Prospection locale : 7 actions simples à déployer en agences pour des résultats concrets [ABO]

« Beaucoup d’agents de voyages n’osent pas prospecter par peur de déranger, de mal faire, ou parce qu’ils estiment ne pas avoir le temps. La première étape, c’est de dépasser ces blocages », expose Valérie Laroche, directrice commerciale du réseau Selectour.

La prospection est souvent perçue comme une tâche difficile, réservée aux commerciaux « purs ». En réalité, elle est avant tout une attitude : celle de créer du lien, écouter et proposer, sans nécessairement vendre immédiatement.

Pour vous lancer, commencez par poser une question essentielle :

🎯 Quel est votre objectif ?

• Prendre un RDV en agence ?

• Présenter une offre ?

• Relancer un ancien client ?

• Vendre immédiatement ?

« Se fixer un objectif clair permet de relativiser un “non” : s’il n’y a pas eu vente mais qu’un RDV est pris, c’est déjà une réussite », affirme Valérie Laroche.

Trois leviers concrets à activer, selon Alice Pitois, directrice marketing de Perier Voyages :

Soigner la vitrine pour susciter l’envie : Alterner affichage fixe et digital, mettre en avant des beaux visuels pour inviter au voyage. L’objectif : faire rêver le passant dès le trottoir et lui donner envie de pousser la porte.

Exploiter les médias de proximité : Diffuser ses offres et messages via des canaux visibles localement : écrans publicitaires urbains, presse régionale, panneaux d'affichage etc.

Créer du lien avec le tissu local : collaborer avec les commerçants voisins pour la mise en place d’opérations mutuelles, adhérer à l’union commerciale ou aux événements locaux.

« Pour l’ouverture d’une nouvelle agence, nous avons mis en place une opération de parrainage avec les commerçants du quartier. Chaque parrain recevait un crédit voyage, et le filleul un cadeau. Le bouche-à-oreille a fait le reste. En deux semaines, on avait généré du trafic ciblé et qualifié », cite en exemple Alice Pitois.

Participer au salon des commerçants local est une initiative gagnante également pour Tiphaine Heem-Fihey, présidente Kit Voyages qui raconte avoir reçu de « super retour client car nous étions les seuls à miser sur ce petit salon ».

« Ainsi, nous nous recommandons les uns les autres : ils sont nos ambassadeurs, nous sommes les leurs. Cela fonctionne plutôt bien car les clients font confiance aux petits commerces de quartier », abonde Fatima Faivre, directrice régionale du réseau Prêt-à-Partir qui y voit aussi « un échange de bon procédé qui ne coute pas cher ».

Elle a également lancé une initiative conviviale pour renforcer ce lien local : « Nous avons instauré un rendez-vous mensuel baptisé l’Apéro du Voyageur, chaque troisième jeudi du mois, du printemps jusqu’à l’été. Les clients viennent accompagnés d’amis, et nous partageons un moment autour de témoignages, d’interventions passionnantes comme un amateur d’œnologie qui fait découvrir une destination à travers le vin, ou encore les récits de voyage de nos équipes. Un vrai moment d’échange qui humanise la relation et fidélise naturellement. »

« Chez nous, l’agence est pensée comme un appartement. Le client entre comme chez lui. Il voit un canapé, une déco chaleureuse, des souvenirs de voyage. On l’invite à prendre un thé, on discute… Et ensuite seulement, on parle brochures », explique Ingrid Lexa, gérante de l'agence IWL Voyages.

Le cadre compte : un espace agréable, une ambiance conviviale, des détails qui marquent. Par exemple, chaque conseillère de l’équipe d’Ingrid Lexa affiche un globe sur son bureau, avec des piques indiquant les pays visités : preuve visuelle de l’expertise terrain.

Pour Alice Pitois, une stratégie de prospection efficace repose sur un équilibre entre présence sur le terrain et communication en ligne : « Une communication locale performante naît d’un mix cohérent entre actions visibles en agence et animation digitale. Les réseaux sociaux attirent l’attention, fédèrent une communauté et génèrent du trafic — mais leur impact est décuplé lorsqu’ils s’appuient sur des actions concrètes au niveau local. »

Même constat pour Tiphaine Heem-Fihey, présidente de KIT VOYAGES : « Aujourd’hui, les avis Google sont essentiels. »

Chez Selectour, cette complémentarité est pleinement intégrée dans la stratégie. « Nous accordons une grande importance aux retours clients. Nous les incitons à partager leurs expériences, notamment sur les réseaux sociaux, et veillons à la qualité des avis diffusés sur nos sites », explique Valérie Laroche.

Le réseau active aussi des campagnes d’emailing ciblées, pilotées par le siège, pour adresser des offres personnalisées selon les profils et préférences des voyageurs.

🎯 Objectif : une prospection fine, contextualisée, et efficace.

Outils à déployer pour renforcer la synergie local/digital :

Publicité géolocalisée sur Google et Facebook (ciblage autour de l’agence)

Jeux concours relayés en ligne et en boutique

Emailings personnalisés selon les centres d’intérêt clients

Contenus inspirationnels sur les réseaux (carnets de voyage, tendances, idées week-end…)

« Lorsqu’on a senti un regain d’intérêt pour le Japon, nous avons immédiatement intensifié notre communication : photos immersives, articles, vidéos… Résultat : une vague de demandes. Sur LinkedIn, nous publions aussi des portraits de collaborateurs, pour montrer qui se cache derrière les agences et créer un lien plus humain. Cela fait partie intégrante de la prospection aujourd’hui », aborde Valérie Laroche.

« Il faut sortir du modèle “j’appelle au hasard dans ma base” et adopter une logique de qualification », met en garde Valérie Laroche.

Oui, mais comment constitué une base de données ?

Chaque interaction, chaque événement doit permettre de mieux cerner les envies et les habitudes du prospect. Cela se fait :

• lors des salons (collecte via tablette ou QR codes),

• via les réseaux sociaux (jeux concours, formulaires),

• en agence lors d’événements ou de simples discussions.

« Dès qu’un client manifeste un intérêt, c’est là qu’il faut poser les bonnes questions. Savoir comment il voyage, avec qui, ce qu’il aime. Ce sont ces infos qui font la différence au moment de la relance », affirme Valérie Laroche.

Prospecter s’inscrit dans la durée. Voici des actions simples mais efficaces :

• Organiser des soirées à thème (Grèce, croisières…).

• Participer à des événements locaux : salons, marchés, vernissages.

• Mettre en place des objets personnalisés (sets de table dans les restaurants, sacs, carnets, cadeaux...) pour salons ou animations.

• Mener des campagnes d’appels sortants en basse saison.

• Ventes privées, spots radio, galette des rois…

• Partenariats avec des artistes locaux, événements caritatifs...

Objectif : créer du lien, générer du bouche-à-oreille, collecter des contacts.

« Tout moment est une occasion de créer du lien. Chez le coiffeur, à la boulangerie, on parle de son agence », recommande Valérie Laroche.

Cela parait évidement, mais il est toujours bon de le rappeler : offrir un bon accueil à un client est nécessaire.

Ingrid Lexa, gérante de l'agence IWL Voyages illustre parfaitement ce principe : « Ne pas dire bonjour, ignorer un client qui attend, c’est pour moi ce qui ruine une expérience. Un soin est apporté à chaque étape, y compris dans la gestion de l’attente : information sur le temps estimé, prise de contact proactive, encaissement rapide si besoin. »

Autre action à bannir : la distribution de flyers sur les marchés, dans la rue ou sur les pare-brises de voiture. « J’ai testé il y a bien longtemps, raconte Fatima Faivre. À part les retrouver sur le trottoir, elle a eu l'effet inverse de celui escompté. » Preuve que la qualité du message et de sa cible prime sur la quantité d’un message trop générique, sans réelle incitation à l’action.