Terres Lointaines ouvre ses petits groupes aux agences de voyages [ABO]

Fondé en 2010, Terres Lointaines a bâti sa réputation sur le B2C, en développant des voyages à la carte, et des voyages en petits groupes (GIR), qui représentent aujourd’hui 45 % de son chiffre d’affaires.

Après avoir longtemps refusé les sollicitations des distributeurs, le tour-opérateur a choisi d’ouvrir ses produits aux agences de voyages.

« Le B2B n’est pas un changement de modèle, c’est un complément mesuré et va nous permettre d'optimiser le remplissage », explique Nolwenn Vanthournout, directrice commerciale et marketing.

« Nous avons eu beaucoup de demandes des agences, dont les clients avaient repéré nos produits. Nous avons commencé à travailler avec une petite dizaine d’entre elles, et comme l’expérience s’est avérée concluante, nous avons décidé d’élargir. »

Attention toutefois, Terres Lointaines souhaite rester dans une approche raisonné du B2B : « nous avons décidé d’ouvrir nos GIR à une sélection restreinte de partenaires, tout en conservant notre approche mesurée et qualitative. »

Le voyagiste entend sélectionner ses partenaires parmi les agences « partageant les mêmes valeurs de qualité et de service ». « Nous ne cherchons pas à faire de la masse, mais à enrichir qualitativement notre activité », insiste Nolwenn Vanthournout. Les agences partenaires bénéficieront d’une commission « raisonnable ».

Le produit phare de Terres Lointaines reste ses petits groupes de 12 participants maximum, parfois réduits à 6 ou 8 selon les destinations pour « privilégier l’expérience ».

En complément le voyagiste propose de nombreuses pré et post extensions et la possibilité de partir des aéroports de province. L'Inde, le Japon, la Tanzanie, l'Argentine, les États-Unis, la Polynésie, l'Ouzbékistan ou encore le Vietnam font partie des destinations "phares" du catalogue.

Nolwenn Vanthournout rappelle que l'ADN du TO repose sur « l’écoute, l’authenticité et une conception interne des circuits, accompagnés de guides francophones. »

Une brochure de 112 pages, dédiée au B2B, sortira mi-novembre. Elle présentera l’ensemble des GIR exclusifs ainsi que les destinations à la carte.

Dans un premier temps, l’ouverture se fera principalement sur les petits groupes, avec une possible extension à l’offre sur mesure selon les résultats.

« Nous voulons construire des relations de confiance et durables avec quelques dizaines d’agences, pas davantage », conclut la directrice commerciale.

En 2025, Terres Lointaines enregistre une croissance de plus de 20 %. En 2024, le voyagiste a enregistré 28 millions d'euros de chiffre d'affaires. « Nous affichons depuis plusieurs années un ratio de résultat net autour de 6 % du chiffre d’affaires » ajoute Nolwenn Vanthournout.

L’entreprise compte aujourd’hui 46 employés dont une vingtaine de conseiller vendeurs spécialisés par destination.

Depuis sa création en 2010, elle a déjà organisé plus de 65 000 voyages. En 2024, plus de 7 000 clients sont partis avec Terres Lointaines, et le cap des 8 000 voyageurs est déjà franchi pour 2025.

Le fondateur de Terres Lointaines est William Reynaert. Il a notamment travaillé pendant près de 10 ans pour Kuoni, en tant que chef de produit puis directeur de la production.