Comment Cdiscount veut jouer dans la cour des grands 🔑

"Cdiscount Voyages fait plus de CA que Carrefour et Leclerc Voyages sur le digital" selon Hugo Larricq, le vice-président de la stratégie commerciale de Cdiscount - DR

TourMaG - Il y a deux ans, nous avions échangé avec Sylvie Thomassin, alors à la tête de Cdiscount Voyages. Qu'en est-il de la direction de l'entreprise ?

Hugo Larricq : La direction a changé en mars 2024.

Je suis historiquement le directeur commercial de Cdiscount. J'ai repris avec mes équipes toute la partie "service", dont le voyage, le mobile et plein d'autres choses.

Sylvie Thomassin sera remplacée par Guillaume Louvet.

Si on reprend mon CV, j'ai travaillé pour Avis et aussi dans l'hôtellerie, sur les sujets yield et pricing, donc je ne suis pas étranger au sujet. En outre, Cdiscount Voyages réutilise le principe de la marketplace que nous avons développée pour la home page, donc ce n'est pas un métier bien différent.

Notre rôle est de combiner l'approche commerçant et technologique.

TourMaG - En mars dernier, Casino, le propriétaire de Cdiscount a été racheté par le milliardaire tchèque Daniel Kretinsky. Comment avez-vous vécu ces derniers mois ?

Hugo Larricq : Forcément, nous avons un petit peu tremblé, mais nous avons été vite rassurés sur la pérennité de l'entreprise. Actuellement, vous avez un PSE au sein de Casino et nous ne sommes pas dedans, cela veut dire beaucoup de choses.

Nous avons 700 développeurs et avons une filiale pour la logistique. On a une chaîne de création de valeur qui est suffisante pour ne pas avoir été en danger.Notre propriétaire croit en nous.

C'est un peu le message que j'ai tenu aux tour-opérateurs lors de l'IFTM.

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Cdiscount Voyages : "25% de notre volume d'affaires a été engrangé à une semaine du départ"

TourMaG - Vous avez une partie curation de produits ?

Hugo Larricq : A partir du moment où un tour-opérateur est branché à Orchestra, il va pousser son flux de produits.

Imaginez un peu, nous avons plus de 35 000 produits voyages branchés sur Cdiscount Voyages. Notre travail, comme celui d'un commerçant, est de mettre en avant les meilleurs produits.

Lors du Salon IFTM, nous en avons profité pour rencontrer les dirigeants de FRAM, Plein Vent, Mondial Tourisme, Havas et d'autres pour négocier les meilleurs prix et offres.

L'ADN de Cdiscount est de vraiment trouver des bons deals, mais aussi de monter des opérations avec tous nos tour-opérateurs et les compagnies aériennes référencés.

TourMaG - Donc votre rôle va plus loin qu'un flux d'offres diffusé à une large audience...

Hugo Larricq : Nous sommes le 4e site sur le web en France.

Je dis souvent que si Cdiscount va bien, alors Cdiscounts Voyages va bien.

Notre proposition de valeur est aussi axée sur le profil de nos clients. Notre clientèle est grandement tournée vers les achats de dernière minute.

C'est une prépondérance assez marquée par rapport à nos concurrents. Pour la 1ère fois, nous sommes passés en dessous de la barre des 60 jours de réservations, 58 pour être précis. Et cet été, 25% de notre volume d'affaires a été engrangé à une semaine du départ, donc de l'ultra dernière minute.

A lire : Cdiscount : la tendance sur les séjours portée par le tout inclus et le lastminute

Ce constat peut jouer en notre faveur pour aider les tour-opérateurs et partenaires à vendre des stocks au dernier moment. Nous avons créé une page sur cette thématique particulière, qui fait 170 000 visiteurs, ce n'est pas négligeable.

Cdiscount Voyages : "La destination France a souffert cette année"

TourMaG - Finalement, les Français ont conservé le réflexe de la dernière minute, non pas en raison des restrictions sanitaires, mais sans doute des problèmes budgétaires ?

Hugo Larricq : C'est devenu un véritable réflexe, et n'oublions pas aussi le poids de la météo.

b[Nous avons bien remarqué qu'à partir de mai 2024, ils ont checké la météo, pour savoir où partir. D'ailleurs nous avons bien performé, encore plus que d'habitude, sur les destinations du Bassin méditerranéen. ]b

Nous avons senti que les Français avaient envie d'assurer le coup par rapport au soleil, en préférant la Tunisie et la Grèce, à la Normandie ou la Bretagne.

TourMaG - Quels sont vos produits phares ?

Hugo Larricq : Nos meilleures ventes, cela change sans doute de certains de nos concurrents, concernent le Bassin méditerranéen, principalement l'Espagne, la Tunisie, le Maroc et la Grèce.

La France arrive après parce qu'elle a souffert cette année.

Si je devais définir notre clientèle type : un ménage francilien qui souhaite se faire plaisir une semaine au soleil. Grâce à notre tropisme méditerranéen, nous avons moins souffert que d'autres acteurs.

Autre tendance, nous sommes passés de 7 à 6 nuits, surtout sur les produits Clubs par exemple. L'envie de se faire plaisir est là, mais tout en maitrisant le budget.

TourMaG - Cdiscount enregistre plus de 28 millions de pages vues par mois. Est-ce que vous avez la même clientèle sur Cdiscount Voyages que sur la marketplace générique ?

Hugo Larricq : Le client de la markerplace principale est un peu plus périurbain et provincial, mais aussi masculin, que celui de la verticale voyages.

Globalement la clientèle est plutôt de région parisienne, elle est attachée au prix et majoritairement populaire, les CSP++ ne sont pas présentes en majorité. Après nos visiteurs se recoupent. Ils vont d'un site à un autre, c'est encore un peu hermétique.

Notre principale marque recrute pour la verticale voyage, ce qui est vrai aussi dans l'autre sens, donc nous attirons de nouvelles clientèles avec les différents produits.

"Cdiscount Voyages fait plus de VA que Carrefour et Leclerc Voyages"

TourMaG - Le fait que Cdiscount Voyages passe sous le giron du responsable commercial de la marketplace, est-ce un affaiblissement des ambitions de la verticale ?

Hugo Larricq : C'est une bonne question.

Intégrer la branche voyage au sein des équipes qui gèrent la page d'accueil et l'animation commerciale de Cdiscount.com, cela signifie que Cdiscount Voyages est un pilier central et un axe de différenciation.

Le 2e onglet du site internet est Cdiscount Voyages, tout est dit. Aucun acteur comme nous, à savoir une marketplace généraliste, ne propose du voyage.

Nous pouvons dire maintenant que nous avons réussi à ancrer la page, car nous pesons sur le digital plus que des acteurs comme Carrefour Voyages et Leclerc Voyages.

Nous faisons plus de volume d'affaires que ces deux-là.

Nous sommes devenus un référent dans le secteur. Il y a encore du chemin, nous devons faire mieux.

TourMaG - Quel bilan tirez-vous des 9 premiers mois de l'année ?

Hugo Larricq : Honnêtement, ils se sont très bien passés. Nous avons une croissance à deux chiffres.

Jusque-là, nous avons du faire notre place dans le paysage touristique français, donc nous avons investi dans le marketing. Durant les premières années, nous avons cherché à acquérir des clients et le coût est élevé.

Maintenant nous faisons office d'autorité et nous avons suffisamment de notoriété pour que notre business modèle soit rentable.

2024, c'est l'année de la concrétisation du nouveau modèle, il est pérenne.

TourMaG - Si je comprends bien, vous allez être rentable pour la 1ère fois ?

Hugo Larricq : Nous serons rentables et ce sera la première fois pour le secteur touristique.

Nous sommes dans les clous, grâce à une dynamique forte, tout en réduisant les coûts d'acquisition.

Cdiscount appartient à Casino qui a été racheté dernièrement par Daniel Kretinsky et quand je l'ai présenté à mes équipes, je leur ai dit qu'il y a peu de questionnement sur la pérennité d'un service quand il est rentable.

"Cdiscount veut devenir un acteur référent du voyage"

TourMaG - Vous visiez 200 000 voyageurs, où en êtes-vous dans les résultats ?

Hugo Larricq : Nous allons faire davantage.

Après nous avons d'autres enjeux, notamment celui de faire croitre la marque. Courant octobre, nous allons déployer une campagne publicitaire et nous voulons faire émerger Cdiscount Voyages dans les médias.

Notre objectif : que les clients pensent à nous pour réserver un séjour, nous voulons devenir un acteur référent et important du voyage.

TourMaG - ça passera par quoi ?

Hugo Larricq : Tout simplement par des promotions exclusives.

Nous allons essayer d'aller chercher des allers-retours Paris-New York à 299 euros. Ce sont des choses qui marquent et qui font connaître la marque. Quand vous avez envie d'acheter un lave-linge, vous vous rendez à un moment ou un autre sur notre site, il faut que ce réflexe devienne le même pour le voyage.

Je veux un voyage, je veux partir facilement, je vais sur Cdiscount Voyages. Nous avons aussi un atout dans notre main, avec notre système de facilité de paiement. Il propose un scoring en temps réel et un taux d'acceptation assez élevé. C'est un véritable levier.

Notre prochain challenge sera de nouer des relations avec les offices de tourisme, pour avoir des partenariats et ancrer encore plus la marque Cdiscount. Nous voulons offrir plus d'expérience à nos voyageurs.

Voyages : "Les marges restent raisonnables par rapport à d'autres secteurs"

TourMaG - Comment exister sur le marché de la marketplace du voyage, face à des mastodontes, alors que dans le même temps le coût d'acquisition de clients est élevé ?

Hugo Larricq : Vous savez nous existons depuis 25 ans, et nous avons en face des géants comme la FNAC, Amazon ou l'arrivée de Temu.

Pour le voyage, c'est la même chose, il y a une place à prendre. Nous voulons nous positionner sur l'accessibilité prix, surtout la promotion et les facilités de paiement.

Et sur la promo, nous sommes imbattables. C'est notre image de marque.

TourMaG - Quel est votre canal d'acquisition ?

Hugo Larricq : Le trafic direct est un levier important.

Sur notre marketplace générique, 80% du trafic passe en direct. Historiquement, notre investissement marketing est plus bas que nos concurrents. Nous sommes un discounter, il faut faire attention avec les charges.

Mano Mano s'est créé avec comme promesse : 13% de commission pour 13% de marketing. Un moment donné, cet engagement devient un problème. Sur le voyage la logique est la même, nous surveillons nos investissements.

Notre principal canal d'acquisition reste notre site Cdiscount, puis en externe les réseaux sociaux, pour finir la SEA (le référencement payant), puis des campagnes d'influence.

En ces temps d'inflation, le nom de Cdiscount est plutôt une force.

TourMaG - Vous avez un regard transverse, est-ce que comme de nombreux patrons du tourisme, vous vous plaignez des faibles marges du tourisme ?

Hugo Larricq : Comme nous sommes côtés, je ne peux pas délivrer trop d'infos.

Pour vous donner des ordres de grandeur, les boites qui gagnent le plus d'argent sont celles qui sont dans le Software as a service (SaaS), la marge y est de 50%. Au niveau du retail, cela dépend des différents produits.

Je pense que vous gagnez plus d'argent à vendre des voyages que de l'électroménager ou des canapés, car la délivrance des produits est onéreuse. Je pense que les marges restent raisonnables.

Peut être que les professionnels trouvent qu'ils ne gagnent pas assez d'argent, factuellement, sur de l'intermédiation de service, donc vous avez des intermédiaires qui prennent tous leur marge.

L'activité est aussi moins risquée, par rapport à d'autres. Lorsque nous commandons 5 000 canapés, dont la production doit débuter dans 6 mois en Chine, nous ne savons pas quel sera le prix des conteneurs à la fin de la production.