Universités Prêt-à-Partir : "Dans la guerre TO vs AGV, nous oublions le client !" [ABO]

Les universités de Prêt à Partir se tiendront du lundi 17 au vendredi 21 novembre 2025 - Depositphotos @lukpedclub.gmail.com

TourMaG.com - Du 17 au 21 novembre 2025 se tiendront les Universités de Prêt à Partir à Gondreville, au siège du réseau. Un événement ouvert à tous, quelle que soit l’enseigne. Les inscriptions sont possibles jusqu’à fin octobre. Pourquoi cette volonté d’ouverture ?

François Piot : C’est très ouvert, comme chaque année.

Nous avons toujours des visiteurs extérieurs, aussi bien des professionnels qui s’intéressent à notre réseau et veulent en sentir l’ambiance avant d’adhérer, que tout simplement des amis.

C’est quelque chose de simple, convivial, à l’image du réseau. Ce n’est pas un événement sectaire.

Les universités se déroulent sur cinq jours. À l’heure où nous parlons, nous comptons déjà 900 inscrits. Nous attendons un peu moins de 200 personnes par jour, avec un pic à 250 le mercredi.

Les vendeurs ne sont pas obligés de venir, la participation se fait sur la base du volontariat. Mais en général, ils adorent ça !

Presque tous nos agents y participent. Nous aimons que ceux qui viennent de loin - hors région - restent au moins une nuit. Des afterworks sont organisés chaque soir, l’occasion de rencontrer les fournisseurs dans une ambiance détendue et conviviale.

Et cette année, nous attendons avec impatience les petits nouveaux d’Univairmer.

Université PAP : "un événement ouvert à tout le monde"

TourMaG.com - Des adhérents de Manor Loisirs seront présents ?

François Piot : C’est un événement studieux, mais surtout convivial, c’est pour cela qu’il est ouvert à tous.

Nous voulons faire profiter nos confrères de ces journées. Vous savez, chez Prêt à Partir, rien n’est confidentiel

En général, quand les gens adhèrent, la première fois au moins, ils viennent découvrir les universités.

Oui, des adhérents de Manor Loisirs seront présents. Ce n’est pas une première, puisque l’année dernière déjà, certains avaient participé.

Nous sommes là pour travailler, échanger des idées et nous rencontrer. Chaque matin, j’interviendrai pour une prise de parole, suivie d’une table ronde, de conférences et d’après-midis dédiés aux workshops.

TourMaG.com - En tant que patron, quels sont les enjeux de ce type d’événement ?

François Piot : C’est vraiment le temps fort de notre réseau.

C’est l’occasion pour moi de voir les équipes, d’échanger directement avec elles. Nous ne faisons pas de voyage à l’étranger, car cela impose de sélectionner les participants pour ne pas fermer les agences. Et au final, on finit toujours par voir les mêmes visages, souvent les responsables des points de vente.

Cette super-convention permet, au contraire, à tout le monde de venir. Les salariés tournent d’un jour à l’autre, et c’est pour cela que nous attendons plus de 900 participants.

L’idée, c’est d’organiser un événement qui permette de parler des actualités de l’entreprise, de se retrouver, et de faire le point sur les grands chantiers du groupe.

"La thématique des universités est 'l’amour du client'"

Le workshop des Universités de PAP en 2024 - DR

TourMaG.com - Quels sont ces grands chantiers ?

François Piot : Il y a deux ans, la thématique était la RSE, l’an dernier l’IA, et cette année, c'est celle de "l’amour du client".

J’ai reçu le témoignage d’une agence Univairmer qui était ravie du thème. Elle m’a confié que cela changeait de son expérience précédente, où le client était avant tout une carte bleue.

Nous voulons remettre un peu l’église au milieu du village.

Nous arrivons au bout d’un gros chantier de migration, puisque nous passons chez ViaXoft. Dans les agences Univairmer, nous allons déployer Wondermiles, pour remplacer certains outils utilisés pour l’achat de vols secs.

L’idée est d’avoir une solution complète en matière de contenu NDC.

Pour Prêt à Partir, le principal chantier reste le développement du voyage à la carte, avec pour seul objectif de fidéliser nos clients et en attirer de nouveaux chaque année.

Attention, le sur-mesure est un moyen, pas une finalité.

Que ce soit à travers la vente de tour-opérateurs, celle d’assembleurs comme Worldia ou Terres Lointaines, qui s’ouvrent à la distribution, ou le voyage à la carte, l’idée est de donner à nos vendeurs toutes les solutions possibles pour satisfaire leurs clients.

Ce n’est pas de la concurrence aux produits des TO. Au contraire, plus le vendeur saura fabriquer lui-même ses voyages, mieux il connaîtra la destination et ses problématiques.

Ainsi, il sera aussi plus à même de vendre les produits préparés par les producteurs.

C’est parfois plus compétitif et valorisant pour le vendeur, car dans certains cas, le TO n’est qu’un filtre entre l’agence et le réceptif, sans réelle valeur ajoutée. Je ne dis pas que ce constat vaut pour toutes les destinations ni pour tous les fournisseurs.

"Récupérer la main sur le prix de vente pour préparer l’avenir"

"nous raisonnons trop à court terme, et c’est préoccupant. Les salariés ont besoin de se projeter" selon François Piot - DR

TourMaG.com - Cela nécessite une montée en compétence des agents de voyages afin d’être capables de monter ce genre de produit ?

François Piot : Tout à fait, les agents doivent savoir calculer un prix. Cela les responsabilise.

Nous sommes dans la première phase, celle qui consiste à lever les freins du voyage à la carte. Nous avons d’abord supprimé le risque lié à l’aérien, lorsqu’une compagnie annule ou fait faillite, nous avons trouvé la parade avec Protexio, le produit d’Assurever.

Après six mois de commercialisation, c’est un véritable carton.

Le deuxième frein concernait le calcul du prix du voyage. Dans notre profession, le prix de vente est souvent imposé par le producteur, et nous avons donc perdu le réflexe de le fixer nous-mêmes.

Cette étape peut faire peur, entre le taux de marge à appliquer et la TVA à gérer, il y a de quoi déstabiliser certains vendeurs.

Le troisième frein, c’est la responsabilité totale, celle de devoir tout maîtriser et être en première ligne. Sur ce point, nous travaillons avec Travel Assist, une conciergerie que nous utilisons exclusivement pour ce type de séjours.

TourMaG.com – En quelque sorte, il s’agit de faire de l’agent l’entrepreneur de son point de vente ?

François Piot : Je ne dirais pas ça.

Vous savez, les métiers où le commerçant ne fixe pas lui-même ses prix sont plutôt rares. Dans notre cas, nous ne fixons même pas la marge. Ce sont les tour-opérateurs qui s’en chargent.

L’idée, c’est de reprendre la main sur le prix de vente pour préparer l’avenir. Parce que, demain, nous pourrions très bien nous retrouver avec une commission zéro de la part des TO, comme ce fut le cas dans l’aérien.

En 2025, le voyage à la carte affiche une hausse de 20 % par rapport à 2024. Cela représente 12 millions d’euros, soit un peu moins de 10 % du volume total.

Nous n’avons pas d’objectif chiffré, nous voulons simplement que nos vendeurs sachent faire du voyage à la carte, sans qu’aucun frein ne les bloque.

Je pense que ce sera bientôt une compétence essentielle à l’employabilité des vendeurs, et donc un incontournable du métier.

"Dans cette guerre intestine, TO vs AGV, nous en oublions le client"

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TourMaG.com - Vous avez choisi cette thématique parce que vous pensez que l’industrie touristique s’est éloignée de l’essentiel ? On entend parler à longueur de congrès d’IA, de solutions technologiques, de mille sujets… mais rarement d’humain.

François Piot : Vous avez raison, nous voulons recentrer le débat.

On parle beaucoup de technologie, d’intelligence artificielle, mais il ne faut pas oublier qu’au centre de tout cela, il y a un client, qui a avant tout envie de se faire plaisir.

Chez Prêt à Partir, quand nous recrutons quelqu’un, je veux avant tout qu’il aime le voyage et qu’il aime les gens. Sans ça, il pourra être un bon vendeur, mais pas un bon agent de voyages.

Nous avons besoin d’une grande dose d’empathie pour créer cette relation de confiance avec le client, c’est essentiel. Aimer le client, c’est aussi ce qui pousse à se lever la nuit pour régler un problème de chambre d’hôtel ou un vol retardé.

Nous voulons des clients qui recherchent du service, pas uniquement un prix.

TourMaG.com – On parle beaucoup des relations entre la distribution et la production. Comment les percevez-vous aujourd’hui ?

François Piot : Chez Prêt à Partir, nous essayons de maintenir des relations apaisées avec nos fournisseurs, et globalement, c’est le cas. On dit que je suis un peu dur, mais en réalité je négocie rarement, et nous trouvons toujours des consensus qui préservent la relation.

Je trouve d’ailleurs que l’image et la relation entre les deux rives de la profession ne reflètent pas la bonne santé actuelle du marché.

Depuis la sortie de la crise sanitaire, nous affichons tous de bons résultats. Sur un marché où tout va bien, tout le monde devrait être heureux. Nous devrions partager les bénéfices, mais ce n’est pas le cas.

Les relations sont plutôt tendues, c’est un constat général.

D’un côté, les distributeurs en demandent toujours plus, et de l’autre, les fournisseurs cherchent à diversifier leur distribution pour rééquilibrer leurs coûts.

Certains tour-opérateurs ouvrent actuellement beaucoup d’agences. C’est un peu "je t’aime, moi non plus", et on a l’impression que quelque chose se prépare.

Dans cette guerre intestine, nous en oublions le client. Alors que nos vrais concurrents et obstacles s’appellent Airbnb, Booking ou la transition énergétique.

Je trouve assez déroutant que, dans notre métier, nous soyons incapables d’établir une feuille de route commune sur la transition énergétique.

En tant qu’agents de voyages, nous ne pouvons pas simplement nous réfugier derrière l’idée qu’on ne peut rien faire. Il y a toujours moyen d’agir.

Aujourd’hui, nous raisonnons trop à court terme, et c’est préoccupant. Les salariés ont besoin de se projeter, de savoir que leur activité est pérenne.