Transavia : et si le partenaire devenait... le principal prédateur des TO ? [ABO]

La semaine dernière, nous vous révélions qu’Air France avait décidé de reprendre en main son agence de voyages.

Air France Holidays, lancée en mars 2025, était jusqu’à présent entièrement gérée par PerfectStay. Malgré des volumes significatifs, la direction de la compagnie nationale n’était pas satisfaite des premiers résultats.

Après quelques mois d’existence, elle a donc décidé d’internaliser totalement cette activité.

Ainsi, Air France et Transavia - car cette reprise en main concerne bien les deux compagnies - vont redevenir à la fois tour-opérateur et réseau de distribution d’ici quelques semaines ou quelques mois.

Leur société en charge du projet a reçu la semaine dernière son immatriculation. La brique technologique sera apportée par une filiale de KLM, la grande-sœur néerlandaise.

La boucle est bouclée.

Reste maintenant à savoir quelles sont les ambitions d’Air France et Transavia Holidays en la matière.

À en croire les sources proches de l’état-major de la compagnie nationale, elles sont élevées, dans la lignée du succès financier et en volume d’easyJet Holidays.

D'où cette interrogation légitime : l'activité d'agence de voyages/tour-opérateur pourrait-elle, enfin, rendre rentable Transavia ?

easyJet Holidays a réussi en quelques années ce que les compagnies traditionnelles n’ont jamais vraiment fait.

Elle est devenue l’un des tour-opérateurs les plus importants outre-Manche, dans un marché où le package reste un réflexe pour une partie importante de la population, friande des offres vols + hôtels tout compris, le tout au soleil, afin de fuir la grisaille anglaise.

En 2024, lors du passage à Paris de Matt Callaghan, le patron du voyagiste, nous en avions appris un peu plus sur la formule gagnante qui fait décoller les résultats financiers de la low cost.

Outre ses milliers d’hôtels référencés dans des centaines de destinations, le forfait comprend généralement l’aérien, les bagages à hauteur de 23 kg, le transfert et le séjour en pension complète, en bed & breakfast ou en demi-pension.

Parmi les villes prisées par les britanniques, nous retrouvons sans surprise Palma, Marrakech, Rome, Tenerife ou encore Lanzarote, entre city breaks et séjours balnéaires.

Or, à bien y regarder, ce genre de produit ne correspond pas vraiment à la clientèle CSP+ qui remplit les avions d’Air France et possède les cartes de fidélité.

En revanche, il sied à merveille à l’une de ses filiales (Transavia) alliée habituelle des tour-opérateurs, . Et voilà où le bât blesse.

Car, après s’être fait une place au soleil méditerranéen, en partie grâce aux TO français devenus de bons clients, la dérive verte pourrait-elle se prendre pour Brutus ?

Il ne restera alors au SETO que la célèbre réplique : Tu quoque, mi fili, soit "toi aussi, mon fils" en bon français dans le texte.

C’est un peu ce sentiment de trahison que pourraient ressentir les tour-opérateurs français à l'annonce de cette innovation.

A chacune de nos rencontres et de nos échanges avec Nicolas Hénin, l’ancien directeur commercial de Transavia, il nous rappelait le lien particulier qu’entretenait la compagnie avec les producteurs.

"Nous avons une équipe dédiée, des prix spécifiques pour les tour-opérateurs qui s’engagent à l’année… À nos débuts, nous étions très orientés vers les TO. Nous ne voulons pas perdre ce lien, il est très important pour nous", nous confiait-il en avril 2023.

De la même façon, on se souvient que pour défricher et lancer une nouvelle ligne, les équipes de la low cost s’appuient bien souvent sur les producteurs, leur assurant un taux de remplissage minimum et permettant d’amorcer son démarrage.

Cette décision d’internaliser la production et la distribution leur semble la suite logique des développements du groupe franco-néerlandais.

Malgré tout, une certaine crainte se manifeste à ce sujet.

Le patron d’un TO français me confiait récemment son inquiétude à propos de cette concurrence "sévère" et sa crainte d'une concurrence frontale, alors même qu'elle est aujourd'hui c'est sa principale partenaire.

Après avoir massivement arrêté les charters, à quelques rares exceptions, quelle différence existera demain entre Transavia et certains TO ?

Gageons qu'elles seront minces et se résumeront à la connaissance du terrain, à l’exhaustivité de l’offre, mais aussi aux circuits conçus par quelques experts ayant bourlingué à travers le monde.

La Collection et Air France Holidays n’ont jamais vraiment trouvé leur public, sans démériter toutefois. En revanche, rien ne dit que Transavia, avec ses petits prix et son offre fragmentée - les bagages cabine étant payants - ne pourra pas tirer son épingle du jeu.

S’il existe, sur une partie du réseau, une clientèle affinitaire, la compagnie à la livrée verte possède la même clientèle qu’easyJet. Il n'y a que la langue et l’origine, qui diffèrent.

A noter cependant que le package est bien moins ancré dans la culture française qu’en Angleterre ou en Allemagne.

Malgré tout, avec une technologie efficace, une bonne communication et la mise en avant de la protection que confèrent les tour-opérateurs aux clients, nul doute que l’offre pourra séduire bon nombre de Français.

Cela dépendra aussi en partie de son catalogue d’hôtels.

En visitant KLM Holidays, nous avons constaté que le fournisseur d’hébergements n’est autre que Booking. L’exhaustivité de l’offre ne devrait donc poser aucun problème, si le modèle est reproduit.

À cela, il convient d’ajouter la force de frappe de sites Internet du Groupe. Air France culmine autour des 60 millions de visiteurs chaque année, tandis que Transavia se place, en termes d’audience, immédiatement après dans la catégorie aérien, selon Similarweb.

Reste à convertir quelques pourcents de ces millions de visiteurs. À titre d’exemple, easyJet Holidays comptait 3,1 millions de voyageurs en 2025, soit plus de 5% de son audience, et en attend 15% de plus en 2026.

Sauf qu’entre les intentions, la réalisation et la rencontre avec le client, il y a parfois un gouffre.

C'est ce que martèle Gilbert Baladi : "Retour vers le passé ! On se croirait dans les années 70 ! Décidément Air France ne profite JAMAIS de l’expérience acquise ! Ils ont déjà donné : ils ont perdu ! Ils vont re-donner ! Ils vont re-perdre !"

L'avenir nous dira si, dans cette nouvelle aventure, les compagnies françaises pourront enfin dire "Veni, vidi, vici" (je suis venu, j'ai vu, j'ai vaincu) !