Selectour : les TO « invités » à réduire les remises accordées aux CE et cartes bancaires [ABO]

Bien que, selon ses propres mots, les négociations entre le GIE Selectour-Havas (ASHA) et les tour-opérateurs (TO) dans le cadre des référencements 2025-2027 se soient déroulées dans un climat apaisé, Christophe Jacquet avait un message clair pour les partenaires retenus : « J’aimerais réveiller un vieux serpent de mer », a-t-il déclaré en s’adressant aux fournisseurs, présents à Doha pour le congrès du réseau.

«Celui des remises très importantes accordées à des concurrents directs comme les comités d’entreprise (CE), les assureurs et désormais les banques. »

Un marché qu’il évalue à « un milliard d’euros ». Ces remises, qui peuvent « aller jusqu’à 12% sur du TTC », ne sont pas soutenables pour une agence, qui risquerait alors « de déposer le bilan ».

Il a précisé : « il se passe quelque chose d’épouvantable, le showrooming. Des clients profitent de la valeur ajoutée offerte en agence pour ensuite disparaître et se tourner vers les opérateurs qui proposent ces remises. »

Et de marteler : « Il faut revenir à une concurrence loyale en plafonnant les remises à 5% ». Ce que TUI assure avoir déjà fait.

Pour convaincre les fournisseurs réticents, Laurent Abitbol, Président du directoire a expliqué lors d'une conférence de presse organisée en marge du congrès, qu'il serait prêt à les payer un peu plus tôt : « actuellement ils sont payés le 20 du mois, nous pourrions envisager de les payer 4 à 5 jours avant ». Un dossier qu'il souhaite voir réglé avant la fin de l'année.

Les TO du Groupe Marietton ont montré l'exemple en stoppant, selon Aurélien Aufort, son DG, toute collaboration avec les mutuelles et apparentés ; tandis qu'un autre voyagiste souligne qu'accorder de telles réductions « cannibalise les ventes directes. »

Cette déclaration faisait suite à la présentation du référencement des tour-opérateurs du GIE ASHA. Parmi les nouveaux entrants figure Voyages d’Exception, désormais classé en catégorie « Silver ».

Lionel Rabiet, président du TO, a rappelé qu’il avait été référencé par Havas à la suite « d’une demande du terrain » et que cette arrivée chez Selectour devrait lui permettre de « doubler son chiffre d’affaires BtoB », un canal de distribution prioritaire pour vendre des produits complexes comme les croisières avec conférenciers.

D’autres opérateurs rejoignent également le référencement, notamment Alma Latina, Australie Tours, Jetset Voyages, Europa Park, Nordiska, Port Aventura, Tictac Trip et CFC Croisières.

Partenaire historique de Selectour, Asia conserve son statut de partenaire « gold ».

Son président, Guillaume Linton, se réjouit de cette collaboration fructueuse, avec « une progression de 40% du chiffre d’affaires en 2024 par rapport à 2023 », un chiffre supérieur à celui de 2019. Selon lui, « chez Selectour, la pandémie est derrière nous. »

Jean-Noël Lefeuvre, directeur général de Selectour, a également rappelé les avantages pour les TO : « la garantie d’être payés même en cas de défaillance d’une agence et des délais de paiement respectés au jour près. »

Du côté des adhérents, Laurent Bailleul, directeur du Groupe Norest Voyages, a salué les avancées obtenues par le réseau, comme « une transparence accrue sur les commissions inscrites sur les factures » ou encore « une hausse de la rémunération sur le transport aérien dans le cadre des voyages à la carte ».

Evidemment, un bon pilotage des ventes est essentiel pour obtenir davantage de la part des partenaires.

Pour y parvenir, Jean-Noël Lefeuvre a annoncé l’intégration d’un nouveau critère dans les « supercom' bonus ». Chaque agence qui joue le jeu de la carte des fournisseurs référencés, dans son point de vente ou son mini-réseau, contribue à la performance globale de tout le réseau. C’est notre seule voie vers le succès ».