Tour-opérateurs : vers une guerre des prix pour sauver l'été ? [ABO]

En début de semaine, nous vous relations les journées calmes, voire très calmes, dans les agences de voyages.

Après deux mois de guerre au Moyen-Orient, les conséquences du conflit commencent à saper le moral dans les points de vente, même si les professionnels retroussent leurs manches pour aller chercher les clients et limiter la casse.

Et si la distribution est dans le dur, avril ne s’annonce malheureusement pas meilleur que mars. De l’autre côté, la production subit la méforme des agences de voyages, en plus de ne pas avoir toujours la même capacité de trésorerie.

"Nous constatons depuis plusieurs mois que les ventes B2C se tiennent mieux que les ventes B2B, du moins à l’échelle du SETO.

Depuis deux mois, nous voyons que les ventes B2C se comportent mieux, même si elles ne sont pas bonnes, attention, mais la baisse est beaucoup moins significative.

Je constate que la fréquentation en agence de voyages est moindre.

Certes, la situation est loin d’être confortable, mais ce n’est pas comme si tout était à l’arrêt. Il va falloir passer cette crise, comme les autres," nous confie Patrice Caradec, le président du SETO.

Et il est vrai que du côté des TO exclusivement distribués par les agents de voyages, l’activité est très calme. Trop calme ?

Pour Worldia, avril devrait se terminer en baisse de 20 % sur la France, alors que le TO grappille des parts de marché aux États-Unis, où il a installé de nouveaux bureaux.

"Nous sommes en BtoBtoC, donc nous dépendons directement du volume d’affaires de nos partenaires.

Donc, s’ils n’ont pas de clients, forcément, nous en avons moins, ça c’est sûr. Nous entendons que certains réseaux mettent en place du chômage partiel, la dynamique n’est pas bien orientée.

Le vrai sujet, c’est l’attentisme.

Il y a une crainte sur l’avenir du conflit, une crainte sur le pouvoir d’achat et sur l’emploi d’une manière générale. Ce n’est pas le Covid, mais nous faisons le dos rond pour passer ce mauvais pas", nous partage Erwan Corre.

Et la situation n’est guère meilleure pour Mondial Tourisme.

Le producteur, spécialiste du bassin méditerranéen et de l’Europe, constate une fréquentation très faible dans les réseaux, de quoi inquiéter quelque peu Selatt Erdogan, même si le ton ne se veut pas alarmiste.

"Les retours que j’ai, c’est que les agences ne sont pas vraiment fréquentées en ce moment.

Les agences en centres commerciaux tirent leur épingle du jeu. En revanche, pour celles de centre-ville, la situation est très difficile. Nous essayons d’animer les ventes en mettant en place des opérations spécifiques avec les réseaux et des promotions.

Si on n’anime pas, il n’y aura que peu d’activité", estime le directeur commercial.

Et d’après les échos que nous avons, le chômage partiel devrait gagner du terrain dans la distribution dans les prochains jours.

En attendant, les producteurs doivent composer avec des fournisseurs qui ont décidé, à l’image de Transavia, de réduire la voilure. Face à la flambée du kérosène, la low cost a décidé de supprimer 2 % de son programme de vols en mai et juin, soit 200 vols.

"Ce n’est pas grand-chose. Derrière, le plus important, c’est qu’ils reprotègent les clients.

Après, ce n’est jamais une bonne nouvelle, puisque cela signifie que les avions ne sont pas remplis. Transavia a eu la délicatesse de nous prévenir la semaine dernière et, depuis, il n’y a pas eu de levée de boucliers des tour-opérateurs.

Elle fait partie des compagnies aériennes proches de l’industrie, ce n’est pas le cas de tout le monde", tacle, sans le dire, un transporteur qui a défrayé la chronique ces dernières semaines.

Le patron du SETO n’en est pas encore à distribuer les mauvais points. Il se montre compréhensif vis-à-vis des transporteurs qui voient les cours du kérosène atteindre des niveaux très élevés et qui suppriment des vols faute de remplissage.

Des comportements de bons pères de famille qui permettront aussi de préserver du carburant pour l’été.

Pour les tour-opérateurs, la principale problématique n’est pas vraiment l’aérien.

"Oui, il y a le sujet Transavia et celui de Volotea, qui demande des surcharges carburant, y compris pour les billets émis, ce qui est interdit.

Mais nous, l’enjeu est de savoir quand les ventes vont repartir," souligne le cofondateur de Worldia.

Même pour un TO qui s’engage comme Mondial Tourisme, la surcharge de travail liée aux reprotections et au traitement des surcharges carburant est bien réelle, mais il n’est pas encore temps de tirer sur ses partenaires aériens.

Dans un passé, même récent, nous aurions assisté à un véritable ball-trap dans la profession. Cette ère est révolue, du moins pour le moment.

Pour Exotismes, il n’est pas question de fanfaronner dans une période aussi délicate pour la profession. D’autant que, malgré les destinations refuge que représentent les Antilles, le tour-opérateur ne surperforme pas.

Il est même légèrement dans le rouge.

"Nous souffrons beaucoup moins que les autres de par nos destinations.

C’est plus l’augmentation des prix qui pose problème et freine les réservations que les peurs liées au kérosène ou aux tensions géopolitiques.

Beaucoup d’agences de voyages s’inquiètent d’une possible pénurie de kérosène. Une chose est sûre : pour des raisons de continuité territoriale, les vacances aux Antilles ne seront jamais annulées.

La France évitera toute tension d’approvisionnement dans les outre-mer", se veut confiant Didier Sylvestre.

Cette légende urbaine, d'une possible pénurie de kérosène, se répand de plus en plus dans les points de vente et chez les clients, sclérosant d’autant plus les ventes. Une explication qui est revenue dans de nombreuses conversations, aussi bien auprès des réseaux que des tour-opérateurs.

Toujours à Marseille, Climats du Monde a stoppé les annulations en cascade du mois de mars et a pu faire partir bon nombre de clients en avril. Un mois qui a valeur de victoire.

"Au-delà de la problématique des surcharges carburant, qui génèrent du travail supplémentaire pour les équipes, les compagnies asiatiques, ainsi que d’autres comme Air France, ont renforcé leur plan de vol vers l’Asie. Dans le même temps, celles du Golfe sont en phase de reprise.

Il y a des perturbations, mais nous sommes sortis du marasme.

Le problème auquel nous sommes confrontés, c’est que les pros et les clients n’arrêtent pas d’entendre parler de surcharge carburant, de hausse des prix... Ils sont convaincus que tout est devenu hors de prix, ce n’est pas le cas.

Les prix n’ont pas doublé ou triplé. Sur un long-courrier, la hausse est loin d’être dissuasive," déplore Olivia Calvin.

Et de l’aveu de ses confrères, il existe de bonnes opportunités, même dans l’aérien, alors que le kérosène a pris 105 % en une année seulement.

"Nous essayons de booster les ventes en travaillant sur nos offres sur l’Amérique du Nord, en investissant dans l’IA, en augmentant sensiblement notre offre sur la destination France, etc.

Nous communiquons sur nos petits prix, car les gens associent toujours le sur-mesure à des tarifs plus élevés, alors qu’il existe de très bons deals en Grèce, en Italie ou en Espagne.

L'aérien reste, contrairement à ce que l’on pense, accessible, même en plein mois de juillet. Si je regarde les billets pour Rome en pleine haute saison, il est possible de trouver des aller-retour autour de 200 euros, même avec Air France, ou 700 euros pour aller à New York", recontextualise Erwan Corre.

Nous sommes là aussi assez éloignés de la peur d’une flambée des tarifs pratiqués par les compagnies.

N’oublions pas qu’elles agissent aussi en fonction de la demande. Si celle-ci dévisse, alors les prix baissent et des opportunités sont à saisir pour les clients.

"Je n'ai jamais vus des prix aussi bas depuis des dizaines d’années, pour des billets d'avion pour aller en Italie, Grèce ou Espagne, malgré les surcharges carburant. Parce que les avions ne sont pas pleins.

Il faut arrêter de penser que les prix ont tellement augmenté que les gens ne peuvent plus partir.

Les prix n’ont jamais été aussi bas qu’actuellement. Malgré tout, et tant que le détroit d’Ormuz sera fermé, nous attendons une avant-saison très compliquée, mais l’été est encore jouable", explique Patrice Caradec.

Et ces petits prix pourraient bien faire des heureux du côté des voyageurs, mais aussi des tour-opérateurs, qui se sont tous armés pour tirer leurs tarifs vers le bas afin de relancer la demande.

Selatt Erdogan anticipe, lui, un été marqué par ce qui pourrait ressembler à une guerre des prix.

"Comme nous avons beaucoup de stocks, les ventes de dernière minute ont bien fonctionné, mais à quel prix ? Nous avons des tarifs que l’on pourrait presque qualifier de promos AGV.

Nous n’avons pas d’autre alternative que de casser les prix.

Nous anticipons un été marqué par beaucoup de dernières minutes, car tout le monde est en retard, même les spécialistes de la France.

Oui, il est possible que nous assistions à une guerre des prix, sauf que cela n’est possible que pour les tour-opérateurs qui s’engagent comme nous, car ils ont du stock," conclut le directeur commercial de Mondial Tourisme.

Après un été 2025 marqué par de faibles marges, à cause d’un carnet de commandes bien bas, la prochaine saison estivale pourrait reprendre le même chemin... sauf si Donald Trump rouvre, par une pirouette dont lui seul a le secret, le détroit d’Ormuz.