Pilotage des ventes Selectour : "nous allons mettre en place une tolérance zéro"

C'est l'un des (sempiternels ?) sujets qui s'invite régulièrement au programme des congrès professionnels des réseaux de distribution. Celui du pilotage des ventes !

La 50e édition de la grand-messe Selectour en Afrique du Sud n'y fait pas exception.

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Laurent Abitbol, président du directoire ne passe pas par quatre chemins : "nous allons mettre en place une tolérance zéro", a-t-il déclaré en ouverture du congrès.

Son objectif : vendre à 100% les tour-opérateurs référencés.

"Les voyagistes nous donnent beaucoup d'argent. Ils jouent le jeu. Ce n'est pas normal qu'il n'y ait pas 100% des ventes sur les 43 tour-opérateurs référencés. Aujourd'hui nous sommes à 83%. Ces 17% me gênent. C'est une bataille importante", a-t-il ajouté, en ouverture du congrès à Cape Town, le 27 novembre 2025.

Pour faire remonter ce taux, le directoire a voté à l'unanimité un bonus pour les agences qui respectent à 100% le référencement. Y aura-t-il un malus pour celles qui ne suivraient pas à la lettre la consigne ?

"Non" répond Jean-Noël Lefeuvre, directeur général du réseau. "Une part des revenus va être réservée aux adhérents qui jouent le jeu des fournisseurs référencés.

Il est normal que ceux qui font profiter et enrichissent la totalité de la collectivité soient davantage rémunérés. Et pour les autres, il n'est nullement question de pénaliser qui que ce soit."

Atteindre 100%, une utopie ?

Si les adhérents ont bien compris l'intérêt de piloter les ventes - "quand on voit le chèque arriver, cela fait plaisir" nous glisse une gérante - il reste difficile pour certains de faire monter le curseur plus haut.

"C’est normal de suivre la politique du réseau. Il faut jouer collectif, et bénéficier du travail commun. Mais il y a parfois des produits de niche que nous ne trouvons pas chez les tour-opérateurs référencés. En suivant tous cette politique, nous avons aussi tous les mêmes produits," ajoute cet autre adhérent.

"Nous suivons au maximum les préconisations du réseau, mais en région parfois, il y a des produits qui ne sont pas proposés par les partenaires. Je trouve que plus de 80%, c’est déjà très bien," témoigne cet autre adhérent du Sud de la France.

Selectour compte également dans ses rangs, des réseaux d'agences qui revendent en partie leur propre production, pas toujours référencée dans le réseau... Enfin, d'autres objectent que, parfois, la demande des clients ne cadre pas avec les voyagistes partenaires !

Pour convaincre, Jean-Noël Lefeuvre rappelle le chemin parcouru. "Lorsque Laurent est arrivé à la présidence du réseau en 2016, il vous a dit : « je vais vous faire gagner plus d'argent ». Cela a suscité pas mal de critiques dans un réseau qui était alors très politique. Il a fallu attendre un peu avant d'avoir les premiers résultats.

À l’époque, nous étions à 12,5% sur les gold et 11,5% sur les silver, contre 14% et 13% aujourd’hui, voire 16% sur certaines croisières. Grâce au GIE ASHA et à Amadeus, nous avons les meilleurs accords du marché.

Mais cela ne peut se faire qu'avec des contreparties. La politique, elle est claire, c'est de vendre exclusivement à 100%, les fournisseurs référencés."

Pour rappel, le système de bonus a été mis en place en 2023. Il repose sur 3 axes principaux : l’implication des adhérents dans la vie du réseau (participation aux réunions et au congrès), ainsi que la visibilité des agences sur Internet et la qualité de leurs vitrines.

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"Nous avons perdu 500 000 € de commissions pour Air France, car il nous manquait 2 millions de ventes. Si chacun fait ce qu’il veut, demain nous n’existons plus. Quand j’ai pris Selectour, on avait 7 millions de super commissions, nous en avons désormais 35 millions", a ajouté Laurent Abitbol, précisant être entré en négociation avec le tour-opérateur Kuoni.

Les référencements TO courent jusqu'à la fin 2027 et, déjà, Jean-Noël Lefeuvre affirme qu'il "n'y aura pas de nouveau référencement si ce n'est qu'à la marge."

Reste que la rémunération des agences dépend également de l'activité globale. Sur 2025, Selectour devrait terminer l'année sur une croissance de près de 2% (toutes activités confondues).

Pour 2026, l'hippocampe peut "envisager en toute sérénité" un objectif de croissance de plus de 5%.

"Mais le plus important, ce qu'il faut retenir, c'est que nous sommes à une progression de plus de 10% par rapport à 2022. Ces chiffres sont de très bons chiffres", ajoute le directeur général. "Nous sommes le réseau qui distribue le plus du marché. Le plus au niveau total, mais aussi le plus par entreprise, par adhérent."

Une réponse à un autre réseau concurrent ?

Le pilotage, ce n'est pas que les voyagistes. Concernant les transporteurs, compagnies aériennes, la SNCF, les centrales hôtelières ou encore loueurs de voitures, "l’objectif est d’améliorer la productivité, et, surtout, de dépasser les objectifs prévus dans les contrats", a souligné le DG.

Dans cette optique, Selectour souhaite déployer une plateforme décisionnelle regroupant toutes les données IATA, tour-opérateurs et centrales hôtelières, afin de les analyser et surtout d’améliorer le pilotage des ventes.

Cela inclut également la mise à disposition d’un module de devis entièrement personnalisable pour toutes les ventes tour-opérateurs effectuées via Selectour Pro.

S’ajoute également la livraison d’une application mobile, de type guide de voyage, connectée directement aux clients grâce à la base de données mutualisée.

Enfin, concernant l’intelligence artificielle, Selectour travaille avec Amadeus pour intégrer des solutions dans le GDS, ainsi qu’avec le service marketing pour optimiser les sites Internet.

Jean-Noël Lefeuvre l'affirme : "si nous sommes réunis ici aujourd'hui, ce n'est pas un hasard. C'est parce que l'Afrique du Sud, et le Cap en particulier, ont démontré qu'un territoire peut changer son destin. A condition de le vouloir, de l'organiser et de le porter collectivement."