Tour-opérateurs : marge, distribution, consolidation... quel avenir pour le secteur ? [ABO]

Le classement des tour-opérateurs les plus puissants du marché français a été révélé.

Sans grande surprise, il est trusté par les géants et historiques du secteur, notamment ceux qui détiennent des résidences en France et dans le monde, à savoir Pierre & Vacances, Disneyland et le Club Med.

Arrive en 4e position, le groupe Karavel/Fram, qui a réalisé plus d'un milliard d'euros de chiffre d'affaires en 2024, dépassant Voyageurs du Monde.

A noter que dans le Top 60, certains noms n'y figurent pas, faute de chiffres actualisés, mais aussi à cause des faillites, comme FTI, Visit Europe, Evasion Spirit ou encore Touristra. Des défaillances qui ont dilué une partie de l'activité de ces entreprises parmi leurs concurrents.

Mais, finalement, le secteur est ressorti plus solide de la crise sanitaire, tout en ayant digitalisé son activité et allégé ses effectifs, ses acteurs ayant bien souvent étendu leur activité au-delà de leur sphère d'influence.

Et après avoir réalisé des chiffres records en 2024 et 2025, le nouvel exercice commence de la meilleure des façons, à en croire Patrice Caradec, le président du SETO.

"Les réservations sont plutôt encourageantes pour l'hiver 2026. Nous avons une légère progression, tant en nombre de clients que sur le chiffre d'affaires.

C'est une croissance à un chiffre, mais nous nous en contentons, car nous sortons de deux bons hivers et puis, qu'au regard du contexte géopolitique et économique, nous aurions signé des deux mains pour avoir de tels scores.

Et même si nous ne sommes qu'en février, nous ressentons que, malgré ce contexte, il y a une légère croissance aussi pour l'été.

Après des années records pour l'industrie, nous avons toutes les raisons d'être encouragés et satisfaits de cette vitalité.

Nous voyons bien que les voyages sont devenus des dépenses sacralisées, même s'il existe un budget contraint et une sensibilité prix très marquée.

Les tour-opérateurs ont su s'adapter à tous les contextes de crise et à toutes les situations géopolitiques en devenant multispécialistes ou généralistes", nous explique Patrice Caradec.

Ce budget sous contrainte tarifaire se ressent aussi sur la vitalité financière des acteurs du secteur.

Alors que les tarifs des séjours ont globalement augmenté, emportant avec eux les chiffres d'affaires, les marges n'ont pas explosé.

Quatre entreprises sur les soixante recensées enregistrent une marge nette négative, donc un résultat net dans le rouge, et vingt autres réalisent une marge inférieure ou égale à 2%.

Nous sommes loin des taux de croissance des nouvelles technologies, dépassant parfois les 50%, une fois la rentabilité atteinte.

Un constat confirmé par la dernière étude de l'INSEE sur les taux de marge, datant en 2023, et qui souligne que le secteur le plus rentable est celui des activités immobilières (59,5%), devant les transports et l'entreposage (33,9%) puis le secteur du commerce, de la réparation d’automobiles et de motocycles (31,8%).

"Ce n'est pas un sujet nouveau, mais on ne peut pas dire que les marges s'améliorent. Les coûts d'acquisition client augmentent aussi bien en BtoC qu'en BtoB.

À cela, il faut ajouter, comme nous le disions juste avant, que les Français ont un budget voyages contraint, poursuit le président du SETO.

Le tour-operating est un marché à marge assez faible comparé à d'autres industries. Nous devons nous rattraper par un important volume, en achetant mieux, et par une plus grande fidélisation des clients, pour diminuer ces coûts d'acquisition.

L'exemple de Voyageurs du Monde est criant : ils ont misé sur la qualité de service, mais surtout sur le produit. Depuis, l'entreprise réalise d'excellentes performances financières, tout en étant beaucoup moins sensible au prix."

Malgré tout, le marché reste très attrayant.

Fin août dernier, le groupe Karavel changeait de propriétaire, passant sous le giron du consortium composé par Montefiore Investment, Ceres Industries Capital et la Compagnie Financière Jousset. Quelques semaines plus tard, c'était au tour de Visiteurs, puis d'Asia.

Bien que dégageant peu de rentabilité, les tour-opérateurs sont des actifs bankables.

"Il y a eu une forte concentration ces dernières années, mais je trouve sincèrement que depuis la sortie du Covid, ça l'est un peu moins.

A contrario, je trouve encourageant de voir que les dernières levées de fonds et les derniers rachats sont faits avec des fonds et financements français. Le message est fort. Cela prouve que l'industrie du tour-operating séduit, et pas seulement les grands financiers étrangers. Ils se rendent compte que les voyages, les vacances, sont des dépenses sanctuarisées.

Le marché a de bonnes perspectives de développement, à nous de le capter. Évitons l'arrivée d'acteurs de la désintermédiation", poursuit Patrice Caradec.

Sans compter que l'IA pourrait être une menace pour bien des intermédiaires, à commencer par les géants de l'e-commerce.

Pour améliorer cette faible marge, les différents acteurs tentent donc de reprendre le contrôle de leur distribution.

Asia a annoncé dernièrement vouloir rouvrir des agences de voyages, et d'autres grands noms regardent comment se doter de leur propre réseau de distribution.

"Ils ont développé depuis quelques années ce que j'appelle leurs ventes contrôlées, via leurs agences de voyages maison et leur propre site web.

A l'échelle du SETO, sur les 5 milliards d'euros de volume d'affaires de notre baromètre, répartis sur 110 destinations, nous observons que les ventes contrôlées, donc le BtoC, représentent plus de la moitié de l'activité.

Des acteurs majeurs comme Evaneos, Voyage Privé ou Voyageurs du Monde ont réussi à maîtriser leurs coûts d'acquisition en étant exclusivement en BtoC," estime le patron du syndicat des tour-opérateurs.

Si tout semble aller pour le mieux dans cette économie en croissance - et qui arrive malgré tout à attirer les grands financiers français - il reste quelques défis à remplir.

Le premier est celui de la technologie, même si le Covid a bien aidé ; le deuxième reste, comme nous l'avons abordé, le cash-flow. Dans une industrie à faible marge, maîtriser les flux financiers est primordial.

"C'est même l'enjeu majeur. Il faut se rendre compte que beaucoup de marchés émergents, comme les Polonais ou les Tchèques, mais aussi ceux d'Asie, ont des flux financiers différents. Ils ont du cash et peuvent s'engager, payer en avance et s'accaparer les meilleurs lieux.

Le développement des ventes directes et du marché des groupes ne répond pas seulement à une question d'économie ou de maîtrise des coûts, mais plutôt à celle de récupérer le cash avant le départ du client.

Et cet argent sert à acheter les bons produits, à sourcer du bon produit, à faire en sorte que le cercle soit vertueux", alerte le patron des tour-opérateurs.

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C'est aussi une nécessité pour faire rayonner la France par-delà le monde. Car l'autre axe de progression reste celui du faible développement à l'international.

Si ce n'est Voyageurs du Monde, ou les nouveaux acteurs comme Evaneos ou Worldia, rares sont les exemples de tour-opérateurs qui se sont faits une place importante sur un marché étranger.

Dernièrement, un contre-exemple est venu illustrer cette lacune, avec Fram qui a décidé de développer sa marque au Benelux.

"Je vous rejoins, il y a quelques grands acteurs internationaux présents en France, mais peu d'acteurs franco-français ont dépassé nos frontières. La croissance viendra aussi au-delà de notre seul marché," conclut Patrice Caradec.