A nouveau rentable, comment le Groupe Fram s'est-il redressé et quid de la vente ? [ABO]

Présent depuis 7 ans, Equistone va-t-il vendre le groupe ? "Il est logique qu’une nouvelle étape s’envisage" - Depositphotos.com, @tungphoto

TourMaG - Les sept premiers mois de l’année n’ont pas vraiment été de tout repos pour les professionnels du tourisme, entre les annonces de Donald Trump, la guerre en Ukraine, celle en Iran… Comment avez-vous vécu ces derniers jours, ponctués par la grève des contrôleurs aériens ?

Cyrille Fradin : On a le sentiment que l’actualité ne nous laisse aucun répit. C’est devenu quasi quotidien : un événement chasse l’autre. Et cette grève des contrôleurs aériens est venue ajouter une couche d’incertitude à un contexte déjà tendu.

Comme d’autres acteurs, nous avons traversé cette période avec beaucoup de difficulté.

En l’espace de deux jours, plus de 5 000 de nos clients étaient concernés, soit en départ, soit en retour. Et derrière ces chiffres, il y a des réalités très humaines. Vous avez des familles qui ont économisé pendant des mois pour s’offrir une semaine de repos, d’autres qui voyagent pour des raisons personnelles ou professionnelles importantes.

Ce mouvement social a généré énormément d’anxiété.

Face à cela, on a réagi très vite. Une cellule de crise a été activée pour adapter notre communication à chaque cas, en BtoB comme en BtoC, et apporter un maximum de clarté et de réactivité. Les équipes en charge ont été sur le pont nuit et jour.

Je ne me positionne pas sur le fond de ce mouvement social, ce n’est pas mon rôle, mais je constate simplement que l’impact a été très douloureux pour de nombreux Français.

FRAM : "Nous avons dû annuler beaucoup de départs" suite aux grèves

TourMaG - Comment cela s’est-il passé avec les compagnies aériennes, durant les grèves du 3 et 4 juillet ?

Cyrille Fradin : Comme nous, les compagnies ont subi cette grève de plein fouet. Personne n’en sort indemne. Nous comprenons les difficultés de chacun.

Depuis la loi de 2023, les compagnies aériennes sont informées un peu en amont, ce qui leur permet de s’organiser en partie. Mais, de notre côté, les informations nous sont parfois parvenues tardivement, avec quelques couacs, comme certains vols annulés qui ont finalement décollé, et d’autres, initialement maintenus, qui ne sont finalement pas partis.

Forcément, ça complique considérablement notre travail.

Dans ces moments-là, tout s’enchaîne très vite. Il faut obtenir les infos de la compagnie, prévenir l’hôtel, reloger les clients, trouver des solutions alternatives… Tout cela en quelques heures. Ce n’est pas de la faute des compagnies, elles ont joué le jeu. La chaîne est courte et la marge d’erreur très réduite.

Dans le même temps, nous avons dû annuler de nombreux départs, prendre en charge les hébergements, ce qui va nécessairement affecter notre chiffre d’affaires et notre marge.

L’ensemble de la chaîne - compagnies aériennes, hôteliers, clients - a tenté de traverser cet épisode douloureux dans un esprit de coopération. Je tiens toutefois à rappeler l’origine du problème : ce conflit touche à la sécurité du transport aérien.

En 2022, un accident avait été évité de justesse à l’aéroport de Bordeaux (un rapport du Bureau d’enquêtes et d’analyses pointait un manque de contrôleurs aériens. Pour y remédier, il était conseillé de mettre en place un « moyen automatique et nominatif d’enregistrement de la présence des contrôleurs aériens sur leur lieu de travail et en position de contrôle », ndlr.)

Il est donc urgent de poser le débat de manière lucide et de trouver une solution durable. Il est tout simplement impensable de rogner sur la sécurité des vols.

"Le moteur de la demande vient beaucoup de l'offre"

TourMaG - Cette grève s’inscrit dans un contexte particulier, puisque depuis le mois de mai, les réservations sont en recul pour bon nombre de réseaux de distribution. Comment s’annonce l’été pour le groupe Karavel‑FRAM‑Promovacances ?

Cyrille Fradin : Cette année est atypique.

De janvier à fin avril, nous avons connu une dynamique de ventes très forte. Depuis mai, nous rencontrons beaucoup plus de difficultés. Les raisons à cela sont multiples, que ce soient les ponts, les différentes annonces politiques, une actualité géopolitique très mouvante… L’activité a été clairement déréglée.

À cela s’ajoutent des contraintes budgétaires qui pèsent sur les ménages français.

Contrairement à d’autres acteurs, la haute saison des ventes n’est pas encore totalement bouclée.

Promovacances est un site très orienté vers les ventes de dernière minute. Nous enregistrons donc une courbe de ventes très soutenue jusqu’à la fin de la première semaine d’août.

Nous avons anticipé pour être en mesure de proposer des offres attractives à nos clients B2B et B2C, même en dernière minute. Il nous reste du stock, notamment sur les destinations de cœur de saison, à savoir l’Espagne, la Tunisie, la Grèce, le Maroc et la France.

Le rapport qualité-prix reste notre meilleur allié.

On commence d’ailleurs à voir les réservations repartir depuis quelques jours. Les prochains jours seront déterminants pour savoir si le mois d’août réagira mieux que celui de juillet.

TourMaG - Cette orientation d’opérateur bon marché est plutôt un atout, quand les Français se serrent la ceinture…

Cyrille Fradin : C’est un atout, oui, mais notre modèle ne se résume pas à des petits prix. Nous avons une gamme très large, qui va de l’entrée de gamme au premium avec, notamment, les Framissima.

Sur le segment premium, destiné aux clients en quête de belles prestations, il y a aussi notre nouvelle gamme FRAM Signature, dont nous continuons à peaufiner l’offre pour des premiers départs dès cet hiver.

Alors oui, ce qui nous guide, c’est le rapport qualité-prix. Nous cherchons à proposer la meilleure affaire possible au bon moment, quel que soit le niveau de gamme.

Aujourd’hui, plus que jamais, le moteur de la demande vient beaucoup de l'offre.

Fram : "La marque est à nouveau identifiée, visible, et reconnue"

TourMaG - Comment arrivez-vous à jauger ces sept premiers mois de l'année par rapport à ceux de l'année dernière ?

Cyrille Fradin : : Pour dresser un premier bilan plus exhaustif, il aurait été plus confortable d’en parler en septembre prochain, puisqu’il reste encore quatre semaines de réservations devant nous.

À l’heure où nous nous parlons, nous sommes dans les clous pour faire au moins aussi bien que l’année 2024, si ce n’est mieux.

TourMaG - Pour rester sur les évolutions et les chiffres, le Groupe a publié ses comptes 2022. Il a atteint 523 millions d’euros de chiffre d’affaires, ce qui est encore loin du milliard annoncé depuis des années par son ancien dirigeant. Est-ce encore un objectif à atteindre ?

Cyrille Fradin : : Il faut bien distinguer deux notions : le chiffre d’affaires, qui correspond à notre rémunération (les ventes réalisées sur notre activité Production, auxquelles s’ajoutent les commissions perçues sur la revente), et le volume d’affaires, qui reflète l’ensemble des ventes effectuées (facturées aux clients).

Dans notre secteur, les professionnels parlent plutôt de volume d’affaires.

En termes de volume d’affaires donc, le cap du milliard a déjà été franchi en 2023. C’est une étape importante, qui valide à la fois notre croissance et la solidité de notre modèle.

Mais c’est aussi un seuil qui implique de relever d’autres types de défis, à la hauteur de cette nouvelle échelle, tout en conservant notre ADN de challenger.

TourMaG - Dans le même temps, Fram a dégagé un résultat net pour la première fois depuis 2015. Comment expliquer ce redressement ?

Cyrille Fradin : Le Groupe Fram, sans Karavel, était rentable dès 2019 !

Nous avons mis seulement trois ans pour le redresser, à force d’un travail acharné et sous l’impulsion d’Alain de Mendonça et des équipes, qui ont porté la reconquête en dépit des mauvais augures. C’est ensuite la crise du Covid qui a freiné l’élan.

Il n’y a pas de recette miracle. Ce redressement ne repose pas sur un seul levier, mais sur une transformation complète du modèle. Nous avons totalement restructuré l’offre produit, aussi bien en termes de séjours que de circuits.

Nous avons diversifié et enrichi la gamme avec le lancement des Framissima Premium et des clubs Jumbo.

Nous avons en parallèle redynamisé les prix et introduit une culture du yield management et de la data, issue de l’ADN Karavel, là où les anciennes équipes de FRAM géraient l’activité de façon très empirique.

Nous avons également modernisé les outils technologiques qui étaient largement dépassés à l’époque du rachat. Nous avons refondu les sites, développé le mobile et repensé entièrement Frampro, pour un meilleur service à nos partenaires BtoB.

Dans le même temps, nous avons mené un travail important sur l’image de marque, en la modernisant et en communiquant massivement, notamment via des publicités d’envergure au niveau national. Aujourd’hui, FRAM a retrouvé un très haut niveau de notoriété. Et ça joue clairement comme un accélérateur de croissance.

La marque est à nouveau identifiée, visible, et reconnue, ce qui renforce notre attractivité, aussi bien auprès du grand public que de nos partenaires.

Enfin, nous avons complètement revu le fonctionnement du Groupe, en y ajoutant de la verticalité et en favorisant des synergies vertueuses. Je salue le travail et l’investissement des équipes de Paris et de Toulouse dans cette transformation.

Présent depuis 7 ans, Equistone va-t-il vendre le groupe ? "Il est logique qu’une nouvelle étape s’envisage"

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TourMaG - Tous les curseurs sont dans le vert pour vendre l'entreprise. Où en est le processus de vente, qui était sur le point d’aboutir en décembre 2023 ?

Cyrille Fradin : Le Groupe est sous LBO depuis 2008.

Cela signifie que nous appartenons à un fonds d’investissement, dont le rôle est de nous accompagner dans le développement et la mise en œuvre de notre business plan.

Par nature, un fonds n’est pas là pour rester indéfiniment.

Le premier est resté quatre ans, le second sept. Equistone (nouveau nom de notre tout premier fonds revenu une 2e fois au capital de l’entreprise, ce qui est très rare) nous accompagne depuis 2018.

Il est donc logique qu’une nouvelle étape s’envisage. Cela fait partie du cycle normal des entreprises sous LBO.

Nous verrons où le vent capitalistique nous mène.

Ces changements restent en général assez neutres sur notre quotidien. Mais pour nous, l’essentiel est ailleurs. Ce qui compte, c’est de rester concentrés sur notre feuille de route : le business plan, l’offre, le service client, l’innovation… C’est là que se joue la suite.