SNCF Connect veut se "renforcer sur la vente de billets à l'international" [ABO]

Si l'industrie touristique dresse pour le moment un bilan plutôt contrasté pour l'été 2025, ce n'est pas vraiment le cas pour la SNCF et son pendant digital.

La compagnie nationale n'a pas démérité en transportant 25 millions de passagers durant cette période, un chiffre en augmentation de 2,4 % par rapport à la même période de l'année passée.

De son côté, son écosystème digital a performé, voire même surperformé.

"Nous avons réalisé un très bel été. La clientèle a augmenté de 4 % comparativement à 2024 et surtout une audience record. Nous avons enregistré 264 millions de visites. À titre de comparaison, pour ceux qui l'auraient oublié, l'été dernier était celui des JO. Malgré tout, un an plus tard, l'audience augmente de 11 %.

Nous confirmons notre positionnement en étant l'application de référence dans l'organisation des déplacements des Français," se félicite Julia Etaix, directrice commerciale de SNCF Connect & Tech.

Un carton donc en termes de visites, mais aussi économique, puisque ces visites ont entraîné une somme colossale de ventes – et pas seulement de billets de train.

Depuis quelques années déjà, SNCF Connect tend à se diversifier, en raison de son positionnement d’incontournable pour les voyageurs français.

En moyenne, chaque jour, près de 4,5 millions de personnes consultent le site internet.

"Autre fait intéressant, nous avons constaté une plus forte anticipation de la part des voyageurs, bien plus en amont. Imaginez qu'en moyenne, les billets ont été réservés plus de 26 jours avant le départ, soit 7 jours de plus qu'en 2024.

Nous pressentions cette tendance puisque, lors de l'ouverture des ventes de l'été en mars, nous avions écoulé 1,5 million de billets.

Ce n'est pas tout, car nous avons aussi mesuré l’impact de tous les lancements réalisés ces dernières années, afin de travailler le voyage dans sa globalité," poursuit la responsable.

Il faut dire que la plateforme ne chôme pas.

Il y a eu, tout d'abord, les transports en commun urbains, puis les hôtels, la possibilité de réserver un VTC ou une voiture de location et BlaBlaCar... avec la volonté affichée d'être le tout-en-un de la mobilité.

"Nous pilotons au quotidien la combinaison des différents modes de transport.

Nous avons constaté une croissance de 12 % sur les combinaisons train et bus, une hausse spectaculaire de 67 % sur les combinaisons entre les trains et les réseaux de transport en commun.

D'ailleurs, le partenariat avec Accor fonctionne très bien. Ce qui est important de noter, c'est qu'il est impactant dans les deux sens, aussi bien pour nous que pour le groupe hôtelier.

C'est assez intéressant de voir que tout ce qu'on met en place aujourd'hui croît et devient un usage récurrent de nos clients," affirme Julia Etaix.

Et cette croissance, aussi bien en audience qu'en ventes, s'explique par le positionnement de l'écosystème digital de la SNCF.

Alors que le trafic a, lui, augmenté de seulement 2,4 %, tous les indicateurs sont dans le vert, parfois avec une croissance à deux chiffres.

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"Le principal facteur pour expliquer cela, c'est le fait qu'on reste un vrai compagnon de voyage pour nos clients. Nous distribuons les produits et les transports de la SNCF, mais pas seulement.

Un peu plus de 40 opérateurs de transport différents sont vendus sur SNCF Connect.

Aujourd'hui, notre stratégie est d'absorber la complexité technologique de toutes ces connexions. Cette diversité de l'offre n'est pas toujours facile à repérer.

Nous voulons proposer et améliorer des combinaisons toujours plus personnalisées pour nos clients. Dans le même temps, nous devons englober tout le monde et donc couvrir l'ensemble de la France," nous explique la directrice commerciale de SNCF Connect & Tech.

Après la RATP, de nombreux transports en commun urbains ont été ajoutés, mais aussi des acteurs régionaux.

Ainsi, depuis la fin du mois de juin 2025, la Région Sud Provence-Alpes-Côte d’Azur, en collaboration avec Transdev, l'opérateur ferroviaire choisi, se charge de desservir la ligne de train entre Marseille et Nice.

Une fragmentation de l'offre qui sera, à n'en pas douter, l'un des défis les plus importants de la plateforme.

"Si on complexifie les déplacements des Français, alors nous aurons perdu notre pari de la mobilité durable.

Notre enjeu est donc de conserver cette simplicité d'usage et cette exhaustivité. Nous comptons parmi nos clients Transdev et nous nous adaptons à ces changements.

Ce n'est pas particulièrement complexe."

Et cette offre n’est plus unique en région et sur certains axes nationaux importants.

La concurrence est arrivée sur Paris-Lyon et Paris-Marseille, grâce à Trenitalia, mais aussi avec la Renfe pour relier l'Espagne à la France. À quand une distribution des billets des opérateurs étrangers sur SNCF Connect ?

"Nous restons attentifs à ce qu'il se passe et aux évolutions du marché, que ce soit avec Trenitalia, la Renfe ou Velvet... dans une logique d'enrichir nos offres.

À ce jour, nous regardons, rien n'est décidé," répond la dirigeante.

Une formulation qui ne ferme pas vraiment la porte à la distribution de ces opérateurs, même si cela ne semble pas à l'ordre du jour.

En revanche, il existe un véritable enjeu à l’international. Outre le fait de compléter les types de mobilités, comme le vélo ou d'autres solutions, le développement de la partie internationale est un axe de travail important.

"Une partie de notre stratégie dans les années à venir est de renforcer notre offre sur la vente de billets à l'international, donc de distribuer ces transporteurs nationaux dans leurs propres pays.

Par exemple, que nos clients puissent réserver la DB lorsqu'ils sont en déplacement en Allemagne.

De plus, nous cherchons à faire connaître les destinations accessibles en train de nuit, mais aussi à mieux communiquer sur nos combinaisons comme celles train + bus," fixe comme cap Julia Etaix.

Il y a aussi un virage que l'entreprise ne devra pas manquer : celui de l'IA.

Devenu l'un des sujets phares du secteur, cette révolution technologique est incontournable, notamment pour les acteurs de la tech.

Si tout le monde souhaite intégrer l'intelligence artificielle dans ses outils, ne serait-ce que pour pouvoir communiquer sur le sujet, chez SNCF Connect l'enjeu est ailleurs.

"Nous ne voulons pas subir ces transformations, mais les intégrer au cœur de notre stratégie.

L'IA générative est déployée dans la relation client, en appui de nos conseillers pour les aider, et maintenant nous commençons aussi à adapter tout ce qui relève de notre stratégie de visibilité en ligne.

Nous voulons optimiser tout ce que nous faisons dans le SEO avec le GEO (Generative Engine Optimization), soit le SEO pour les IA. Nous voulons que ces deux approches se renforcent et coexistent pour préparer le voyage, mais aussi aller jusqu'à l'achat.

Il est très intéressant d'observer et d’imaginer le visage de la distribution de demain," souligne la responsable.

Et alors que la SNCF et son canal de distribution se tournent pleinement vers le marché BtoC, elle semble délaisser les professionnels du tourisme. Ceux-ci sont lassés des outils et des développements qui ne permettent pas de distribuer au mieux l'offre ferroviaire.

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Comme si le transporteur national voulait conserver la mainmise totale sur la vente de billets, sans tolérer une possible intermédiation.

"Aujourd'hui, mettre à disposition des agences nos offres au sein de leur produit n'est pas une stratégie que nous avons développée.

Nous allons présenter au salon IFTM comment notre offre accompagne les professionnels dans leurs déplacements, toujours dans une logique de simplicité et de gain de temps.

Depuis plusieurs mois, nous avons eu à cœur de développer toutes les fonctionnalités destinées aux pros. Et peut-être qu'effectivement, à terme, nous verrons comment mettre tout cela à disposition des agences de voyages," conclut-elle.