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Post Covid : vers quel business model tend le voyage d‘affaires ? 🔑

La fin des frais liés aux transactions ?



En freinant net les déplacements professionnels, la crise sanitaire a remis en cause le mode de rémunération des agences de voyages majoritairement basé sur les frais de transaction et les revenus des partenaires. Mais vers quel modèle se tourner désormais ? Comment convaincre sa clientèle d’adopter un nouveau mode de fonctionnement ?


Rédigé par le Mercredi 22 Juin 2022

La crise sanitaire a remis en cause le mode de rémunération des agences de voyages majoritairement basé sur les frais de transaction et les revenus des partenaires. Mais vers quel modèle se tourner désormais ? - DR
La crise sanitaire a remis en cause le mode de rémunération des agences de voyages majoritairement basé sur les frais de transaction et les revenus des partenaires. Mais vers quel modèle se tourner désormais ? - DR
C’est un sujet qui a émergé pendant la crise sanitaire alors que les agences de voyages ont été privées de revenus selon l’équation simple : pas de déplacements, pas de gain d’argent.

« Le transaction fees a ses limites. Quand il n’y a pas de volume, il n’y a pas de rémunération alors que les fonctions supports sont maintenues, par exemple sur du reporting ou du consulting », explique Solenn Le Brazidec, directrice générale France et Suisse de FCM Travel.

Mais alors faut-il en finir avec les transactions fees ? « Je ne crois pas. Les clients ne sont pas encore prêts à les voir changer, tout simplement car ils ont très peu de budget en central.

Les transactions fees leur permet d’affecter un frais par projet, ou par mission, voire parfois refacturer leurs frais à leurs clients. A nous, acteurs du marché, de changer le système »
, poursuit Solenn Le Brazidec.

CWT a ouvert la marche en annonçant, fin mai dans un communiqué, adopter l’abonnement dont les frais sont basés sur plusieurs critères, « notamment le volume de transactions prévu par l'entreprise et les produits et services à valeur ajoutée dont elle peut avoir besoin. » D’autres géants du business travel vont-ils lui emboiter le pas ?

« Je me réjouis de voir que les TMC et pas des moindres, CWT, ont amorcé tambour battant, le management fees et l’abonnement mensuel. Cela sera suivi par de gros acteurs. Automatiquement, les autres suivront , prédit Jean-Pierre Lorente, PDG de Bleu Business, agence qui a elle aussi fait évoluer son business model cet hiver, vers l’abonnement. Si pendant, la pandémie on avait eu un modèle avec un abonnement mensuel nous n’aurions pas eu besoin de PGE . »


Une tarification qui valorise davantage le service ?

FCM Travel a aussi sauté le pas et revu son mode de rémunération. « Depuis la crise, on remet des management fees sur l’implémentation et l’account management. Nous devons valoriser ces fonctions en y associant un coût », précise la DG.

Le système est aussi vanté par José Martinez, président du groupe Amplitudes : « Les management fees répondent selon moi à un modèle assez vertueux, car transparent puisqu’on facture les ressources que l’on va mettre en place pour satisfaire nos clients.

Il permet de mettre en place une relation plus constructive entre l’agence de voyages et le client, car on va travailler ensemble à l’amélioration des process des deux côtés pour réduire les ressources, les coûts et d’offrir une bonne qualité de service. C’est un modèle qui peut être piloté de façon intelligente pour la satisfaction générale. »


Pour le PDG d’Amplitudes, le modèle économique des agences va se réformer naturellement avec la mise en place de NDC.

« Soit nous augmentons les fees de nos clients de manière importante pour compenser la perte de la rémunération des GDS, soit nous révolutionnons le système et travaillons sur un modèle de management fees », résume-t-il.

La tarification fixe via l’abonnement plébiscité par les agences digitales

Pour les agences de voyages techno, le modèle économique qui s’impose est là encore celui de l’abonnement.

Ainsi, Supertripper, Fairjungle ou encore Okarito ont opté pour un abonnement au voyageur actif.

Concrètement de quoi s’agit-il ? « Nos clients signent pour un montant d’abonnement. Chaque mois, nous calculons le nombre de voyageurs actifs, c’est-à-dire de personnes parties en voyage et nous le multiplions par le montant de l’abonnement », explique Maxime Pialat, CEO de Supertripper, qui facture également des frais off-line sur ses interventions.

« C’est plus transparent et moins complexe. Nous avons adopté le modèle du Software as a Service (SaaS) que l’on retrouve partout aujourd’hui, quand vous achetez de la base de données, du logiciel. C’est la norme dans le milieu techno. Cela nous représente bien », complète-t-il.

Chez Fairjungle, l’abonnement séduit aussi. « Un, ça a l’avantage de s’adapter au volume, deux on élimine les frais de dossier, de modification », précise Saad Berrada, Co-founder & CEO de Fairjungle.

Chez OKARITO en plus de l’abonnement au voyageur actif, le modèle économique s’appuie également sur un système de commissions des fournisseurs.

« Notre clientèle apprécie la facilité de lecture de ce modèle, opposé à la grille tarifaire de deux pages proposées par des TMC, affirme Brice Huet, le co-fondateur. Nos clients savent à l’avance combien ils vont payer, ils ne découvrent pas de frais cachés, même après un appel la nuit ou le week-end. Nous n’appliquons pas non plus de frais à la modification ou l’annulation, tout est compris dans l’abonnement.

Autre positionnement, Mobee Travel a choisi de fonctionner par abonnement par consommation globale de l’entreprise et non sur l’utilisateur actif. Peu importe le volume de déplacements effectués, le montant des frais est fixe.

« Je ne crois pas au modèle à l’utilisateur actif, trop complexe selon moi. Les entreprises recherchent de la simplicité pour se concentrer sur leur cœur de métier. L’abonnement au frais global est le modèle de demain», pour Lucas Gebhardt, fondateur et PDG de MobeeTravel.

Autre avantage qu’agite ces agences 100% digitales : elles assurent être moins chères que les agences traditionnelles.

Qu’en pensent les clients ?

Si l’abonnement est rassurant pour les agences, leur garantissant une visibilité sur ces rentrées d’argent, qu’en pensent les travel managers ? Quels avantages peuvent-ils y trouver ?

« Il y a une grande résistance sur ce sujet des honoraires. C’est pour cela que le niveau des fees est aujourd’hui aussi bas. Mais au final cela nuit à tout le monde, à la qualité rendue au client, mais aussi à nos entreprises qui ont peu de moyens dédiés à l’investissement », affirme José Martinez, d’Amplitudes.

« Je trouve ça juste de payer le service et le conseil », répond Pauline Vernon, Travel Manager chez Eight Advisory. Pour autant, elle reste attachée « au système de fees. L’abonnement, comme les besoins peuvent être aléatoires, c’est plus complexe. »

« Si aujourd’hui vous vous penchez sur la grille de prix d’une TMC, ça part dans tous les sens. Il y a des frais pour l’hôtel, différents de ceux de l’aérien qui le sont encore du ferroviaire. Sur l’arien, ils seront différents selon qu’il s’agisse d’un vol, court, moyen ou long courrier… D’autres coûts s’appliquent à la modification, l’annulation… on ne s’y retrouve plus », témoigne Anthony Fondochi, en charge des déplacements professionnels de Sciences Po.

Dans cette jungle, les professionnels ont usé de pédagogie pour bouger les lignes.

« Nous accompagnons nos clients petit à petit sur le changement, nous leur expliquons que c’est beaucoup plus fluide, que ça leur permet de maîtriser leurs frais, en les lissant. Le service facturation y gagne du temps », précise Lucas Gebhardt, fondateur et PDG de MobeeTravel. « La grille de frais annexe est la même pour tout le monde, selon la tranche correspondante, le client peut facilement savoir combien on l’a facturé, à combien s’élèvent les frais de gestion », complète-t-il.

Même son de cloche chez Bleu Business : « Le virage a été plutôt apprécié et bien compris par les travel managers. Ça leur donne de la visibilité et surtout de la perspective sur leurs budgets. Lire une grille tarifaire comme on la présente depuis des années, ce n’est pas simple », précise Jean-Pierre Lorente, le PDG.

Variation du volume d'activité, géopolitique : quel pilotage ?

Aujourd’hui la distribution dans le voyage d'affaires, l’abonnement semble être la solution pour pérenniser l’activité et les revenus des agences de voyages affaires, dans des situations de crise comme la pandémie de covid-19, cela n’est pas la panacée.

« Ce n’est pas non plus parfait. Nous en sommes aux prémices. Les contrats peuvent être modulables en fonction d’une volumétrie qui évolue de 10 à 20% pour ne pas être obligés de renégocier le bout de gras tous les jours, glisse Jean-Pierre Lorente, PDG de Bleu Business. Cela nécessite un pilotage en fonction de l’actualité géopolitique et des prises de position du client en fonction de sa nature d’activité, qui peut augmenter de manière massive. »

Reste également à faire adhérer au modèle le secteur public. « Depuis deux mois, nous avons commencé à répondre aux appels d’offres. Il y a un gros manque de compréhension dans le secteur public. Nous sommes mal notés sur les frais, alors que nous sommes 30% moins chers, grâce à notre modèle », regrette Lucas Gebhardt, à la tête de Mobee Travel.

Reste donc à convaincre les plus réticents...

Caroline Lelievre Publié par Caroline Lelievre Journaliste - TourMaG.com
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