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Groupistes recherchent commerciaux... désespérément

Des profils expérimentés



Recruter des commerciaux BtoB spécialistes des groupes se complexifie depuis quelques années. Véritable pénurie, manque d’attractivité ou simple question de patience, pour les recruteurs dénicher des commerciaux groupes seniors semble être la condition sine qua non à la réussite de leur entreprise.


Rédigé par le Mercredi 12 Juin 2019

Les offres d'emploi pour des commerciaux groupes expérimentés se multiplient ces dernières années. Avis aux intéressés ! - Depositphotos
Les offres d'emploi pour des commerciaux groupes expérimentés se multiplient ces dernières années. Avis aux intéressés ! - Depositphotos
« Recrute commerciaux groupes expérimentés ».

La liste des offres d’emplois portant cet intitulé est longue.

Preuve de la bonne santé du marché ? De la pénurie de commerciaux groupes ? Et si les deux réponses étaient correctes ?

« Recruter depuis quatre ou cinq ans est devenu très compliqué. Il n’y a pas de candidats sur le marché », constate Marc Parlouer, directeur du groupiste Latitudes Extrêmes, qui recherche actuellement entre 4 et 6 commerciaux groupes sur l’Est de la France, Toulouse et Paris.

« Nous ne pouvons même pas faire face aux demandes, c’est inédit en vingt ans d’existence. Nous arrivons à avoir dix jours de retard sur nos devis. On veut recruter, mais ce n’est pas possible. Pourtant, tous les six mois on publie une nouvelle annonce », poursuit-il.

Le recrutement est une affaire de patience

Même constat chez Le Monde en direct en quête de trois commerciaux confirmés pour rejoindre son siège à Boulogne et renforcer l’ouest et le Nord de la France.

D’autres recrutements sont à prévoir sur des postes de forfaitistes ou techniciens de réservation.

Le recrutement est une affaire de patience pour son directeur. « Ce n’est pas simple, il faut être patient. Un recrutement demande entre deux et trois mois. On arrive à trouver notre bonheur en passant par un canal de diffusion spécialisé. Nous misons également sur le bouche-à-oreille. »

Parfums du Monde recherche également des commerciaux groupes pour développer son activité en région.

Le spécialiste du voyage de groupes a enregistré une progression de son activité de 25%, soit un chiffre d’affaires en hausse de 8 millions d’euros en 2018. Deux postes à la production et une technicienne seront à pourvoir au cours de l’année.

Des profils seniors recherchés

Tous les acteurs du marché du groupe interrogés ont la même exigence : recruter du personnel expérimenté !

« Nous sommes dans l’obligation d’embaucher des seniors. Il nous faut des personnes ayant des connaissances très pointues pour répondre à des agents de voyages qui vont les interroger sur des destinations, des plans de vol, des hôtels, etc. », explique Line Seuron, directrice commerciale de Parfums du Monde, pour qui il n’est pas envisageable de former des débutants.

Même constat pour le directeur de Latitudes Extrêmes : « former des juniors en deux ou trois mois, ce n’est pas possible ».

« On peut faire une exception sur des profils qui connaissent très bien notre cible et ont déjà vendu des produits loisirs », nuance Tanguy de La Porte du Theil, directeur du Monde en direct.

Comment expliquer ces difficultés à recruter ? Méconnaissance du métier ? Manque d’attirance ?

« Faire du commerce auprès des CE et autres ne fait peut-être pas fantasmer au départ ? C’est peut-être moins sympathique que de vendre en agence, », s’interroge Marc Parlouer. Pour remédier au problème, lui mise sur l’alternance.

La rémunération, une carotte à la fidélisation

La loi du marché fait du commercial un profil très recherché, et par la même occasion choyé.

« Le métier a changé, les commerciaux sont aujourd’hui dans une zone de confort. On les paye beaucoup plus qu’avant, parce qu’on veut les garder. Ils se font même chasser », remarque Marc Parlouer.

La fidélisation est alors indispensable et bien souvent cela passe par une rémunération intéressante.

« Les gros mois, nos commerciaux peuvent gagner entre 3 000 et 13 000€. Les salaires de base ne sont plus ceux que l’on donnait il y a encore quatre ou cinq ans.

Le fixe est à 2 000€ pour un junior. Sans compter les primes, les voitures de fonction, le home office... Nos salaires sont de 20 à 30% au-dessus du niveau pratiqué par l’industrie du tourisme.

Pour garder nos collaborateurs, on les paie. Aujourd’hui, on ne sait plus quoi faire pour les attirer »
, assure Marc Parlouer de Latitudes Extrêmes.

Chouchoutés, les commerciaux groupes resteraient fidèles à leurs postes selon les dire des professionnels interviewés.

La fidélisation des collaborateurs est également l’affaire de la qualité de vie au travail. « Nos locaux sont assez sympathiques. Nous essayons d’avoir une gestion RH la plus souple possible et commençons à proposer du télétravail », souligne Tanguy de La Porte du Theil.

Toutes les carottes sont bonnes pour recruter…

Caroline Lelievre Publié par Caroline Lelievre Journaliste - TourMaG.com
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1.Posté par PULVIRENTI le 17/06/2019 15:10 | Alerter
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Bonjour en même temps je ne connais pas une formation dans le tourisme que ce soit en BTS ou autre qui forme à ce métier si particulier.. A croire que tout le monde pense que ça ne s'acquiert que sur le terrain. Les élèves de BTS Toursime, voir des formations supérieures ne doivent même pas savoir que c'est un métier à part entière avec des spécificités propres.

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