquons pas non plus de frais Ă  la modification ou l’annulation, tout est compris dans l’abonnement.

Autre positionnement, Mobee Travel a choisi de fonctionner par abonnement par consommation globale de l’entreprise et non sur l’utilisateur actif. Peu importe le volume de dĂ©placements effectuĂ©s, le montant des frais est fixe.

« Je ne crois pas au modĂšle Ă  l’utilisateur actif, trop complexe selon moi. Les entreprises recherchent de la simplicitĂ© pour se concentrer sur leur cƓur de mĂ©tier. L’abonnement au frais global est le modĂšle de demain», pour Lucas Gebhardt, fondateur et PDG de MobeeTravel.

Autre avantage qu’agite ces agences 100% digitales : elles assurent ĂȘtre moins chĂšres que les agences traditionnelles.

Qu’en pensent les clients ?

Si l’abonnement est rassurant pour les agences, leur garantissant une visibilitĂ© sur ces rentrĂ©es d’argent, qu’en pensent les travel managers ? Quels avantages peuvent-ils y trouver ?

« Il y a une grande rĂ©sistance sur ce sujet des honoraires. C’est pour cela que le niveau des fees est aujourd’hui aussi bas. Mais au final cela nuit Ă  tout le monde, Ă  la qualitĂ© rendue au client, mais aussi Ă  nos entreprises qui ont peu de moyens dĂ©diĂ©s Ă  l’investissement », affirme JosĂ© Martinez, d’Amplitudes.

« Je trouve ça juste de payer le service et le conseil », rĂ©pond Pauline Vernon, Travel Manager chez Eight Advisory. Pour autant, elle reste attachĂ©e « au systĂšme de fees. L’abonnement, comme les besoins peuvent ĂȘtre alĂ©atoires, c’est plus complexe. »

« Si aujourd’hui vous vous penchez sur la grille de prix d’une TMC, ça part dans tous les sens. Il y a des frais pour l’hĂŽtel, diffĂ©rents de ceux de l’aĂ©rien qui le sont encore du ferroviaire. Sur l’arien, ils seront diffĂ©rents selon qu’il s’agisse d’un vol, court, moyen ou long courrier
 D’autres coĂ»ts s’appliquent Ă  la modification, l’annulation
 on ne s’y retrouve plus », tĂ©moigne Anthony Fondochi, en charge des dĂ©placements professionnels de Sciences Po.

Dans cette jungle, les professionnels ont usé de pédagogie pour bouger les lignes.

« Nous accompagnons nos clients petit Ă  petit sur le changement, nous leur expliquons que c’est beaucoup plus fluide, que ça leur permet de maĂźtriser leurs frais, en les lissant. Le service facturation y gagne du temps », prĂ©cise Lucas Gebhardt, fondateur et PDG de MobeeTravel. « La grille de frais annexe est la mĂȘme pour tout le monde, selon la tranche correspondante, le client peut facilement savoir combien on l’a facturĂ©, Ă  combien s’élĂšvent les frais de gestion », complĂšte-t-il.

MĂȘme son de cloche chez Bleu Business : « Le virage a Ă©tĂ© plutĂŽt apprĂ©ciĂ© et bien compris par les travel managers. Ça leur donne de la visibilitĂ© et surtout de la perspective sur leurs budgets. Lire une grille tarifaire comme on la prĂ©sente depuis des annĂ©es, ce n’est pas simple », prĂ©cise Jean-Pierre Lorente, le PDG.

Variation du volume d'activité, géopolitique : quel pilotage ?

Aujourd’hui la distribution dans le voyage d'affaires, l’abonnement semble ĂȘtre la solution pour pĂ©renniser l’activitĂ© et les revenus des agences de voyages affaires, dans des situations de crise comme la pandĂ©mie de covid-19, cela n’est pas la panacĂ©e.

« Ce n’est pas non plus parfait. Nous en sommes aux prĂ©mices. Les contrats peuvent ĂȘtre modulables en fonction d’une volumĂ©trie qui Ă©volue de 10 Ă  20% pour ne pas ĂȘtre obligĂ©s de renĂ©gocier le bout de gras tous les jours, glisse Jean-Pierre Lorente, PDG de Bleu Business. Cela nĂ©cessite un pilotage en fonction de l’actualitĂ© gĂ©opolitique et des prises de position du client en fonction de sa nature d’activitĂ©, qui peut augmenter de maniĂšre massive. »

Reste Ă©galement Ă  faire adhĂ©rer au modĂšle le secteur public. « Depuis deux mois, nous avons commencĂ© Ă  rĂ©pondre aux appels d’offres. Il y a un gros manque de comprĂ©hension dans le secteur public. Nous sommes mal notĂ©s sur les frais, alors que nous sommes 30% moins chers, grĂące Ă  notre modĂšle », regrette Lucas Gebhardt, Ă  la tĂȘte de Mobee Travel.

Reste donc à convaincre les plus réticents...

Caroline Lelievre Publié par Caroline Lelievre Journaliste - TourMaG.com
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