Costa Rica : Toucan Discovery fait du B2B sa priorité [ABO]

Riche d’un parcours dans l'hôtellerie, en agences de voyages (Koala Voyages rachetée par OVP, puis Marietton), mais aussi dans le tour-operating chez Plein Vent, Tristan Martin s’installe au Costa Rica en 2017, pour prendre la direction d'une agence réceptive.

Puis en 2023, il crée son propre réceptif spécialiste du Costa Rica : Toucan Discovery.

Il faut dire qu'avec 1 736 512 visiteurs internationaux en 2023, le pays de la "Pura Vida" a renoué avec les chiffres de 2019. Territoire de 5 millions d’habitants, dont la superficie est dix fois inférieure à la France, le Costa Rica s’impose comme une véritable référence en matière de destination verte.

Un engouement que ressent le fondateur de Toucan Discovery. « En 2024, nous avons retrouvé les chiffres d'avant pandémie. 2025 est en train d'exploser. Nous avons déjà des réservations sur les groupes et les GIR pour 2026. Nous avons une production GIR qui se remplit très bien et affichons complet pour la haute saison, de novembre à avril », affirme Tristan Martin, fondateur de Toucan Discovery, dont 60% de l’activité est composée par les groupes.

La France est l’un des deux pays européens les plus importants pour le tourisme costaricien, selon les données du ministère du tourisme du Costa Rica.

Pour cause, de nombreuses liaisons aériennes lient les deux pays. C’est aussi un des points négatifs de la destination. Le coût de l’aérien est très élevé. « Il y a très peu de low cost au Costa Rica », regrette Tristan Martin.

En 2024, Toucan Discovery a fait voyager environ 900 clients en groupes et individuels et atteint un chiffre d’affaires d’un million de dollars.

Sur l'individuel, le réceptif affiche un taux de concrétisation proche du 90%. Il faut dire que Tristan Martin n’hésite pas à mettre fin aux échanges si la demande n’est pas en adéquation avec la destination. « Avant de faire une offre, on discute avec le groupiste pour connaître le profil de ses clients, mais surtout les valeurs de sa marque.

S’il me répond que c’est d'aller rencontrer les populations locales, l'archéologie, découvrir des ruines, je lui dis qu’on va arrêter là. Vous n'allez pas le trouver au Costa Rica. Ici, c'est 90% de nature, des balades et des randonnées.

Les sportifs vont pouvoir y faire des activités incroyables. Et au Costa Rica, on ne sait jamais non plus s'il va pleuvoir 2 heures, 3 heures ou 30 minutes. »

Si le marché français est le principal client du réceptif, ce dernier travaille également avec le Canada, notamment le Québec, et plus inattendu, les pays de l’Est.

« Ils sont apparus comme ça, on a commencé à travailler avec eux et ça se passe super bien. Chaque marché a sa manière de travailler et c'est assez intéressant parce qu'il faut à chaque fois s'adapter et proposer des offres différentes », commente Tristan Martin.

Quand les Canadiens recherchent le slow travel, le Français, lui, veut un programme très complet, avec deux, trois, quatre activités par jour.

« Les Canadiens voyagent très souvent en groupe sur des itinéraires beaucoup plus longs. Quand le Français va faire les ponts suspendus en deux heures, le Canadien, lui, prendra quatre heures », illustre-t-il.

« Le marché des pays de l'Est recherche un programme assez complet, de 11 à 12 nuits, avec petit-déjeuner ou de la demi-pension. Les voyageurs séjournent dans des établissements 4 étoiles. Ils veulent du confort. Souvent dans les bus, on me demande de réserver 10 places de plus que nécessaire », s’amuse Tristan Martin.

Ancien membre du réseau Selectour, Tristan Martin ne souhaite pas, pour le moment, être référencé par le réseau.

« Très souvent, chez mon ancien réceptif, nous recevions 10 demandes par jour, parfois pour venir au Costa Rica pour 400 dollars par personne. C’est impossible. Il faut faire un tri, qui nous fait perdre beaucoup de temps », constate-t-il.

« Il nous faudrait 6 ou 7 personnes supplémentaires au sein de l’équipe pour réaliser le même travail qu’aujourd'hui : appeler l'agence, étudier la demande, expliquer notre façon de travailler, notre vision des choses », précise Tristan Martin, qui l'affirme : « notre fer de lance, c'est le B2B. »

Si en France, les travel planners irritent sérieusement les agences de voyages, le débat a traversé l’Atlantique.

« Nous sommes contactés par des travel planners, qui affirment travailler avec telle ou telle agence. Nous vérifions systématiquement les immatriculations et, si besoin, demandons que l’agence fasse directement sa demande. Ça nous permet de nous protéger, de protéger les voyageurs. C’est aussi une question d'éthique », affirme Tristan Martin.

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En 2025, Toucan Discovery veut continuer à surfer sur la vague de l’engouement pour le Costa Rica et poursuivre son développement. Le réceptif reste également attentif aux innovations du secteur.

« Il faut savoir s'adapter pour pouvoir être là au bon moment et se développer. A la demande du marché canadien, nous proposons des écouteurs pendant les visites guidées, c’est quelque chose qui n’existait pas et que nous déployons sur nos différents marchés. Aujourd'hui, dans le pays, nous sommes les seuls à avoir ces fameux écouteurs pour les groupes », note Tristan Martin.

Intelligence artificielle, réalité augmentée…. Si des pistes se profilent, rien n’est acté pour le moment.

« Offrir une bed bank n’a pas d’intérêt. Nous travaillons à améliorer l'expérience client dans le pays. Nous avons repéré des choses à l’IFTM Top Resa qui pourraient nous donner une valeur ajoutée et par la même occasion à l'agence qui nous revend », expose Tristan Martin.

Etendre son territoire au Nicaragua et au Panama est également dans les tuyaux. « Nous proposons déjà des excursions sur ces deux destinations sans les mettre en avant, car nous voulons faire les choses bien », conclut le fondateur de Toucan Discovery.

Il faudra patienter encore un peu avant de découvrir ces nouveautés.