Voyages d'Exception veut "faire passer le BtoB de 11 à 30% d'ici 2025 !" 🔑

"Les bénéfices de mars 2022 et mars 2023 vont effacer les dettes de la crise. Nous retrouvons une situation positive dès mars 2023", selon Lionel Rabiet, le directeur de Voyages d'Exception

TourMaG - Comment se porte Voyages d'Exception en ce début d'année 2023 ?

Lionel Rabiet : Le début d'année démarre très bien.

Notre exercice comptable se termine fin mars, nous allons frôler les 16 millions d'euros de chiffre d'affaires, contre 17,5 millions avant Covid, soit 90% de notre activité de 2019.

Sauf accident, les bénéfices de mars 2022 et mars 2023, vont nous permettre d’effacer la totalité des pertes liées à la crise.

Nous retrouverons une situation positive dès mars 2023. Nous avons un PGE que nous remboursons et auquel nous n'avons pas touché.

Nous avons retrouvé les effectifs d'avant crise, avec presque 30 salariés. C'est une bonne nouvelle !

Le terrestre, que nous avons lancé en 2021, représente 5% de nos revenus, mais déjà 15% sur le prochain exercice. L'appétence est là pour ces produits, notamment les voyages en train, avec des conférenciers.

Nous avons également beaucoup développé les croisières sur des petits bateaux et ça fonctionne très bien.

"La croissance de la rentabilité est une meilleure chose que celle du CA"

TourMaG - Vous affrétez des bateaux ? Ce ne sont pas seulement des cabines réservées chez des croisiéristes ?

Lionel Rabiet : Oui, nous affrétons pour plus de 80% de nos croisières. Sur les grandes traversées (Japon, Patagonie...), nous prenons des allotements, mais sur tous les autres produits, nous affrétons.

Si l’ensemble de nos produits est bien reparti, nous constatons un petit recul de la demande sur les croisières fluviales. Nous avons un peu réduit notre production en 2023 sur ce segment.

TourMaG - Tout semble au beau fixe. Quel est votre objectif pour l'exercice 2023/2024 ?

Lionel Rabiet : Notre objectif est de faire entre 18 et 20 millions d'euros de chiffre d'affaires, donc plus qu'avant Covid.

Nous voulons repartir en avant, en maintenant une rentabilité élevée. La hausse des revenus est une bonne chose, mais la croissance de la rentabilité en est une meilleure. Nous visons une rentabilité comprise entre 5 et 8 %.

Pour atteindre ces objectifs, nous cherchons à développer des partenariats au niveau de la production. Nous nous sommes associés à Neogusto récemment, autour de voyages culinaires que nous coorganisons.

TourMaG - Visez-vous d'autres partenariats en ce sens ?

Lionel Rabiet : Nous avons une clientèle de qualité et des outils très efficaces au niveau du CRM et en marketing. Pour grandir, nous voulons développer notre offre.

Et cette croissance peut venir de prestataires externes, dès lors qu'ils remplissent notre cahier des charges. Nous produisons nous-mêmes nos voyages, mais nous sommes ouverts à travailler avec des partenaires.

"Nous voyons émerger une vague de Carpe Diem 2.0"

TourMaG - Cela vous permet aussi de vous appuyer sur les communautés, en plus des expertises des marques avec lesquelles vous travaillez ?

Lionel Rabiet : Pas exactement. Avec ces nouvelles productions, nous souhaitons proposer de nouveaux produits à la communauté de Voyages d'Exception.

Nous avons une clientèle fidèle, qui a un lien très fort avec la marque. L'humain est au cœur de tout ce que nous faisons. A ces clients qui voyagent beaucoup, nous voulons proposer des nouvelles destinations et types de voyages, pour qu'ils n'aient pas besoin d'aller ailleurs.

C'est dans cette démarche que nous avons ajouté le voyage terrestre.

TourMaG - Vous avez une clientèle plutôt senior. Constatez-vous, comme Asia et Guillaume Linton, un revenge travel chez les seniors ?

Lionel Rabiet :Il existe encore chez certains seniors une forme d’appréhension par rapport au voyage. Mais cela concerne de moins en moins de gens.

En revanche, nous voyons émerger une tendance que je qualifierais de "Carpe Diem 2.0". Quand ils sont âgés et en bonne santé, les seniors veulent profiter de la vie sans attendre. D’où plus de réservations et à plus court terme.

"Le voyage apparait de plus en plus comme un plaisir coupable"

TourMaG - Vous êtes très engagé dans le tourisme durable et responsable. Notez-vous un changement de comportement chez vos clients ?

Lionel Rabiet : Je vois parfois poindre un sentiment de culpabilité à voyager loin. C'est un phénomène encore timide, mais c'est un signal faible auquel nous devons prêter attention.

Certains nous disent : "je sais que ce n'est pas super pour l'environnement de partir loin, mais je le fais parce que j'en ai envie". Le voyage apparait de plus en plus comme une forme de plaisir coupable.

Ça ne se reflète pas dans nos chiffres, mais ce mouvement va s'amplifier et constitue un véritable défi pour les voyagistes à moyen ou long terme.

En développant le tourisme responsable, nous voulons proposer des solutions pour déculpabiliser nos voyageurs.

TourMaG - Quelles solutions mettez-vous en place pour lutter contre ce changement de vision du voyage long-courrier ?

Lionel Rabiet : Nous avons démarré un processus pour être labellisé "Agir pour un tourisme responsable (ATR)". Notre objectif est d'obtenir ce label au 1er semestre 2023.

Nous agissons en faisant d’abord tout ce que nous pouvons pour réduire l’impact carbone : en organisant les acheminements en train quand c’est possible, en optant toujours pour les vols directs quand ils existent, etc.

Mais il faut reconnaitre que dans plus de 80% de nos voyages, l'avion ne peut pas être évité. Voilà pourquoi nous nous engageons sur l'absorption.

Les controverses ne doivent pas nous pousser à ne rien faire d’autant que nous serons très rigoureux dans le choix des projets d’absorption.

Dès le 1er avril 2023, nous allons investir dans des projets à hauteur de 100% des émissions carbone de nos voyageurs.

"Nous voulons faire passer les ventes BtoB de 11 à 30% d'ici 2025 !"

TourMaG - Vous compensez sans demander aux clients leurs souhaits ?

Lionel Rabiet : C'est du ressort des voyagistes de prendre ce type d’initiatives. Nous avons un rôle d'évangélisation auprès des clients.

Nous allons nous appuyer sur le fonds de dotation du SETO qui s’appuiera en 2023 sur celui de Voyageurs du Monde. Ce projet est un véritable investissement financier pour Voyages d'Exception. Le coût pour nous est loin d’anecdotique..

Après sur la généralisation de l'initiative du SETO à l'ensemble de la profession, je n'y crois pas, il faut que ce soit une démarche volontaire, puis tout le monde ne peut pas se le permettre.

Il faut néanmoins reconnaitre que c’est plus facile pour un opérateur BtoC avec un panier moyen élevé de s’engager dans l’absorption que pour un voyagiste BtoB soumis à une très forte concurrence sur les prix.

TourMaG - Quelles sont vos pistes de développement dans les années à venir, alors que vous avez ouvert votre premier point de vente physique ?

Lionel Rabiet : L'une de nos grandes priorités de l'année, c'est notre développement en BtoB.

En 2022, ce canal de distribution représentait 11% de nos ventes, alors qu'en 2020 et 2021 ce n'était que 5%. Notre objectif étant qu'en 2025 cela représente 30% de nos ventes. Nous négocions actuellement deux très beaux référencements dans des réseaux prestigieux.

Nous allons également développer notre équipe commerciale. Nous recherchons actuellement des commerciaux multicartes sur des régions où nous sommes peu présents comme le Sud-Ouest de la France, l’Est et la Belgique.

Je suis convaincu que nos séjours sont faits pour la vente dans les agences de voyages. C'est un produit complexe avec un beau panier moyen. L'agent de voyages a une grande valeur ajoutée sur ce genre de produits : pour faire connaitre notre offre, pour expliquer ses atouts et pour convaincre le client.

Notre clientèle est très tournée vers le digital, mais elle aime le contact humain, donc les agents de voyages sont importants pour nous développer.

"Nous voulons faire partie des consolidateurs du marché"

Autres articles

TourMaG - Pourquoi Voyages d'Exception met autant de temps à pénétrer ce marché ?

Lionel Rabiet : Le frein numéro 1, c’est la gestion de la trésorerie. Dans notre métier, nous devons faire des avances importantes aux armateurs très en amont.

Aujourd'hui, notre puissance en BtoC nous permet toutefois d’avoir les moyens de nous développer en BtoB à hauteur de 25 à 30% de notre chiffre d’affaires total.

TourMaG - Avez-vous des projets d’acquisition ?

Lionel Rabiet : Le préalable est le rétablissement de nos finances. Ce qui sera chose faite cette année.

J'ai confiance dans notre capacité à croître, de façon organique ou par acquisition avec nos atouts propres dont notamment la puissance de nos outils numériques parmi les meilleurs du secteur.

Je pense que nous entrons dans une période de consolidation du marché. Nous voulons faire partie des consolidateurs plutôt que des consolidés.

TourMaG - Quels sont vos projets dans le numérique ?

Lionel Rabiet : Le numérique a toujours été un enjeu fondamental pour Voyages d'Exception.

Nous avons nos propres équipes de développeurs en interne, notre propre CRM qui a été créé de zéro. En 2023, nous continuons à les améliorer tout en nous intéressant à deux sujets fondamentaux : l’intelligence artificielle et la cybersécurité.

Le premier nous sert à enrichir nos brochures et à créer de nouveaux contenus pour les clients, c'est très prometteur. Quant à la cybersécurité, nous sommes en train de revoir tous nos process et outils pour faire face à ces nouveaux dangers.