APG : une "success story" made in France !

Si tout le monde connaît APG, tous ne savent pas que c’est devenu une réussite internationale. Le cœur de son activité provient d’un réseau mondial et d’une forte relation avec IATA. Explication.

APG est le représentant de 18 compagnies en France. C’est l’origine de son business, même si il faut ajouter le rail à son activité avec TrenItalia.

Sans quitter ce principe, APG s’est développé autour de ce positionnement.

Pourtant, cette entreprise a connu un tournant en grâce à l’opiniâtreté de son fondateur, Jean-Louis Baroux.

Il est parti du principe qu’il fallait rendre abordable l’accès du BSP pour les petites compagnies aériennes.

Après des années d’essor total, l’aérien n’est plus, pour beaucoup, l’eldorado d’autrefois.

Aujourd’hui, les vols sont des produits de consommation courante, distribués à grand renfort de GDS, de Yield Management et de l’incontournable BSP.

"Les clients sont désormais libres de leur choix et l’ignorer conduirait les compagnies dans le mur." proclame Frédérick Despreaux directeur marketing chez APG.

La problématique est aiguë pour ces dernières.

L’enjeu c’est la rentabilité coûte que coûte. Quelle est la situation ?

Incontestablement, si la guerre des prix profite aux consommateurs, elle fragilise la santé financière des compagnies.

Elles sont, de plus, largement tributaires du système de distribution actuel puisque 70% des réservations passent encore par les GDS.

Cette situation n’est pas prête de changer malgré les tentatives de se doter d’un super système centralisé pour s’affranchir de cette dépendance. Les GDS, eux, se portent bien et ont su investir en technologie au point de se rendre indispensables.

L’écart devient de moins en moins "rattrapable" et ces derniers ont encore de longues années devant eux, sauf à s’endormir sur leurs succès.

Ils n’en montrent pas vraiment le chemin, tant ils savent se montrer innovants.

Pour autant, l’accès au marché nécessite de pouvoir émettre les billets, et le produit IATA appelé BSP (Billing & Settlement Plan) autrement dit la billetterie neutre est incontournable.

Le prix d’accès est le même pour toutes les compagnies qu’elles soient importantes ou non dans chaque marché...

Il faut débourser pas moins de 5 000 dollars pour entrer dans les BSP et pour les compagnies non-IATA, avec les surcharge, il en coûte 7 500 dollars.

Il faut rajouter à cela les indispensables papiers administratifs, tous différents pour chaque pays, sans oublier de les remplir dans la langue du dit pays et de compter des frais de gestion du BSP.

Dans ces conditions IATA se porte bien. Il administre 760 milliards de dollars par an.

L’idée maîtresse, qu’il faut bien qualifier de géniale, fut bien de proposer l’accès au BSP avec un tarif low cost : 1000 dollars, et de compenser la différence de prix d’entrée par un coût à la transaction plus élevé.

En clair "vous payez uniquement si vous encaissez de l’argent".

Le mérite de Jean louis Baroux fut d’avoir été l’initiateur de cette formule et surtout d’avoir réussi à convaincre IATA.

Le principe est simple. C’est APG qui assume tout le travail d’accès et d’administration pour le compte des compagnies, moyennant une redevance par billet émis de 3%.

Cependant le programme IBCS devrait connaitre des modifications à la fin de l’année 2014.

Les compagnies aériennes ont perdu leurs accords Interline avec l’arrivée de la billetterie électronique.

Au lieu de signer un contrat, il faut maintenant développer les liens informatiques entre les compagnies et cela coûte cher en argent et en temps.

Aussi ces dernières n’ont eu d’autre choix que de ne développer que les principaux flux. Résultat, moins de la moitié des accords qu’elles avaient précédemment ont été reconduits.

Autre idée heureuse, APG a créé un "hub interline" pour pallier ces annulations d’accords.

Elle l’a fait en prenant la main interline sur la plus petite compagnie régulière : Héli Air Monaco (codes YO – 747). Actuellement 95 compagnies font partie de ce "hub".

Cela donne aux agents de voyages une infinité de nouvelles possibilités d’émission de billets. Il suffit pour cela de consulter le site...

Frederick Despreaux poursuit. "On peut considérer que nous sommes développeurs de business, car grâce à notre réseau, et une technologie entièrement automatisée, connectée aux GDS, les agences de voyages peuvent réserver des billets partout dans le monde."

Vous l’avez compris : les agences, avec cette solution, augmentent le périmètre de leurs interventions et c’est entièrement gratuit pour elles :

- même pour une destination lointaine
- même auprès d’une petite compagnie
- avec la garantie IATA.

Merci… la technologie.

APG a sa propre force de vente, mais il faut signaler, pour ceux qui l’ignorent, l’existence de son site internet à destination des agences de voyages.

En effet, rien de plus facile pour elles de cliquer sur une zone visée et connaître ainsi toutes les connexions possibles avec les compagnies représentées qui font partie du programme IBCS (nom donné à l’accessibilité au BSP à coût variable) et du programme IET (Interline Electronique Ticketing).

Le site internet se révèle être un magnifique outil pour les agences de voyages.

C’est une solution pratique pour vérifier, sur toutes les destinations, quelles sont les compagnies représentées. C’est surtout utile lorsque les majors sont absentes et aussi pour comparer les prix.

Voilà un site BtoB, parfaitement adapté pour la distribution afin qu’elle puisse valoriser son expertise après de ses clients.

CA global en 2013= 13 780 000 euros

Résultat net d’exploitation = 3 462 000 euros

Structure du chiffre d’affaires :

- Produit IBCS (Accès au BSP à coût variable) 43%
- Produit IET (Interline Electronique Ticketing )= 26%
- Représentation commerciale (GSSA)= 24%
- Autre = 7%

Avec son réseau, APG est présent physiquement dans 105 pays et en couvre 163. Le volume de ventes global mondial est de 380 millions d’€.