Naar Voyages : des acquisitions de TO en France et en Europe ? [ABO]

On ne va pas se mentir, cette rentrée est plutôt morose.

Le renversement probable du gouvernement mené par François Bayrou, les craintes liées à l’économie nationale, le revirement spectaculaire de Trump sur la Russie ou encore la question des droits de douane... Ce climat anxiogène n’incite pas vraiment à l’optimisme.

Et pourtant, au milieu de ces nouvelles pas toujours positives, il y a aussi des renaissances, comme celle de Visit Europe, ou des réussites, à l’image de Frédéric Naar.

Après être devenu une référence en Italie avec son groupe éponyme, Naar s’affirme désormais en Europe, mais sans excès de triomphalisme.

"Nous n’allons pas connaître une forte croissance cette année. En 2024, nous avons réalisé 70 millions d’euros de chiffre d’affaires, nous serons à 72 millions en 2025. Nos marges sont très bonnes, ça va.

Nous poursuivons notre projet de développement en Europe et cela fonctionne bien.

Et fort de ce succès, des fonds d’investissement nous ont approché pour nous accompagner dans le développement de l’entreprise," nous explique Frédéric Naar.

Et comme les groupes du tourisme qui se développent à l’international ne sont pas légion, des fonds ont senti le bon filon.

"Ils sont venus me voir pour me dire que le projet était intéressant.

Je mène un développement par croissance interne, c’est-à-dire avec mes propres moyens et en recrutant le personnel adéquat. Si le marché français est un peu plus difficile que les autres, en raison de ses spécificités, ces investisseurs m’ont demandé ce que je ferais pour accélérer la progression.

Je leur ai dit que nous devrions alors faire des acquisitions, notamment celles d’un tour-opérateur non technologique," nous confie celui qui siège également au conseil d’administration de l’ASTOI, le syndicat des tour-opérateurs italiens.

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Alors que les voyagistes disposant de leur propre technologie sont relativement rares – à l’exception de Worldia et de Naar sur le segment du voyage sur mesure – le secteur est devenu totalement dépendant des bons vouloirs d’Orchestra.

Les différentes acquisitions ont fait bondir le groupe Travelsoft.

Le propriétaire d’Orchestra est passé de 40 à 120 millions d’euros de chiffre d’affaires en deux ans, avec près de 1 000 TO clients et 600 salariés.

Ce poids lourd de la travel tech traite chaque année près de 40 milliards d’euros de réservations.

Pour le Franco-Italien, il n’est pas question d’entrer en concurrence avec le leader mondial des technologies de réservations de voyages, mais bien de proposer une alternative et de constituer un réseau d’acteurs indépendants.

Et le nom de Naar Voyages est revenu dans différents dossiers de vente, notamment celui d’un acteur historique du secteur.

Pour l’heure, rien n’est signé. Le patron italien se situe plutôt dans une phase d’observation.

"Nous avons regardé quels étaient les acteurs sur le marché (vente), différents noms nous ont été signalés.

Pour aller plus vite, un profil un peu plus technologique pourrait aussi nous intéresser, pour ainsi dire prendre ses parts de marché. Sauf que pour le moment, nous sommes un peu dans la spéculation : nous sommes attentifs, mais nous ne discutons avec personne.

Nous connaissons maintenant un peu le marché français, donc je connais la réalité des prix, nous ne surpayerons pas. Au lieu de réaliser de la croissance externe, parfois mieux vaut dédier une partie des sommes pour faire les choses en interne," tempère Frédéric Naar.

Un patron qui ne se fait aucune illusion sur l’état du marché.

Après plusieurs exercices exceptionnels, les valorisations des acteurs ont explosé, reposant uniquement sur les chiffres pré-Covid, alors même que depuis maintenant six mois, les carnets de commandes peinent à se remplir, si ce n’est à coups de rabais, effaçant la marge des tour-opérateurs.

Et dans cette concentration du marché, le groupe conserve quelques atouts.

"Nous sommes un tour-opérateur, donc nous savons de quoi nous parlons. Nous fonctionnons aussi avec un esprit familial et, au final, tout questionnement aboutit à une même personne : moi.

Pour l’heure, je suis l’unique actionnaire. Naar a grandi grâce à nos propres capacités. J’ai même un avis un peu négatif sur ces fonds.

Quand vous regardez ce qu’il s’est passé en Suisse ou en Allemagne, les attentes extravagantes ont aussi provoqué des chutes mémorables. Il faut nous laisser faire, la croissance, ça ne s’achète pas," estime le patron.

En cas d’entrée d’investisseurs dans Naar, ils seront obligatoirement minoritaires, autour de 20 à 30 %.

"Cela nous permettra d’accélérer un peu.

Nous verrons si nous procédons à des acquisitions en France, en Belgique, en Suisse ou en Allemagne. Et si personne ne nous suit, nous avancerons tout seuls.

L’ambition est bien réelle. Nous voulons devenir un groupe européen référent, le leader du voyage sur-mesure. Pour y parvenir, je me suis donné plutôt 10 ans que 3 ans," fixe comme cap le dirigeant.

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En attendant, Naar peut se targuer de s’être implanté en France, en Allemagne et au Benelux, avec des réussites contrastées.

En France, l’équipe dirigée par Marco Guaramonti devrait se rapprocher des 5 millions d’euros. Une nouveauté sera notamment dévoilée durant l’IFTM Top Resa.

Après seulement un an, le bureau belge, lui, a fait un carton.

"Je ne m’attendais pas à un tel démarrage, c’est parti vraiment très fort.

Nous avons l’impression que les agences attendaient notre solution. Je pense qu’il y avait un manque à combler, puis il est plus simple de signer des contrats avec les réseaux.

Nous allons bientôt démarrer la Hollande, car nous étions jusque-là plutôt concentrés sur la Belgique et le Luxembourg. Je pense que le marché du Benelux est plus grand que celui de la France, en termes de volume," analyse Frédéric Naar.

Si tout va bien, il y a malgré tout quelques légers nuages à l’horizon.

Le fléchissement des ventes vers l’une des destinations phares du groupe, à savoir les États-Unis, n'a pas favorisé la croissance en 2025. Ce repli est surtout marqué en France et outre-Rhin, alors que les ventes semblent reprendre en Italie.

Autre petite ombre au tableau, l’implantation en Allemagne, qui n’a pas été aussi fructueuse qu’espéré. Mais il n’est pas question pour autant de voir le verre à moitié vide, bien au contraire.

"Nous allons bientôt ouvrir la Suisse.

Ce n’était pas prévu, mais nous avons déjà créé la société. Nous voulons profiter des opportunités que pourrait créer le rachat d’Hotelplan par Dertour, qui possède déjà Kuoni.

Je pense qu’il y aura du mouvement du côté des agences de voyages, ce qui pourrait nous être profitable. Nous avons déjà les produits pour les marchés germanophone, francophone et italien.

Nous sommes prêts," nous explique le patron.

Dans six mois, le visage de Naar Voyages pourrait bien changer et l’entreprise entrer dans une nouvelle dimension.