Havas Voyages : "Les meilleures commissions de la distribution !" 🔑

Après avoir opté pour Ponant pour sa convention des franchisés, Havas Voyages a de nouveau donné rendez-vous sur la mer aux vendeurs de son réseau.

Un peu moins de 50 "travel planners" - la marque est déposée par l'enseigne bleue - ont répondu à l'appel du large et se sont retrouvés à bord du MSC Grandiosa durant deux jours, du 20 au 22 avril dernier.

Le bateau, qui finalisait une transatlantique entre le Brésil et la France, a été le théâtre de réunions, d'ateliers et d'un workshop millimétré pour mettre en lumière les tour-opérateurs maison, mais pas seulement.

"Je veux vous faire prendre conscience que vous faites partie d’une famille. Le Groupe a été fondé en 1968 par mon père, ma mère et mon oncle. Nous avions une, puis cinq agences au début des années 2000, ainsi qu'un petit tour-opérateur, Voyamar.

Le secret du Groupe Marietton ? Nous faisons votre métier. Stéphane Abitbol, mon frère, travaille en agence à Lyon depuis 34 ans," a tenu à recontextualiser Arnaud Abibtol, le maître de cérémonie, présent au sein du groupe familial depuis 2015.

Mais les professionnels n'ont pas seulement été réunis pour assister à un cours d'histoire. Tout comme lors de la convention, le pilotage des ventes était, une nouvelle fois, l'un des principaux messages qu'a voulu faire passer le vice-président exécutif de Marietton Developpement aux vendeurs.

Avant d'aborder ce sujet hautement stratégique pour le Groupe, revenons sur les chiffres d'une marque solidement ancrée dans le paysage de la distribution.

Depuis le rachat de Havas Voyages par Marietton, le volume de la centrale de paiements est passé de 90 millions d'euros à... 400 millions, en moins de 9 ans.

A l'époque, 80 franchises Havas étaient réparties sur toute la France. Elles sont dorénavant environ 240 agences, une vingtaine de moins qu'en 2023.

"Nous allons évidemment parler de pilotage des ventes, car c'est notre sujet favori.

D'autant que depuis le 1er janvier 2024, nous distribuons, sur nos tour-opérateurs maison, des commissions et super-commissions que personne dans l'histoire de la distribution n'avait jamais perçues.

Nous donnons à des franchisés le top du commissionnement," a affirmé le dirigeant.

Annoncé l'année dernière, le nouveau contrat de franchise a été ratifié par "tout le monde."

Il ne se veut pas seulement plus rémunérateur, mais aussi "plus transparent", pour que les mauvais élèves ne touchent pas la même chose que les meilleurs de la classe.

Ce n'est pas tout : des seuils ont été ajoutés.

Ainsi, l'agence doit réaliser un montant minimum de réservations annuelles pour déclencher la rémunération d'un fournisseur.

Une façon de pousser les professionnels à vendre les producteurs référencés, mais aussi pour ces derniers, de s'y retrouver dans les efforts financiers. Un mécanisme qui n'a pas choqué les franchisés que nous avons rencontrés, même si les paliers ne sont pas toujours facilement atteignables.

Ainsi, les fournisseurs référencés Gold reversent autour de 14%, quand les Silver sont à 13% et les Bronze entre 12 et 12,5%.

D'autres marques devraient être prochainement intégrées, à l'image de MSC et Ponant, en 2025.

Les grands engagements entraînent de grandes responsabilités. En 2023 sur Ponant, les patrons des franchises s'étaient fait quelque peu bousculer par un patron exigeant un meilleur pilotage des ventes.

Alors que les TO maison (Austral Lagons, Solea, Héliades et Voyamar) ne représentaient que 13% des ventes, ce taux a sensiblement augmenté.

"Nous avons fait un bond de plus de 30%, pour se rapprocher du cap des 20% de ventes effectuées auprès des producteurs du Groupe. Nos agences intégrées sont plutôt à 45%.

Je ne donne ce chiffre comme un objectif, car ce n'est pas ce que nous demandons aux agences franchisées, mais elles doivent faire un effort sur la vente," assène Arnaud Abitbol.

L'ambition affichée serait plutôt d'atteindre les 25 à 30%.

La marge de progression ne parait pas insurmontable, d'autant plus avec ces incentives historiques. Mais la direction ne "veut pas forcer," plutôt encourager à la vente, même si avec de telles commissions les agences vont avancer à marche forcée pour les TO du Groupe.

D'ailleurs, aux tables des fournisseurs présents lors du workshop, nous retrouvions les traditionnels Austral Lagons, Solea, Héliades et Voyamar, mais aussi Corsair, une compagnie dans laquelle Marietton montera au capital dans les prochains mois, Teldar, La Compagnie, MSC, Xplorassur et Travel Explorer.

Le nouvel outil maison, imaginé pour concurrencer Worldia, réalise un démarrage allant au-delà des attentes, nous dit-on en interne.

Et pour améliorer les résultats, le commissionnement n'est pas la seule réponse de l'entreprise.

"Une agence de voyages, c’est de la réassurance, c'est offrir de l'accompagnement. Finalement vous êtes les nounous de nos clients. Par contre, ce que nous n'avons pas su faire, c'est organiser et processer la manière de relancer les clients.

En moyenne, une dizaine de devis sont en l’air, donc inexploités," constate le vice-président du groupe Marietton.

Pour lutter contre les acteurs en ligne et les nouvelles agences de voyages, Havas a décidé de proposer une solution de CRM automatisée pour mieux s'occuper de cette tâche.

Concrètement le prospect ayant en main un devis sera dans un premier temps relancé par mail, puis au bout de quelques jours, un message apparaîtra pour rappeler à l'agent de le joindre par téléphone.

De même, le CRM indiquera quand il faut abandonner les relances, car il ne faut pas tomber dans l'excès et provoquer un sentiment de harcèlement.

"Nous n'avons pas un problème de fréquentation. Nous savons que nous concrétisons en moyenne 3 devis sur 10. Si nous arrivions à ajouter à cette statistique ne serait-ce qu'une vente de plus, nous pourrions alors accroître nos ventes de 33%," a poursuivi Arnaud Abitbol.

Autant de nouveautés qui devraient attirer de nouveaux candidats pour faire grossir les rangs d'une franchise dynamique.

Depuis maintenant quelques années, Havas Voyages se repositionne sur une premiumisation de son réseau, pour devenir une sorte de Voyageurs du Monde généraliste. Et pour arriver à ses fins, les agences doivent proposer une expérience uniforme à travers la France.

Sur le Commandant Charcot en avril 2023, Arnaud Abitbol avait tapé du poing sur la table vis-à-vis de la trentaine de points de vente qui n'étaient pas au niveau d'amorcer une métamorphose avant le début de l'été.

"Beaucoup nous ont dit qu'elles ne préféraient pas dépenser quelques dizaines de milliers d'euros pour se mettre au goût du jour, donc elles ont basculé en franchise de moyens.

Par ailleurs, nous sommes contactés par des personnes qui souhaitent nous rejoindre, mais nous sélectionnons, car nous ne voulons pas, je dirais, de "canard boiteux". Nous n'avons aucun objectif chiffré," tempère le responsable.

Dans un monde du tourisme où de plus en plus de marques se développent en "non-propriété" comme dans l'hôtellerie, la franchise est-elle l'avenir de la distribution ?

"Nous avons 450 agences intégrées et nous n'avons pas vocation à réduire ce chiffre. Cela nous permet de maîtriser notre marque, notre développement, etc.

Pour poursuivre sur le sujet, nous avons encore 8 contrats de mandataires. C'est une formule très intéressante pour les personnes qui ne veulent gérer que la vente. Nous allons faire évoluer ce contrat," a indiqué Arnaud Abitbol.

Havas Voyages souhaite se pencher sur le sujet, d'autant que la demande serait là. Pour l'heure, rien n'est encore gravé dans le marbre sur la mise en valeur d'un contrat de mandataire avantageux pour les entreprises.

Une chose est sûre, au moment où les portes du MSC Grandiosa se referment : le vice-président exécutif de Marietton Développement souhaite réitérer l'expérience de ces forces de vente.

"C'était la première pierre à l’édifice. Nous nous sommes rendus compte que les informations ne redescendent pas toujours jusqu'à vous, que vous ne connaissez pas tous les produits TO.

J'ai senti qu'il nous a manqué une journée pour mieux apprendre à se connaitre et plus parler ensemble. Vous étiez 45 agents, ce n'était pas mal ; l’année prochaine, je veux que nous soyons 100," a conclu le maitre de cérémonie.

Les participants semblaient dans l'ensemble ravi de se retrouver, de pouvoir échanger sur leur quotidien, d'apprendre à se connaître et de découvrir qu'ils faisaient partie d'une même "famille".

Reste à savoir si tous les messages seront intégrés. C'est encore une autre histoire.